銷售工作是銷售員與客戶之間心與心的較量，銷售員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到推銷的目的。如何才能打開客戶的心門，不是光靠銷售員幾句簡單的陳述就能夠實現的。客戶有著自己的想法和決定，銷售員必須在尊重客戶的心理的前提下，采取靈活的銷售策略，用自己的真心、誠心、耐心、愛心來捕獲客戶的心，控製客戶的情緒，化解客戶的拒絕，並學會在困境和挫折之下排解自身的壓力，使推銷工作順利開展，並成功實現交易。
銷售是通過銷售員與客戶之間的交流來完成的。我們常常會說“溝通從心開始”，隻有找到打開對方心門的鑰匙，才會順利進入對方的內心。銷售員要贏得客戶的好感和信賴，並最終促成交易的成功，就一定要了解客戶的心理，尋找到打開客戶的心門的鑰匙，用真摯的誠意來感動客戶，用自信的形象感染客戶，用周到的服務來溫暖客戶，用熟練的技能來征服客戶，用深入的溝通來吸引客戶。做好第一步，用自己的心換取客戶的心，拉近自己與客戶之間的距離，從而促進推銷工作的順利開展。
一、巧妙地預約客戶是成功的開始
銷售員可能都會有這樣的體驗，那就是很多客戶都難得一見，特別是想要到客戶的家裏或者辦公室去談生意，當銷售員提出這樣的要求時，得到的往往隻是對方的拒絕。貿然地提出到客戶那裏談生意是很不禮貌的行為，而且也會引起客戶的反感。所以銷售員要學會尊重自己的客戶，善於和客戶進行預約服務，當你成功地完成了預約，那麼你已經向勝利邁進了一大步。
預約客戶可以說是銷售員必備的一項基本功，這項技能掌握不好，銷售員在銷售中就會因為自己的魯莽而失去潛在的客戶。不管人們在想什麼或者做什麼的時候，都會提前進行安排，需要有一個心理準備的過程，從而有一定的反應的時間。如果突然降臨，會讓人一時間手足無措，造成心理上的不安。因此銷售員千萬要注意這一點，學會為客戶提供預約服務。
預約對於老客戶可能會容易成功，而對於從未謀麵的新客戶就會比較困難，這時銷售員在進行預約時，最好先不要提及銷售商品的事情。如果客戶聽到你說與他見麵隻是為了推銷商品，那麼就很容易引起客戶的抗拒心理，從而遭到嚴詞拒絕。
所以當客戶問你找他有什麼事的時候，銷售員千萬不要談生意的事情，要為彼此能夠見麵，能夠認識，能夠簡單地進行交流，能夠引起客戶的興趣奠定基礎，這樣才能達到銷售預約的目的。
隻要有機會和客戶見麵，就有機會向客戶推銷商品，所以銷售員不要急於求成，要知道在這樣的時刻，特別是麵對新客戶，能夠先不說銷售而獲得與客戶見麵的機會，要比直接進行推銷而遭到決絕要劃算得多。
對於銷售員來說，進行“銷售預約”既能夠表現出自身應有的禮貌和素質，又能夠設下懸念，引起客戶的興趣，還可以化解客戶的抗拒；對於客戶來說，預約服務可以給自己的節約時間，使自己做好一定的心理準備。彼此在約定的時間裏見麵並洽談，都珍惜見麵的短暫的機會，從而使得銷售員認真地對待，而客戶也會認真地傾聽，最終起到十分明顯的效果。
曾佳一位優秀的人壽保險推銷員，在與某公司的張總成功地簽過一筆單子以後，那位張總又給他介紹了自己的一位姓劉的朋友，也是一家公司的經理。幾天以後，曾佳開始通過電話來預約這位客戶。
曾佳說：“您好劉經理，我是曾佳，您是張總的朋友吧？他讓我向您問好。”
劉經理：“是的！”
曾佳：“劉經理，我是人壽保險公司的推銷員，張總建議我應該結識您。我知道您很忙，我能夠在這周的某一天打擾您5分鍾嗎？”
劉經理：“你見我有何貴幹？不是想推銷保險吧？已經有很多銷售員找過我了，我不需要買保險。”
曾佳：“那也沒有關係，我保證不會向您推銷保險。明天10點，您能給我5分鍾的時間和您見麵嗎？”
劉經理：“好吧，但是10點半我還有別的安排，希望你不要超時。”
曾佳：“好的，您放心，我保證不會超過5分鍾。”
劉經理：“好吧，你能準時10：10到嗎？”
曾佳：“謝謝，我一定準時到達。”
第二天曾佳準時到達了劉經理的辦公室。曾佳和劉經理邊握手邊說：“劉經理很忙，時間是很寶貴的，所以我一定會遵守5分鍾的約定。”於是曾佳盡量簡短地向劉經理進行了提問，5分鍾時間很快就過去了。這時曾佳說：“時間已經到了，您還有什麼要告訴我的嗎？”
劉經理在接下來的15分鍾裏把曾佳想知道的一切都告訴了他，而且完全是自願的。之後曾佳又找時間和劉經理談了幾次，結果曾佳很快就說服了劉經理，購買了自己一個200萬的大單。
曾佳就是一個善於預約的銷售高手，僅用5分鍾的時間就讓客戶主動延長了彼此的談話。他信守承諾，成功地完成了第一次見麵，不僅獲得了最有用的信息，還給客戶留下了美好的印象，所以最終成功實現了銷售。