徐釗，休在想什麼呢，還打算不打算結婚丁，這一天，像釗正在江蘇高雌的—個鑽廠，馬上要成為椽釗太太的新娘打電話氣呼砰地責問他。連也難怪，婚禮明天舉行，新郎卻在遠離蘇州的一個小縣城的一家自行車配件廠跟邵兒的工人師傅在搗鼓自行車的一個零件。
徐釗不是那種不食人問煙火的木頭人，他是十對家人對友人十分忠貞和多情的扳子。他唯跟常人的不同之處是，他把這分多情同樣付給了那些與他有生意來往的客戶和供貨廠家，這也使他在商舁獲得了至高的聲譽。
三毛錢麵子。這是同事們稱道德釗的一句口頭撣。什麼意思？就是隻要棘釗出麵，那些供貨商就能在商品價格上給他三毛錢左右的優惠。你們可別看這三毛錢的麵子！自行車配件大到上百元，小到兒分幾厘錢，棘釗能把供貨商的三毛餓麵於要回來，這可能就是我們出口商的全部利潤啊！
原來如此！
但之所以能在供貲廠商那兒獲得三毛鏡麵子，是因為他以將婚事都可忘卻的精神打下了堅實基礎。
中國的外貿基本是改革開放後才興起的，尤其是中小外貿企業的所史更短，他們通常沒有多少經驗，雖為外貿生產和製造產品．卻對國際市場不甚了解。正是鑒於自己供貨廠商的這種情況，棘釗把培育供貸廠商的思維意識、產品開發和市場觀念當作與公司刨造財富同等熏要的任務去傾心傾力。
蠡們公司的許多供貨廠商之所以能與我們長期合作．就是因為他們多數是在棣釗經理的扶植下不斷壯大起來的。徐釗過圭和斑在的同事都曾帶著這樣的自豪向我們介紹。
蘇州市郊某香包廠．做了十幾年出口香包，但國外的市場到底是個什麼樣，外商如何看待自己的產品廠長老蔡其實兩眼一抹黑。廠長如此，這企業還有多少前途？徐釗與這個香包廠開始僅足一趺生意往來，但老蔡廠長那種渴望自己產品走向世界的急切目光，使橡釗在參加敬次國際艟覽會時有心留意著那些在世界市場上流行的香包、香球、香棒等。當他把這些信息一次次芾給禁廠長他們後，這個廠迅建上丁路，產品款式和質量也都跟了上束。正當老蒹廠長他們的企業蒸蒸日上時棘釗利用多年在廣交會上積累的經驗，特意為老蔡的香包廠在廣文會擺設攤位，並親自充當翻譯和推銷商。
老蔡廠的市場開發越做越大，而這個時候企業的資金周轉通常台出現一些困難。棘總啊，我現在可真是熱鍋上的螞蟻！好不容易衛跟外商訂好一批供貸合同，可寡裏告訴我資金周轉出了大問題。你說這不是急死人的事嘛！八月的一個深夜，椽釗接到老蔡從國外打來的越洋電話。
先別著急老蔡，客我想一想……緣釗接到電話，像是自己的公司出了問題一樣，他一邊安慰老蔡，一邊腦子盤算著。隨即他擅通電話：財務小張嗎？我有急事拽休……
徐總，你、你兄弟真是給我們廠雪裏送炭哪！衛是老蔡從異國打來的越洋電話。這回老蔡激動得有些匣咽。怎麼回事？原來，老蔡剮剛獲得廠裏的消息：待釗以公司的名義給老蔡他們廠廈時曠去一筆救急款……
我們廠在短短的幾年裏，從過去一個隻舍做紮品香包的小廠，變戚今天擁有幾十種流行產品、能到國際芳香製品市場上爭得一席之地的外貿定點企業，這中間，橡釗博士的無私幫助功不可慢。前年．老蔡廠長帶著全廠吸工對撩釗的感撒之情，要將企業10%的股份送給徐釗。
椽釗自然投育接受。他對老蔡廠長說：你這就錯了，我幫休們一把，其實你們也給了我公司更多實惠。是的，老蔡帥香包廠現在每年台有幾百萬美元的出口訂單是緒徐製他們做的。
獲得雙贏，正是徐製作為外貿人在供貨商與求貸客戶之間謀求的一種佳境。
貿封，有時就憚壁壘，休攻而不力就不能破；有時它是一條戰線，膩此失彼，你就不能獲得最終勝利，貿易，有時像英語的單詞，懷得一個一個地背記；有時它又像陣地，休得一轅塊蚺擊占領；貿易有時又像愛情，你不用心去思戀，就培育不出婚姻的幸福果……棘釗這位哲學博士，在中學時得過江蘇省中學生作文比賽二等獎，所以他的詩才一旦湧動起來，充滿哲理的詩句頻頻蹦出。
但棘製的詩，絕非來自書齋，而是在腥風血雨的商戰中的磨礪之作。
我們常聽說貿易壁壘這四十字，而隻有像棘釗這樣長年廝殺在貿易戰線的高手，方會領略其真正的血腥與殘酷。
商界如戰場．這兒性有常勝將軍，有的倒是崖出不旁的酗船者和跳橫者。
灶在戰場中心，棘釗不可能總是那麼好運。
許多人為做外貿生意的人很風光，穿得最時尚，坐的車最洋振，常年遊逛世界各地，吃了玩了還章美盤。但他們卻不知一旦遇鹼後的翻船和跳樓是什幺滋味。
翻船和跳樓不是休想避免就能避免的。談判和簽約的紅地毯上，隻有香檳與音樂，不會見到驚濤駐報，更控有地動山搖，但轉眼，你可能從紅地毽上墜八萬丈睬湘……進不是惡意的誇張，也不是虛假的形容。
OK，我們是真正的朋友，我方保征尊重閣下的優先選擇：離岸竹和到岸價均由可閣下定…抖著小胡子的外商先生，品著紅葡萄酒，一派寬容大方。
那如果是離岸價，先生能付多少？要是到岸價，貴方X能出什麼價?中方外貿人先生試探著。
用你們中國人的話，我們友誼第一。好說好說。離岸價自然要比到岸價低出不少……
那我選擇到岸價。
先生的選擇真是充滿智慧！好，我培閣下到岸價。先生抖著小胡子，在貿易合同上唰唰簦上自己的名字。請吧。他把筆遞給先生的同時輕描接寫地補了一句：看在我們的交情上，我隻在答應給閣下的到岸價上附了一點點小條件：貨物運輸途中發生損耗和不能按時抵達我國口岸的，保險閹下可褥給我買噢。
那是自然。此刻的先生服裏都是對方給出的那優惠的到岸價。簽字落筆的那一瞬間，老奸巨滑的先生在一旁正抖著胡子陰簍。
OK．成交！先生和先生走在猩紅的地氌上，四周是迷人的音樂聲~
叮呤呤！若幹天後，正在等待老外將大筆美金忙至賬號的先生被一陣急促的電話鈴驚醒。什麼？真翻船啦？先生的第一反應是自己從鋪著紅地氈的樓梯上滾下後連連被撞在尖利的木柱上，那個庫呀！
船沒有翻，但這與翻船沒多步區別。先生的部下告訴他：公司給異國先生運去的貨物，因為海航運船在印度詳遇風暴，不得轉運．由於中途耽擱時間和換運貨船．整批貨物受損嚴重，且按照合同簽約的條款，方必須向先生支付盥不能按時抵岸的延時費和貨物受損費，兩項相加，差不多是整批貨物的貿易價。
先生，是閣下先付鮐我兩筆賠償費呢，還是我方將貨物遏給閣下，先生從異國發來越祥傳真。
先生看著傳真，欲哭無淚，最後隻能問貨物就別遇了，能不能抵邢兩筆暗接費？
先生爽快地告訴先生：為了我們今後更好的合作，我同意。
又一趺新的合作開始。遺回先生牢記到岸價的教訓，趣揀提出這回接離岸竹結肇。
先生再抖胡子：OK，我總把最優先的選擇權留給閣下。提筆簦約的那一瞬間，他又是那樣蒲灑。隻是笑眯眯中他輕聲對先生說：有個小小的建議，小小的。
說，隻要符合慣倒。先生心中隻有盡單將往日的損失奪回之忠。
痛快！好，祝的小小建議是：如果閣下不能在按約定的時間內將貨物離岸出運，我是否可以向閣下索睹滯窖金礦？
這是自然。先生覺得對方提的建議屬於情理之中。
香檳和音樂聲中，合同又次簽訂。之後的日子裏．先生與公司上上下下的同事們到處奔忙著組織貸豫，而且在與先生預約的時間裏將貨物變培丁悔洋外運公司。海洋外運公司也在與先生的合同裏明確規定了：如果延誤離岸時間，將向先生的公司賠償。
然而，意外還是出現了：海洋外運公司不能在預定的時間裏離岸，一拖就是十天半月…
賠！先生在接到貨物後，笑嘻嘻地將一份索暗賬單傳真蛤先生。
先生看了那散宇嚇丁一大跳——盡管他早在簽訂合同時對這筆數額掃過一眼。痛苦中，先生突然想起手中有份同樣可咀提出賠償的與海洋外運公司的合同書。
我們履行合同，賠！海洋訃運公司沒有食言。可先生接刊這筆賠償後卻大哭了一場：這還不足我賠老的十分之一啊！
先生後來真去跳樓了，外貿界再沒有了他的身影和聲音
其實，徐釗遇到的此類貿易陷阱遠比先生遇見的多得多。他始終我有跳樓，是因為他在一次趺簽訂台同之前，有了更多如何鞋免陷阱的知識積累。他也沒有幫船，是園為他執掌的郝把舵杆上悖烙了坦誠與智慧的台成物。
那年株他們接了一個客商的10000把自行車錘，人索非說鎖的質量有問題。業務員們找到供貸廠，結果檢查來檢查古就是沒有檢查出問題在哪，於是就覺得客戶故意挑劓。但客商堅持認為鎖質量有問題，井聲明如果棘釗他們不作出賠償和不改進供貨質量，他們之間的生意就到此為止。
不做就不做，少了一個和尚，天底下就沒廟啦，見鬼嘛！有的業務員嘀咕起來。
簷釗堅決果斷地
不行，既然客戶堅持認為我們供應的鎖有問題，那肯定是他們發現丁問題。我們不儀要如敷賠償，而且必須找到問題的症結。
徐釗找到供貸廠後，與技術廠長潛心分析研究，終於找到了問題的根潭：原來錘本身並不存在質量問題，而是個別鎖的彈子少了，這個比例僅為四百分之一，也就是說400把左右的鎖裏右一把鎖裏少了一粒彈子而造成鎖要重開酌問題。按照合同規定，櫬釗他們供應的鎖的重開率是六百分之一，也就是600把鎖中允許一把鎖可以重開，如果是599把鎖中有一把鋟出現需要熏開時，遮就算是不符合要求。外貿生意嚴韻時候就這麼鐵麵無情，你達不到人家的標準．哪怕隻差一點點兒，理虧在你，對方就有權要求你賠償。這是國際貿易的規矩，也可以說是國際貿易法則，越線就是失敗者。
賠！問鰻屬於我們的，就必須如數賠償。待釗在查明事實後，二話覆說便責誇部下如數對客商作了1200把鎖的賠償。他的這舉動讓客戶感到滿意，因此這位客戶直視镓釗為最可靠和最信軸的台作夥伴，而徐釗以自己的誠信每年也從這位客戶那兒為公司贏得400萬的利潤。
許多人以為搞外貿的賺錢福容易，哪知當你一腳辟進這個堡壘時，卻會發現這個領域才最水容易賺到錢。
聽起來是悖論，茸實是真事。做外貿生意，看起來遍地是黃禽，怛哪個細節上你處理不好，不僅黃金跑了，而且連自己口袋裏的錢都會飛走的。棘釗這樣說，是因為他有切膚的體會。
棣釗和他的夥伴程有做過賠本生意，關鍵在於他特別重視貿易中的細節，而使細節演化戒金錢正是鯝膩的蘇州人的本頓。
就說說集裝箱吧。徐釗向我們娓娓道來外貿離不開集裝箱，外行人也不可能像我們那麼注重它。但集裝箱對我們外貿人來說，就像一隻金錢魔術箱，能不能賺到錢，這集裝箱往往主宰著我們們錢袋子。通常一個集裝箱，全部裝滿是西噸貨物，它的體積為30立方。
徠釗說他嫩的是自行車配件生意，如果某次發運的是自行車鏈條，那麼裝滿一個集裝箱25噸的鏈條時，它占有的體積隻有9立方，還有21立方等於浪費了。如果這回發貨的是車暖，滿塞滿裝一集裝箱的車圈隻有5噸丹量，等於叉浪費20噸的裝量。怎麼辦？在過上的計劃羥濟年代，某些不負責的商貿者幾乎很少考慮這些細節。但僚釗不是，他通常在這些問題上要花費很大精力。為使集裝箱能最大化地合理利用起來，每一次外運前，棣製都要反複精確地計算，直到魔術箱的多餘空間變盡變絕為止，正是他將這份心思用到了家，他和他公司在外運貨物上所花費的成本總是比別人的少二三成，甚至有時少一半，降下成本的餞其實就是利潤。有回一個外銷員自咀為是地在一隻集裝內裝丁21噸貨物便很滿足，哪知徐釗狠狠地將他批了一通，說他浪費了近五分之一空間，不算什幺功勞；
全球化的市場經濟條件下的國際貿易，競爭異常激烈，休想贏得成功、—得市場，不在細節上下苦功夫．體就會被人遣出貿昂舞台。棣釗說。
不做生意的人不知滕錢的苦衷。就說一個到南美西非的集裝箱，如果你少裝了十分之一的貨物，等於五六千元美金就沒了。不算這筆賬的人肯定戚不了貿易商傑。
僅運鞋上的奧妙就足夠學一陣子的。
先說說集裝箱的運裳法，一般有兩種一種是把你的貨物運到有悔關的碼頭裝入集裝箱。還有一種叫門到門，它是由集裝箱專運公司用車將集裝箱開到你貨物的地方，然後裝稍後拉走，似乎看起來方便丁體。但這方便中他們會狠狠地咬去你一大塊肉——運輸成本離得嚇人。可不動腦筋的人還容易為人家的這種方便產生感恩，哪知人家使的溫柔一刀。