客戶潛伏在你身邊
客戶是銷售人員的衣食父母，而對於初出茅廬的銷售新人來說，最難辦的問題就是怎樣找到客戶。隻有找到了客戶，你的銷售業績才能節節攀升。因此，作為一名銷售新人，你必須充分重視客戶，並不斷培養自己開發客戶的本領和技能。尋找客戶並不難，引用銷售行業裏的一句名言就是：客戶潛伏在你身邊。
準客戶須具備的條件
成功銷售是建立在有效客戶基礎之上的，怎樣才能更好地發揮自己的口才技巧去開發更多的客戶呢？首先要了解客戶的購買心理類型。
對銷售人員來說，隻有擁有足夠多的準客戶，才有可能實現比較理想的業績目標。許多人之所以沒有成為成功的銷售人員，原因是沒有注意到準客戶的重要性！更不懂得如何去開發新的客戶。
銷售是一項富有開拓性的工作，它要求銷售人員大膽地去迎接一切挑戰，將遇到的每一個人都當作自己的準客戶。如果認為這些人都不能成為自己的客戶，那麼銷售工作遲早會步入絕境。
有一個故事很能說明這個道理。
很久以前，有一個非常勤勞的農夫，他的勤勞感動了上帝。於是上帝托夢告訴他，說海邊有一塊比其他石頭都要熱的石頭，它可以點石成金。於是這位農夫就來到了海邊，在成千上萬的石頭中開始尋找那塊神奇的石頭。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，但總覺得沒有其他的石頭熱，於是就把這塊石頭扔進大海。接著，他又撿起一塊，覺得還不是，就又把它扔進大海。就這樣，第三塊，第四塊……
一天又一天，他早出晚歸，將一塊塊石頭扔進大海。他堅信自己一定能找到那塊更熱的石頭。
一年又一年過去了，他的決心仍然沒有動搖。但他扔石頭的動作卻成了一種習慣。終於有一天，最後一塊石頭被投入了大海。他仍然沒有找到那塊更熱的石頭。
這個故事告訴了銷售人員這樣一個道理：在尋找客戶的時候，不能像那個農夫那樣一心想“找到更熱的石頭”，應該認真地對待撿起來的每一塊“石頭”。不論在哪裏，麵對的是什麼人，都要有“客戶就在這些人當中”的不放棄精神。隻有這樣，銷售人員才能找到能點石成金的“石頭”。其實，準客戶就在茫茫人海中。
那麼，到底什麼樣的人才算得上準客戶呢？所謂準客戶，就是指有可能購買產品的客戶。作為準客戶，至少具備以下三個條件。
1.有購買力
這是最為重要的一點。在考察每個客戶時一定要分析如下問題：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？比如，向一個月收入隻有2 000元的普通工薪族推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但他能買得起嗎？
2.有購買決策權
在實際運作中，銷售不成功的一個很大影響因素就是，銷售人員辛辛苦苦找到的人卻沒有最終的購買決定權。
小劉是某個廣告公司的業務員，他與一家公司副總談了2個月廣告業務，彼此都非常認同，但最終卻沒能達成任何交易，因為該公司的總經理是副總的太太，而她最後否定了這筆交易。就這樣小劉白白浪費了很多時間。
有時，使用者、決策者和購買者不是一個人，如想買玩具的小孩兒是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。
3.有現實需求
除了購買能力和決定權之外，還要看準客戶是否有需求。比如一個人剛買了一台洗衣機，銷售人員再向他銷售洗衣機，盡管他具備購買能力和決策權，但他沒有需求，自然也就不是要找的準客戶。
隻有具備以上三個條件的人才是銷售人員要找的準客戶。但在實際操作中，也可能會碰到以下狀況，到時候就應該根據具體狀況來采取相應的對策：
（1） M1+A1+N1：是理想的銷售對象。
（2） M1+A1+N0：運用熟練的銷售技術，有成功的希望。
（3） M1+A0+N1：可以接觸，但應設法找到具有A的人。
（4） M0+A1+N1：可以接觸，需調查其信用條件、業務狀況等給予融資。
（5） M1+A0+N0：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
（6） M0+A1+N0：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
（7） M0+A0+N0：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另一條件。
（8） M0+N0+N0：不是客戶，應停止接觸。
式中，M代表購買力；A代表決策權；N代表需求；1代表有；0代表無。
從上述狀況來看，潛在客戶有時雖欠缺某一條件（如購買力或購買決定權等），但仍然可以開發，隻要應用適當的策略，便能使其成為新客戶。
要成為一名成功的銷售人員，就得培養一個牢固的準客戶的基礎。要想保持這一基礎的牢固，銷售人員就得不斷地、有效地找到準客戶。當然，應該首先花主要精力去尋找M+A+N，這樣不但可以省時省力，還可以獲得更多利益。
尋找準客戶的方法
銷售人員在尋找準客戶時不能太盲目，必須掌握一些基本方法。這種方法其實也很簡單，最重要的就是用心和堅持。市場是最大的課堂，客戶是最好的老師。所以，銷售人員要懂得在實踐中去學習、總結，注意多聽、多看、多思考。
尋找準客戶的方法有以下三種。
1.企業內部搜索法
在大多情況下，搜索準客戶，首先應該從本企業內部獲得有關客戶的信息資料，這樣既準確快捷，又省時省力，可以說是一條切實可行的捷徑。
2.人際連鎖效應法
（1）介紹法。通過現有客戶來挖掘潛在客戶。在現有客戶的配合協助下，常常就可以找到許多準客戶。因此，銷售人員千萬不要忽視老客戶的作用，要學會培養一批忠誠的老客戶，並運用這些客戶的力量獲得更多的準客戶名單。因為，每個人背後都有很多朋友。
（2）交換法。與其他公司的銷售人員交換客戶名單。
3.市場調查走訪法
假如通過上述兩種方法都不能如願，那麼銷售人員就需要進一步擴大搜尋區域，這就需要通過市場調查走訪來開拓潛在客戶。
市場調查走訪法是指在更大的區域和更廣的視野內實現銷售戰略的一種方法。打個比方說，如果從企業內部和從已有客戶及親友中尋找客戶是“用漁竿釣魚”，那麼，從市場調查中搜索準客戶則是“用網打魚”，這種方法覆蓋麵廣，往往容易取得較好的銷售績效，找到更多的潛在客戶。
市場調查走訪法要求銷售人員做到以下兩點：
第一，隨時隨地尋找準客戶。一個優秀的銷售人員會隨時隨地尋找準客戶。而各類的社交活動就是尋找準客戶的最佳時機，如喜宴、葬禮、座談會、演講會等。例如，陳小姐大學畢業後來廣州工作，在一家電器公司做推銷員。初來乍到、人生地不熟，於是她周六、周日必去登山，演唱會、音樂會等也一定去，可謂每會必到。由此，在短短的時間內認識了很多準客戶，業務做得很紅火。
第二，大範圍地發送名片。每一位銷售人員都應設法讓更多的人知道你是幹什麼的，推銷的是什麼商品。這樣，當他們需要這些商品時，就會想到你。你可以利用一些有益的社交活動認識一些人，讓更多的人知道你。在這個時候就要利用你的名片了。你的名片一定要有特色，讓它不至於被對方忽視或遺忘或在你發放給他人的第二天在垃圾桶裏找到它。
每個人都使用名片，但喬·吉拉德的做法與眾不同：他到處遞送名片，在商場購物時遞，在餐館就餐付賬時遞，甚至利用看體育比賽的機會來推廣自己。他訂了體育比賽最好的座位，帶去10 000張名片。當人們為明星的出場而歡呼的時候，他把名片扔了出去。他認為，正是這種做法幫他做成了一筆筆生意。當人們要買汽車時，自然會想起那個拋撒名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。他的成就正是來源於此。
有人就有客戶，如果你讓他們知道你在哪裏、你賣的是什麼，你就有可能得到更多的機會。
了解客戶及其家人的興趣
銷售人員在收集客戶信息時，不僅要了解客戶的興趣愛好，同時要了解他的家人、親朋好友的興趣愛好，這對推銷成功與否至關重要。請看下麵這個例子：
艾伯特·萊文在紐約的一家大銀行供職。有一次，他被指定準備一份有關某公司的機密報告。萊文了解到，隻有一個人掌握著他所急需的情報，這個人就是某大工業公司的總經理。於是，萊文前去拜訪他。
當萊文被領進總經理辦公室時，有位年輕的女子從門裏探出頭來告訴總經理，說她今天沒郵票給他。
總經理對萊文解釋說：“我在替我那12歲的兒子收集郵票。”
萊文說明了來意，並開始提問。但那位總經理卻顯得心不在焉，他言辭閃爍，根本無心向萊文透露半點情報。就這樣，萊文的第一次造訪失敗了。
該怎樣使那位總經理打開話匣子呢？萊文絞盡腦汁，終於，他想起了那位年輕女子的話。銀行業務部不是收集有許多郵票嗎？那些郵票還是從五湖四海的來信上剪下來的，一般人很難弄到。
第二天下午，萊文又去拜訪那位總經理。萊文對傳話人說：“請轉告你們的總經理，我為他兒子弄到了一些郵票。”
總經理滿臉堆笑地接見了萊文，他一邊翻弄那些郵票，一邊不斷地說：“我的喬治一定喜歡這張的，看這張!這是珍品!”
總經理還興致勃勃地拿出兒子的照片來，他們談了差不多半個小時的郵票。
在接下來的一個小時裏，總經理主動把他所知道的一切和盤托出，並把他的屬下叫來詢問，還給他的合作夥伴打了電話。向萊文提供了大量的事實、數據、報告和信件。
由此可見銷售人員“投其所好”的重要性。
了解客戶的其他方麵
一位銷售人員急匆匆地走進一家公司，找到經理室敲門後進屋。下麵是他和經理間的一段對話：
“您好，李先生。我叫田誌，是××公司的銷售人員。”
“我姓周，不姓李!”
“噢，對不起。我沒聽清楚您的秘書說您姓李還是姓周。我想向您介紹一下我們公司的彩色複印機。”
“我們現在還用不著彩色複印機，即使買了，1年也用不上幾次。”
“是這樣呀。不過，我們還有別的型號的複印機。這是產品介紹資料。”他將印刷品放到桌上，然後掏出煙和打火機說，“您來一支？”
“我不吸煙，我討厭煙味。而且，這個辦公室裏不能吸煙。”
這是一次失敗的推銷，失敗的主要原因是銷售人員弄錯了對方的姓氏，而這是推銷時最忌諱的。
由此可見，在正式推銷之前，銷售人員除了要了解客戶的長相和客戶及其家人的喜好外，還應當了解客戶的基本資料。
如果推銷的對象是公司或團體組織，則要弄清公司是屬於批發商、製造商還是零售商？公司的規模多大？公司提供什麼樣的產品或服務？公司的銷售對象是誰？公司追求多高的利潤率？公司的最初競爭對手是誰？公司各種產品的購買量多大？是從一個供應商那兒買，還是好幾個？為什麼？公司為什麼選擇目前的供應商？對他們是否滿意？目前公司所麵臨的問題是什麼？公司的聲譽如何？是否有影響力？等等。
所謂“塞翁失馬，焉知非福”，意思是說人生的幸與不幸，不能光憑一時就下定論。因為噩運之後，常常跟著好運；好運背後，又常常有壞運在打轉。
銷售工作也有類似的情形，不會永遠順利或不順利。因此，銷售人員業績好時，不能得意忘形；業績不好時，也不要太過悲觀，應該讓自己的心情始終保持平穩狀態，冷靜地去思考下一步要怎麼走。
當人們對事情感到困惑或看不清楚事情真相時，就要立刻回到原點，思考問題的症結所在。對銷售人員也是一樣，在業績跌到低潮時，應重新回到原點，把自己當作剛起步的新手，認真檢討曾經做過的每一件事情。通常業績無法突破的原因是沒有開發準客戶。對於這點，銷售新手多半能注意到。可是資深銷售人員卻常常忽略這件事，因為他們隻看到眼前的利益，而忘記這些利益是如何辛苦獲得的。銷售人員一旦回到起點，就等於重新投入現場銷售，隻要發揮過去那種幹勁，一定可以突破低潮的。
總之，當銷售人員工作很閑、業績不上不下的時候，一定要強迫自己回到起點，把全部精力用在開發新客戶上，相信很快就能挽回頹勢。
利用電話開拓客戶
在工作節奏變得愈來愈快地今天，時間對每個人來說都很寶貴。因此，銷售人員在開拓客戶時，如何能讓客戶不停下手頭工作，又能接受你的介紹就變得很重要，而利用電話開拓客戶就很好地做到了這一點。下麵來看一下電話開拓客戶的幾個要素。
1．吸引潛在客戶的注意
利用電話開拓客戶的第一個要素就是要吸引潛在客戶的注意。請記住，對方並不是在恭候你的電話，或許你打電話給他時他正在想著其他的一件事情，而你的首要任務就是讓潛在客戶停下手中的活兒並把注意力轉向你。你有10秒鍾左右的時間來完成這一任務：
“胡先生嗎？您好，胡先生，我是M管理公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了!我打電話給您是因為我曾經給您郵寄過一些我們公司的介紹資料，我們向你們這樣的大公司提供財務管理服務。你們公司是如何解決這類事務的？(胡先生回答)。太好了!3月25日我正好要到你們公司附近辦點事，我想來拜訪您並介紹一下我自己。您下午3：00有空嗎？”
引起對方注意的最簡單方法就是直呼他或她的名字。戴爾·卡耐基在他的暢銷書《怎樣贏得朋友並影響別人》中講道：“對一個人而言，再沒有比叫自己名字更為親切、更為重要的聲音了，它勝過世界上任何一種語言。”另外，根據最新研究結果顯示，人的95%的時間是在為自己著想。因此，為了引起潛在客戶的注意，請用以下的句子：
“李先生嗎？您好，李先生。”
為保險起見，可在開場白中多次稱呼客戶的名字。這會起到讓你意想不到的神奇功效。
2．自我介紹
利用電話開拓客戶的第二個要素是介紹你自己。請參閱下麵一段話：
“我是M管理公司的李威。您今天好嗎？那真是太好了!”
介紹你自己是談話開頭必不可少的一部分，但真正使這段話起作用的是“您今天好嗎？”記住，你是在打一個促銷電話，而潛在客戶也很清楚這一點。潛在客戶與你之間有一層障礙是很正常的，這時你所需要的就是職業演講者常說的“破冰船”——通過演講者的一個詞或一段話把聽眾吸引到演講中來。在這裏，“破冰船”就是為了把潛在客戶吸引到你的談話中來而設計的。問一句對方“您今天好嗎？”在這裏極其有效。一般來說，答複是肯定的，至少也是中性的。
聽到對方的回答後要特別強調一聲“那真是太好了!”有人說推銷是把你對產品或服務的熱情傳遞給潛在客戶的過程。一旦潛在客戶對你提供的產品或服務像你一樣充滿熱情，那這筆生意就做成了。從與潛在客戶第一次接觸的那一刻起，就要著力於把熱情傳遞給他們。“太好了”是傳遞過程的開始。
3．講明打電話的原因
利用電話開拓客戶的第三個要素，就是講明你打電話的原因。請考慮下麵的語句：
“我打電話給您是因為我曾經給您郵寄過一些我們公司的介紹資料。我們向你們這樣的大公司提供財務管理服務。”
請注意，雖然說打電話給客戶的原因是因為你給他郵寄過一些資料，但郵件並不是你促銷電話的必要前提。寄出郵件應該是過程或計劃中的一部分，但如果它做不到這一點，那可能對延長銷售周期有利。不幸的是，大多數銷售人員寄信的目的是為了避免打促銷電話，他們相信潛在客戶會閱讀信件並打電話來訂貨，從而把促銷電話從首要位置處移開。但通常的結果是大多數潛在客戶並不會給銷售人員打電話，寄信並不能增加銷售人員銷售過程正麵結果出現的概率。事實上，不管銷售人員是否曾在打促銷電話前給那個特定的潛在客戶寄出過資料，銷售人員所處的地位都是一樣的。因此，為了加速銷售進程，銷售人員不應把寄信作為促銷電話過程中的必要前提，相反應該用批判的眼光來看待自己寄出去的每一封信。銷售人員需要做的就是打更多的電話，或許這樣銷售人員可以收到更高的投資回報。