法蘭克要求他加入銀行的業務，並積極學習演講。他聽了法蘭克的建議。有一天，公司召開員工大會，一位高級官員講了公司麵臨的困難，希望員工們能提些有益的建議。
麵對眾人，這位年輕人談了談自己解決公司難題的想法。他的話充滿激情，令人歎服。會議結束後，他受到許多朋友的祝賀。
第二天，年輕人被叫到辦公室。那位高級官員高度稱讚了他的表現，並告訴他的部分建議已被銀行采納。
不久，這位年輕人被升為部門經理。如今，他已是另一家大銀行的總裁了。
法蘭克因與他有這層關係，做起保險十分順利。
鼓勵和關心你的客戶，使客戶有一種滿足感和成就感，把他們當成你的知心朋友，會對你的推銷起到巨大的推動作用。
隻有對客戶加深了解，才有可能將自己深信不疑的產品最完美地銷售給對方。多聽、多問，才能多了解。
布萊恩出生於美國肯塔基州的一個移民家庭，25歲時，開始從事人壽保險的推銷工作。不久，就被評為“美國優秀青年”，兩度獲得“國家銷售大師”。
他的銷售業績高得令人難以置信。他曾經在一年之內銷售額突破10億美元，這就像是兩分鍾內跑完一英裏，或一個職業棒球手一個賽事打出100個本壘打。而這一切成功，布萊恩自己並不認為是那麼不可思議，他認為，隻要善於了解人，就完全可以創造一個人們眼中的銷售奇跡。
布萊恩走上事業的輝煌，一切都先從對自己推銷的商品的信任開始。如果一個人不相信自己所做的事，就不可能做好任何一件事。布萊恩是相信人壽保險的。他說自己在購買100萬美元的人壽保險之前，是無法向別人推銷100萬美元人壽保險的。後來，在他買了100萬美元及隨後的幾百萬美元之後，他發現自己可以充滿自信地遊說客戶，告訴他們為什麼需要100萬美元或幾百萬美元的人壽保險。正是由於布萊恩對他的商品的信任，使他確信每一個他約見的人都會從他那裏購買這些商品。
對自己產品的信任，是使客戶對自己產生信任，從而了解客戶的重要前提。
與客戶的初次會麵中，布萊恩會把名片拿出來，先做自我介紹。因為這不僅僅是互相認識的需要，更表明他是一位辛勤工作的人。
名片上印有百萬美元圓桌的字樣，這是他工作的榮譽。這也向客戶挑明了完全應該跟他做生意的理由，並且這個理由能夠讓客戶認同，那便是辛勤的工作。
在客戶對他有一定的了解之後，他們就開始了一次漫長的談話。布萊恩並沒有像其他許多推銷員那樣在會麵之前就做大量的研究工作，他在會麵以前不想知道任何事情，因為那樣會導致先入為主。
布萊恩與大客戶常常會談一整天，有時預備性會談就長達數小時。布萊恩會問客戶許多問題，比如一開始問一些在哪兒出生、是否有兄弟姐妹、教育背景等問題。客戶回答時，他隻是認真聆聽，並詳細記錄。
許多推銷員在與客戶會談的時候，自己總是口若懸河、喋喋不休，並且經常打斷客戶的話。而這樣隻能增加客戶的反感，同時也不利於了解客戶的情況，隻有用心聆聽，才能首先得到客戶的信任。
取得了客戶的信任，就可以進一步深入地了解客戶了，這時，布萊恩開始問一些較為複雜的問題，比如問客戶是否為妻子和兒女買了保險，打算讓孩子們受什麼樣的教育；買的房子是否有分期付款的保險；是否給公司的骨幹人員買保險，如果公司骨幹人員離開會對公司有什麼影響，等等。
布萊恩認為，應先提出一大堆問題，然後認真去聽，這是了解他人的最佳方式。對客戶說話時，一定要直視他的眼睛，永遠不要把目光移開，聽對方說話時，應看著他的嘴，慢慢點頭。
了解了客戶的情況之後，自然就可以為他選擇和推薦最佳的保險產品。
保險推銷說到底還是關於人的學問，你隻有設身處地為客戶著想才能讓客戶接受你，接受你推銷的保險產品。
要讓別人替你做那些“你要他們為你做”的事情時，必須站在他們的立場，用他們的眼光來看。
成千上萬的保險推銷員在路上奔波，他們疲憊不堪，垂頭喪氣，徒勞往返。為什麼呢？因為他們總是隻想自己所想，他們並沒意識到客戶有時候並不想買任何東西。每個人都一如既往地對解決自己的問題感興趣。如果保險推銷員們能夠向顧客表明他們的保險服務將如何幫助顧客解決問題的話，他們就不必向顧客費盡心機地推銷了，顧客自己會去買的。因為顧客們喜歡感到他們是在主動買東西——而不是被強迫買東西。
加利福尼亞州的盧克·布萊恩特是這樣講到同一公司的兩個推銷員是如何處理同樣類型的情況的：
“你知道的，若幹年前我在一個小公司工作。在我們公司附近有一家大型保險公司的地區辦事處。他們的業務是按地域劃分的，因此我們這個公司被分派兩個推銷員來負責，就是魯尼和哈裏。
“有一天早上，魯尼在我們的辦公室裏小坐，隨口提到他的公司剛剛為經理人員開設了一種新型的人壽保險，並且認為我們日後也許會感興趣，他表示當他在這方麵了解到更多的情況時會來告訴我們。
“同一天，哈裏在便道上看到我們喝完咖啡回來，他大聲喊道：‘嗨，盧克，我有一些重大的消息要告訴你們。’他快步走過來，非常興奮地把他的公司為經理人員開設的人壽保險告訴我們(同魯尼隨口提到的是同一回事)。他想讓我們作為第一批參加。他就投保範圍向我們提供了一些重要的情況，在結束時說：‘這種保險形式很有新意，我打算明天從總部叫個人專門解釋一下。現在，咱們就在這兒先把申請表填一下，這樣他就能在工作時有所依據。’他的熱心鼓動使我們急於參加這種保險，盡管我們並不了解具體細節。後來的情況證實了哈裏對這種保險的初步理解，他不僅使我們每個人都參加了保險，而且後來還把我們的投保範圍擴大了一倍。
“魯尼本來是可以做成這筆交易的，可是他沒有設法激起我們參加這項保險的任何願望。”
這個世界充滿了鑽營和追名逐利的人。因此，那些不大多見的無私地盡力幫助他人的人便具有巨大的優勢。歐文·揚，一位著名的美國律師兼大企業的巨頭之一，曾經指出：“那些能夠設身處地為他人著想、懂得他人心理活動的人，從來不需要為前途未卜而憂心忡忡。”
想要成功地把保險推銷出去，你就要學會從他人的觀點著想，從他人的角度看問題。也就是說要使顧客依照“你希望的那種方式”去做，就應該跟那些你想去影響的人交換意見。
作為一名保險推銷員，你一定要做到想顧客之所想，急顧客之所急，多站在顧客的角度看問題，如果你能做到這一點，那麼你就一定不會再為業績發愁了。
講信譽是一個人在社會生活中的最基本的法則，在推銷活動中，保險推銷員能否講信譽，關係到個人和企業的形象。隻有辦事講誠信才能贏得客戶的信任。
推銷員要想有所作為，最重要的工作就是要贏得客戶的信賴，當然，不管你采取什麼樣的方式方法達到這一目的，都應從一舉一動、一言一行中做起，有時哪怕是一件微不足道的小事，也可能使你的信譽倍增。
誠信不僅是做人的準則，也是推銷的道德。所以，向顧客推銷你的保險，事實上就是向顧客推銷你的誠實。吉拉德說：“誠實是推銷之本。”據美國紐約銷售聯誼會的統計：70％的人之所以從你那裏購買產品，是因為他們喜歡你、信任你和尊敬你。所以，要使交易成功，誠實是最好的策略，不誠實的代價是慘重的。美國銷售專家齊格拉對此深入分析道：一個能說會道而心術不正的人，能夠說得許多人以高價購買低劣甚至無用的產品，但由此產生的卻是3個損失：顧客損失了錢，也多少喪失了對他的信任感；推銷員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時的收益而失去了整個成功的推銷生涯；以整個推銷來說，損失的是聲望和公眾對它的信賴。所以，齊格拉強調：“信任是關鍵。”他說：“我堅信，如果你在推銷工作中對顧客以誠相見，那麼，你的成功會容易得多、迅速得多，並且會經久不衰。隻顧眼前利益往往以失去更大的、更長遠的利益為代價。”
因此，在整個推銷過程中，每個保險推銷員必須為客戶提供優質的保險產品和周到的服務，使客戶對你的保險產生信心並放心購買。在勸說客戶購買時，一定要開誠布公地向客戶介紹產品和所能提供的各項服務，一定要實事求是，千萬不可誇大事實，隱瞞真相，欺騙客戶，那樣隻能是搬起石頭砸自己的腳。
日本山一證券公司的創始人小池13歲時背井離鄉，在若尾商店當小店員，20多歲時開小池商店，同時替一家保險公司當推銷員。有一個時期，他推銷保險很順利，在10多天內就做成了32個單子。之後，他發現他所賣的保險比別的公司推出的同類型的保險要貴很多，他認為，跟他簽約的客戶如果知道了一定會感到難受甚至會抱怨。被人看成是冤家對頭的滋味不好受，於是深感不安的小池就立即帶上合約和定金，整整花了3天時間挨家挨戶去找客戶。然後老老實實跟他們說明，他所賣的保險保費比別人的價格貴，為此請他們解除契約。這種誠實的做法使每一位保戶都深為感動。結果，32位客戶中沒有一個跟小池解約，同時還加深了對小池的信賴和敬佩。
也許有些人還記得，數年以前，一名奧運金牌運動員的經紀人如何將自己的事業一手毀掉的故事，原因就在於他不誠實。這位名氣極大的經紀人頗具野心，他為他的委托人簽下了許多合約，合約上滿是各式各樣的承諾。正是因為這些“承諾”，廠商才願意給他長期合同，然而他卻無法一一兌現。這名經紀人可以說是自毀長城，盡管他在短期內賺進了大把鈔票，但他在體育界卻因此聲譽掃地。
因此，作為一個保險推銷員，必須樹立誠信觀念，充分理解客戶，尊重客戶，處處為客戶著想，與客戶建立良好的合作關係，這樣，你的推銷生涯將更加精彩紛呈，你的事業必將蒸蒸日上。
每個保險推銷員幾乎都遇到過客戶抱怨的情況，推銷專家認為，對客戶的抱怨應該持歡迎態度，謹慎處事。
歡迎客戶的抱怨是推銷過程中處理客戶抱怨的應有態度，在日本保險界被譽為“經營之神”的鬆下幸之助先生認為，對於客戶的抱怨不但不能厭煩，反而要表示歡迎。他曾經告誡部屬：
“客戶肯上門來投訴，其實對企業而言實在是一次難得的糾正自身失誤的好機會。有許多客戶每逢買了次品或碰到不良服務時，因怕麻煩或不好意思而不來投訴，但壞印象壞名聲永遠留在他們的心中。
“因此，對待有抱怨的客戶一定要以禮相待，耐心聽取對方的意見，並盡量使他們滿意而歸。即使碰到愛挑剔的客戶，也要婉轉忍讓，至少要在心理上給這樣的客戶一種如願以償的感覺，如有可能，推銷員盡量在少受損失的前提下滿足他們提出的一些要求。假若能使雞蛋裏麵挑骨頭的客戶也滿意而歸，那麼你將受益無窮，因為他們中有人會給你做義務宣傳員和義務推銷員。”
鬆下幸之助還曾對部屬講到這樣一件事：有位大學的教授寄信給他，說該校電子研究所購買的鬆下公司產品出現使用故障。接到投訴信的當天，鬆下幸之助立即讓生產這種產品的部門最高負責人去學校了解情況。經過廠方誠心誠意的說服與妥善的處理工作，研究人員怒氣頓消，對方還進一步為鬆下公司推薦其他用戶和訂貨單位。
要知道，抱怨對推銷的危害性極大，它給客戶以極大的心理刺激，使客戶在認識上和感情上與推銷員產生對抗。一個客戶的抱怨可以影響到一大片客戶，他的尖刻評價比廣告宣傳更具權威性，抱怨直接損害推銷產品與推銷企業的形象，威脅著推銷員的個人聲譽，也阻礙著推銷工作的深入與消費市場的拓展，對此千萬不能掉以輕心。
不少保險推銷員把客戶的抱怨視為小題大作、無理取鬧，這是由於他們僅僅把自己作為一個旁觀者來看待。
推銷專家認為，隻有站在客戶的立場上看待客戶的抱怨，才能更好地理解客戶抱怨的重要性，積極采取有效措施予以妥善處理。
當人們心中有了疙瘩，促使其講出來比讓它悶在心中更好，悶在心中的意見總會不時浮現，反複刺激客戶，這種心理刺激對推銷工作構成消極的影響，久而久之推銷員會因此失去客戶的信任。客戶有了意見悶在心中，推銷員無從得知，始終蒙在鼓裏，繼續進行使客戶不快的促銷做法，這樣，會得罪更多的人，屆時情緒會更加對立，再試圖做解釋和挽回工作都屬徒勞。
一般來說，顧客抱怨基本上有兩種性質，一種是群體性的，這是一般公司會注意的大問題。
但是對於保險推銷員而言，第二種性質的抱怨同樣不可忽略，即個別性的顧客抱怨。如果你能運用合作性、令人滿意的方法解決個別顧客的問題，就很可能產生一位忠實的終生顧客。
下麵有一些處理客戶抱怨的建議，保險推銷員們不妨參考一下：