卡耐基取得了成功，是因為他終於明確了他自己的社會角色，從他自己的角度來從事社會活動。
人對自己角色的確定，一方麵是自我評價，一方麵是他人評價，同時也是由社會分工確定的。所以，人的社會角色也是在不斷地發展變化的。每個人都要根據角色的發展變化，及時調整自己的心態，才能夠在社交中受到歡迎，建立良好的人際關係。
現在有些人在台上的時候，很得意，一旦下了台，就灰溜溜的不知所為。相反，有些人自以為很能幹卻得不到領導的賞識，整天牢騷滿腹，一生就在這種牢騷中度過。這些人都是不能正確麵對自己的社會角色，難以進行正常的社交活動，導致人生失敗。
其實，人對自己角色的認同，就能使人保持一個平常的心態，在自己的位置，以自己的身份和能力，做好自己的事情，與周圍的人建立友好的關係。
有一位詩人寫了一首詩，值得我們每一個人欣賞、借鑒。
如果你不能成為山頂的一株鬆
就做一叢小樹生長在山穀中
但須是溪邊最好的一小叢
如果你不能成為一棵大樹，就做灌木一叢
如果你不能成為一叢灌木，就做一片綠草
讓公路上也有幾分歡娛
如果你不能成為一隻麝香鹿，就做一條鱸魚
但須做湖裏最好的一條魚
我們不能都做船長，我們得做海員
世上的事情，多得做不完
工作有大的，也有小的
我們該做的工作，就在你的手邊
如果你不能做一條公路，就做一條小徑
如果你不能做太陽，就做一顆星星
不能憑大小來斷定你的輸贏
不論你做什麼都要做最好的一名
明確了自己的角色，你才能在社會的舞台上成功的表現自己。
7、獨一無二的你
南丁格爾說：“我們第一段旅程，就是要自己找一席之地——不是在一個腐蝕心智的地方工作，也不是因為別人都那麼做，或是這件工作能賺得生活所需。這個世界一定有一個地方適合我們每一個人，就像拚圖遊戲的玩具一樣，我們就是其中的一塊。在這一塊地方，我們會感到很恰當，很舒服。就像穿上一件我們以前穿過多年的舊夾克一樣。”
我們選擇什麼，我們就會成為什麼樣的人，隻要我們找到了我們適當的地方，我們就能克服一切的困難，達成我們的目標。但這一切都需要勇氣。
周圍的人可以作為評估自我意像的一個標準。我們會接近那些用我們自認應得的方式來對待我們的人。一個自我意像健康的人，會要求四周的人尊重他；這種人善待自己，並且讓身旁的人表示，這就是他希望被對待的榜樣。
如果你覺得自己很差勁，就會容忍所有的人踐踏你、貶視你。你心裏隻有諸如此類的念頭：“我根本不算什麼”、“都怪我”或“我老是受這種待遇，說不定是我罪有應得。”
你也許要問：“我能受這樣多久?”
答案應是：“看你會輕視自己多久。”
別人隻是依照我們對待自己的方式來對待我們。跟我們交往的人，很快就會知道我們是否尊重自己。隻要我們尊重自己，別人就會如法炮製。假設你負責照顧一個三個月大的嬰兒，喂食的時候，你是否會無條件地哺喂這嬰兒?你當然會!你不會說：“聽著，小鬼!除非你做些聰明有趣的事。除非你坐起來，把二十六個字母背給我聽，或逗我笑，否則就不給你奶吃!”你喂孩子是因為他該喂，他值得你愛他、照顧他、好好待他。他值得這一切，因為他跟你一樣，是人類的一份子。
你也值得這樣的對待。你自出生以來就具備這樣的資格，現在也依然未變。世上有太多人以為，除非自己又聰明、雙英俊，領有高薪，而且比所有認得的人擅長運動、談吐幽默，否則就不配受人愛與尊重。
你值得讓人愛，讓人尊重，隻因為你是你。
大多數的人都很少想到自己真正的內在美與內在的力量。你記得在看愛情片時，劇中男主角和女主角同甘共苦，為生活而奮鬥時，你為他們禱告，希望一切都順利。他去從軍，她離開家庭。他返鄉，她不見了。他找到她，她的哥哥卻要趕他走，她也要趕他走，而你一直都希望他們能永遠快樂地生活在一起。幕落時，他們終於結了婚，手牽手漫步在夕陽下。你擦幹眼淚，漫步走出電影院。
我們看這類電影時會流淚，因為我們真心關懷。我們愛、我們受傷，每個人都擁有一顆最真、最美、最單純的心，這分心情理藏有多深，端視一個人所受傷害有多深而定，但它確實存在於每個人的心裏。
我們看到世界各地災難或饑荒的新聞報導，內心都不由得感到痛楚。每個人對於如何幫助這些受苦的人，都有不同的主張，但每個人都一樣地關心。這就是人性。
承認自己的人性——愛別人、體會別人處境的悲憫之心，它原本就是你的一部分。承認自己的價值，並經常提醒自己——你夠資格讓別人待你。
8、眾口鑠金，人言可畏
古時候有個姓丁的人，家裏沒有井。做飯、澆地，都要用水。他家隻得派一個壯勞力，每天到村外去挑很多水。
後來，這個人在家裏打了一口井，用水就很方便了，不必再專門派人去挑水。於是，他逢人便說：“我家鑿了一口井，等於得了一個人。”
不料，這話三傳兩傳便走了樣，後來竟被說成了：“丁家鑿井，挖出來一個活人。”越傳越奇，越奇越傳，最後輾轉傳到了國君的耳朵裏去了。
國王感到此事很奇怪，就派官吏到家調查。姓丁的說：
“我說的是，鑿了一口井等於得了—個勞動力，不是說從井裏挖出來一個大活人。”事情至此才真相大白。《韓非子》一書中也記載了一則與此相類似的故事：
有一座城市裏，根本沒有老虎。但有個人說，他夢見一隻老虎在街市上亂竄，很可怕。第二個人聽說後，便告訴另一個人說：“有人說在街市上看見過老虎!”第三個人又對別人說：“有人在街市上看見老虎了!”
於是，一傳十，十傳百，最後大家都相信了城市中有老虎的說法，鬧得人心惶惶。這就是著名的“三人成市虎”的故事。
同樣一句話，多傳幾遍，就會變味走樣，與最初大相徑庭，麵目全非。而道聽途說，添油加醋，飛短流長，無事生非，是很多人都容易犯的毛病。
人生在世，要警惕“眾口鑠金，人言可畏”這種現象。最有效的辦法，一是慎言，二是不聽也不傳。這樣，才能使流言蜚語失去市場，沒有銷路。特別對於年輕人來說，更不要輕易說長道短，對人評頭論足，以免被人有意無意地誤傳和利用。
9、讚美他人\\u003d讚美自己
想要一個人真誠地與你合作，那隻有一個方法，就是滿足他的需求，給予他所一直渴望得到的東西。請記住，除此之外沒有其他方法。
當然，你可以以開除來威脅工人與你合作；也可以用打人的方法讓孩子乖乖聽話，但是這些都會帶來令人不悅的反應。
如前所說，真正使人心甘情願與你合作的方法，就是滿足他的需求。然而，人們通常所需求的是什麼呢？
美國一位著名的哲學家說過：人性最強烈的渴求就是自尊，受他人重視。
林肯曾說過：每個人都希望受到讚美。威廉·詹姆士也說過：人性最深切的渴望就是獲得他人的讚賞；這就是人類之所以有別於動物的地方。
有一位中年人養了許多品種極佳的豬及純種的白臉貓，他曾在鄉村集市與州牲畜展示會上獲得金牌。
這位中年人把金牌絲帶別在一塊純白棉布上，每當朋友來訪，他就將這塊白布展現出來。
那些動物並不在意它們所贏得的榮譽，但這位中年人在意。因為這些金牌絲帶滿足了他的成就感。
如果人類祖先沒有如此強烈地追求自我滿足，那麼今日的文明就不可能出現，人也就與動物沒什麼兩樣了。
人類正是因為有這種渴望與價值的衝動，才會有人在一文不名、目不識丁、幫人打雜的情況下，仍不惜花掉僅有的微薄工資，去買法律書來看，充實自己、提高自己。這個可憐的雜工並非虛構，他就是林肯總統。
人類的許多成功和失敗都源於對這種需求的滿足。
據一些權威人士表示，甚至有人會借著發瘋來從他們的夢幻世界中尋求這種滿足。我以此問題請教一家規模不小的精神病院的住院醫生，他告訴我，有不少人選擇發瘋，是為了尋求他們在正常生活中無法獲得的受重視的感覺。
人們為了受重視，連發瘋都在所不惜，試想如果我們肯多給人們一分尊重、讚美，它的影響會有多大?多不可思議。
艾佛瑞·蘭特在《重逢維也納》一劇中，曾說：“我最迫切需要的，就是能提升我自尊的養分。”
我們往往不惜一切，去供給我們的子女、友人、勞工、生理所需的養分，但都從未注意到他們的自尊一樣需要細心的灌溉、滋養、適度的讚美和鼓勵，將會像一首優美的音樂一樣，在他們心中縈繞不去。
當然，如果讚美並非發自內心，而流於一種膚淺、做作的巴結或諂媚，那對某些人來說，是不會輕易上當的。事實上，有不少人由於過分的渴望滿足，而不顧一切地沉醉於這種諂媚之中，就像一個快餓死的人，隨手抓到一些樹根草皮，都囫圇吞入腹中一樣。
曲意奉承、假言諂媚，有時對某些人確有奇效，但那是一種虛假，非發自內心的讚美，就像假鈔一樣，胡亂使用，早晚會替你惹來一身麻煩。
人一生中，除非碰上了什麼重大問題，否則，至少百分之九十五的時間，都花在想自己的事情上。如果我們肯稍歇片刻，試著去想想別人的優點，惟有如此，我們才有可能真正地讚美別人，而不至於口是心非，純為外交辭令式的恭維諂媚了!
隻要給予他人由衷的認可，和毫不吝惜的讚美，人們自會感懷在心，牢記著你的每一句話，甚至在你早就忘掉自己的讚美之後，他們仍將視同珍寶般反複地自記憶中取出，慢慢地品味、咀嚼。
你懂得讚美別人，別人也就很尊重你，也就很歡迎你，你就能夠交到朋友，推銷你自己。
10、正直：做人的準則
為了利益，一些人不擇手段，到頭來其實失去的比得到的要多，特別是這樣做就會失去大家的信任。
在工業社會中，那些前途遠大的人所麵臨的競爭是嚴峻的。一年接著一年，實業家們苦心研究年輕人在學校裏的成績，審查他們的申請，為符合理想的人們提供特殊的優越條件。然而，他們實際上尋求的是什麼呢?大腦?精力?實際能力?這一切都是需要的。但這些隻能使一個人獲得某種程度的成功，如果他要攀上高峰，擔當起指揮決策的重任，那麼還必須加上一條因素；有了它，一個人的能量才可以發揮出雙倍、三倍的效力。這一奇跡般的品格就是：正直。
在一個人的推銷生涯中，正直是不可或缺的品格。不要以為推銷就是騙人，如果沒有這種正直的品格，你就不會得到人們的信任，也就無法實現你的推銷。在英語中，“正直”一詞的基本詞義指的是完整。在數學中，整數的概念表示一個數不能被分開。同樣，一個正直的人也不能把自己分成兩半，他不會心口不一，想一套，說一套——因為實際上他不可能撒謊；他也不會表裏不一，怎麼說怎麼幹——這樣他才不會違背自己的原則。我堅信，正是由於沒有內心的矛盾，才給了一個人額外的精力和清晰的頭腦，使他必然地獲得成功。
正直的人，實際上意味著他有某種內在原則。幾個例子可以說明正直意味著高標準地要求自己——許多年前，一位作家在一次倒黴的投資中，損失了一大筆財產，趨於破產。他打算用他所賺取的每一分錢來還債。三年後，他仍在為此目標而不懈地努力。為了幫助他，一家報紙組織了一次募捐，許多要人都慷慨解囊，這是一個誘惑——接受這筆捐款將意味著結束這種折磨人的負債生活。然而，作家卻拒絕了。他把這些錢退還給了捐助人。幾個月之後，隨著他的一本轟動一時的新書的問世，他償付了所有剩餘的債務。這位作家就是馬克·吐溫。
正直意味著有高度的名譽感——提醒你，這裏指的不是聲譽，而是名譽。偉大的弗蘭克·勞埃德·賴特曾經對美國建築學院的師生們發表講話，他說：“這種名譽感指的是什麼呢?那好，什麼是一塊磚頭的名譽感呢？那就是一塊實實在在的磚頭；什麼是一塊板材的名譽呢?那就是一塊地地道道的、名副其實的板材；什麼是人的名譽呢?這就是要做一個正直的人。”弗蘭克·勞埃特·賴特恰恰如此，他不愧為一個忠實於自己做人標準的人。
正直意味著具有道德感並且遵從自己的良知。馬丁·路德在他被判死刑的的城市裏，對著他的敵人說：“去做任何違背良知的事，既談不上安全穩妥，也談不上謹慎明智。我堅持自己的立場；上帝會幫助我，我不能做其他的選擇。”
正直意味著有勇氣堅持自己的信念這一點包括有能力去堅持你認為是正確的東西，在需要的時候義無反顧，並能公開反對你確認是錯誤的東西。在一所大醫院的手術室裏，一位年輕的護士第一次擔任責任護士。“大夫，你已經取了十一塊紗布，”她對外科大夫說，“我們用的是十二塊。”
“我已經都取出來了，”醫生斷言道，“我們現在就開始縫合傷口。”
“不行!”護士抗議說，“我們用了十二塊。”
“由我負責好了!”外科大夫嚴厲地說，“縫合。”
“你不能這樣做!”護士激烈地喊道，“你要為病人想想!”
大夫微微一笑，舉起他的手讓護士看了看這第十二塊紗布：“你是合格的護士。”他說道。他在考驗她是否正直——而她具備了這一點。
正直意味著自覺自願地服從。從某種意義上說，這是正直的核心，沒有誰能迫使你按高標準要求自己，也沒有誰能強迫你獻身。同樣，沒有誰能勉強你服從自己的良知。然而，不管怎樣，一位正直的人是會做到這些的。
這一點很難做到嗎?的確很難。這就是為什麼真正正直的人是難能可貴的、是值得欽佩的，但是從根本上說，正直所具有的無以倫比的價值，是值得人們為此而努力的。下麵這些品質就是正直帶給你的。
勇敢：正直使人具備了冒險的勇氣和力量，他們歡迎生活的挑戰，絕不會苟且偷安，畏縮不前。一個正直的人是有把握、並能相信自己的——因為他沒有理由不信任自己。
堅定不移：正直經常表現為堅持不懈、一心一意地追求自己的目標，拒絕放棄自己努力的堅韌不拔的精神。“我們決不屈從!決不，決不，決不!無論事物的大小巨細——永遠不要屈從，惟有屈從於對榮譽和良知的信念。”溫斯頓·邱吉爾是這樣說的，也是這樣做的。
心地坦然：我注意到，正直的人都是抗震的，他們似乎有一種內在的平靜，使他們能夠經受住挫折甚至是不公平的待遇。哈利·愛默森·福斯迪克曾講過亞伯拉罕·林肯在1858年參加參議院競選活動時，他的朋友警告他不要發表某一次演講時，但是林肯答道：“如果命裏注定我會因為這次講話而落選的話，那麼就讓我伴隨著真理落選吧!”他是坦然的。他確實落了選，但是兩年之後，他就任了美國的總統。
正直還會給一個人帶來許多好處：友誼、信任、欽佩和尊重。人類之所以充滿希望，其原因之一就在於人們似乎對正直具有一種近於本能的識別能力——而且不可抗拒地被它所吸引。
怎樣才能做一個正直的人呢?找不到一個現成答案的。我想也許第一步就是要鍛煉自己在小事上做到完全誠實。當你不便於講真話的時候，不要編造小小的謊言，不要去重複那些不真實的流言蜚語，不要把個人的電話費用記在辦公室的賬上，等等。
這些戒律聽起來可能是微不足道的，但是當你真正在尋求正直並且開始發現它的時候，它本身所具有的力量就會令你折服，使你在所不辭。最終，你會明白，幾乎任何一件有價值的事，都包含有它自身的不容違背的正直的內涵。
這就是萬無一失成功的秘方嗎?是的。它之所以是百靈百驗的，正是因為它與人的聲望、金錢、權力以及任何世俗的衡量標準毫不相幹——如果你追求它並且發現了它的真諦，你就一定是一個成功者。
11、改變自我，勿孤芳自賞
古人說：“凡是自是，便少一是；有短護短，更添一短。”孤陋寡聞的南岐人，因閉關自守而盲目自大，甚至發展到混淆是非、顛倒黑白的地步。這種人的表現，無論如何也是不會令人欣賞的。
有個叫南岐的山穀中，那裏的居民很少與山外的人交往。南岐的水很甜，但是缺碘，常年飲用這種水就會得大脖子病。南岐的居民，沒有一個脖子不大的。
有一天，從山外來丁一個人，這就使南岐轟動起來了。居民們扶老攜幼都來圍觀。他們看著看著，就對外地人的脖子議論起來了，言語裏充滿了嘲諷：
“他大嬸，你看那個人的脖子，嘻!”
“他二叔，真怪呀。他的脖子怎麼那麼細那麼長，真是難看死了!”
“這麼細的脖子，走到大街上該多丟醜!怎麼也不用塊圍巾裹起來呢!”
“他的脖子幹幹巴巴的，準是得了什麼病!”
外地人聽了眾人的話，就笑著說：“你們的脖子才有病呢!那叫大脖子病。你們自己有病不說，反而來譏笑我的脖子，豈不是太令人感到可笑了!”
南岐人說：“我們全村人都是這樣的脖子，這樣肥肥胖胖的，多好看啊!你掏錢請我們去治，我們都不願意呢!”
如果別人都對自己有意見，那麼一定是自己本身有問題。不從主觀上找原因，卻一味埋怨客觀環境不好，這不是解決問題的辦法，也不利於自己的成長和進步。
改變自己，讓自己表現得更完美、更出色，這才是獲得他人和社會承認的最有效途徑。
12、認真對待每一個人
每個人在工作或待人處世上，都會考慮到，應該盡可能得到更多的支持者或創造更多的擁護者。但是在實際生活中，很少有人能夠做到這一點。
盡管推銷員要學會與所有的人打交道，也就是說，應該與所有的人建立良好的人際關係，在實際中，也隻有極少數人能夠成為朋友，大多數人隻能夠保持一般關係，甚至於有一些人會成為你的對立麵。
所以，建立自己的人際關係，一定要慎重選擇每一個可交往的人。
當然有些人會善加利用可以為自己帶來益處或支持自己的人，有些人卻茫然不知所措而隻保持沉默。
然而不論你從事的工作多麼神聖，或在社會上是如何的出色，仍然要仔細選擇交往的對象。
什麼樣的人都接受，也就是抱著所謂的“博愛主義”，是很好的想法。但是這種用人的方法及處世的方式，必定也會有遭到別人議論的時候。不良的人際關係會使你走上岐途，因為交際是一個互相影響的行為，你一方麵影響你的顧客，另一方麵，你的顧客也在影響你。
來看看關於利魁克的例子。美國某個公司的董事長運用不太光明的方法接受了股份轉讓，並且因此而獲得為數不小的收益。但是他本人在漫長人生旅途中的努力、辛苦經營的信譽及優異業績，也都在一瞬間被全部否定。