《影響力》reference_book_ids\":[7065992184729717796]}],\"1\":[{\"annotation_type\":\"0pos_info_v2\":{\"end_container_index\":1,\"end_element_index\":0,\"end_element_offset\":80,\"start_container_index\":1,\"start_element_index\":0,\"start_element_offset\":73},\"quote_content\":\"《有閑階級論》reference_book_ids\":[6932784085811104782]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" 凡勃倫效應：揭穿價格的定位陷阱
經濟學上有一個眾所周知的概念：薄利多銷。但是，隨著對消費心理學的深入研究，這個顛撲不破的真理受到了挑戰，美國經濟學家托斯丹·邦德·凡勃倫在他的著作《有閑階級論》中就提出了一個反其道而行之的理論：商品價格越高，消費者反而越願意購買。這一理論被稱為“凡勃倫效應”。
從“薄利多銷”到“凡勃倫效應”，這其中的一個重要背景，是20世紀的消費主義崛起。消費者的消費行為不再隻是為了獲取直接的物質滿足和享受，而在更大程度上是為了獲得心理上的滿足。
某些商品具有炫耀的效果，如購買高級轎車顯示地位的高貴，收集名畫顯示雅致的愛好，等等。這類商品的價格定得越高，需求者反而越願意購買，因為隻有商品的高價，才能顯示出購買者的富有和地位。所以，這種消費狀態隨著社會發展有增長的趨勢。
而另一個背景是消費者對價格和品質兩者關係的心理認知。麵對琳琅滿目的消費產品，消費者沒有足夠的精力和時間去鑒別同類產品的好壞，這時候，價格就成了一個重要的參考因素。
通常的定價邏輯是，“因為好，所以貴”。但是，到了消費者這一邊，人們普遍的心理就變成了：“因為價格貴，所以肯定好。”在邏輯學上，這是不成立的，因為真命題的逆命題不一定為真，但是在心理學上，這種說法也確實是有說服力的。尤其是在自由競爭市場下，價格既表現了產品的價值，同時也為產品的品質做了背書。
有這樣一個故事：在柬埔寨吳哥窟景區有一家玉器店，有一天，店老板讓營業員把兩隻相同的玉鐲標上不同的價格出售，其中一隻標價一百美元，一隻標價八百美元。年輕的營業員覺得奇怪，就問老板：“同樣的東西，為什麼一個比另一個貴七百美元？標價八百美元的那一隻能賣出去嗎？”
老板笑而不答。不一會兒，一群外國遊客走了進來，開始挑選自己喜歡的商品。一位女士拿起那兩隻手鐲，很仔細地比較了一會兒，然後買下了那隻標價八百美元的玉鐲。這時，她的同伴說：“這隻看起來和那隻一百美元的沒啥區別……”買玉鐲的那位女士立刻打斷了她的質疑：“有區別，這兩隻鐲子的質地不一樣。”
顧客走後，營業員問老板：“她為何要買八百美元的那隻？兩隻玉鐲真的質地不一樣嗎？”老板聽了聳聳肩：“質地完全一樣，唯一不同的隻有價格。”
外國遊客普遍對亞洲玉器了解程度不深，這時候，價格就成了他們分辨好壞的一個重要指標——雖然這是個錯誤的指標，但依然有很多人會陷入這個陷阱中不能自拔。
在很多場合，價格越貴，人們越瘋狂購買；價格越便宜，反而越銷售不出去。所以，許多經營者瞄準了這種消費心態，不遺餘力地提高價格，以使自己從中牟利。與此同時，消費者麵對著琳琅滿目的商品時，也無法逐一進行專業的鑒別，隻能盲目地相信“便宜沒好貨”“一分錢一分貨”。
事實上，在絕大多數情況下，這種長年累月形成的消費常識也確實是沒有問題的，但是有個基本前提，那就是“完全不包含任何品牌附加價值的、完全自由競爭市場”。比如，在買鐲子那個故事中，景區玉器店的交易行為往往都是一次性的，同時也存在行業壟斷行為，並不是一個完全自由競爭市場，而對於很多奢侈品來說，它們的價格都是在品牌價值和由此產生的公關營銷成本上，“一分錢一分貨”的說法自然也就不存在了。
因此，作為消費者，我們應該關注的是產品本身的質量。對於普通商品，如果我們能夠分辨好壞，那麼，就可以大致相信自己的判斷。但是，如果是較為昂貴的高檔產品，那就需要專業人士陪同購買，把關注點放在產品品質上，堅信品質主導價格，而不是價格彰顯品質，這樣才能有效避免落入“凡勃倫效應”的陷阱。
吉芬之謎：透過價格迷霧看清供需本質
根據普遍的供需原理，商品的需求量和價格成反比，也就是說，價格上調，買家變少，價格下調，買家增多——這也是很多經濟調控手段的主要理論依據。但是1845年，愛爾蘭爆發了大災荒，導致土豆的價格在饑荒中急劇上漲，然而，愛爾蘭農民對土豆的消費需求量非但沒有下降，反而跟著持續上升了！
英國經濟學家吉芬觀察到了這種與需求原理不一致的現象，於是，這種現象也就被經濟學界稱為“吉芬之謎”，而具有這種特點的商品被稱為“吉芬商品”。
其實，“吉芬之謎”的背後，是一種極為樸素的消費行為學原理——追漲殺跌。
愛爾蘭的土豆“吉芬現象”出現的原因就在於此，在饑荒這樣的特殊時期，麵包、肉類、土豆的價格都上漲了，但人們的收入大大減少，更買不起麵包、肉類，於是，相對便宜的土豆便成為人們的首選。如此一來，對土豆的需求反而增加，使得土豆的價格增長比其他食品的價格增長更快。反過來，土豆的價格進一步上漲，又逼得民眾不得不盡早購入更多土豆，從而產生惡性循環。
“吉芬之謎”在許多商品上都存在，比如樓市和股市。
20世紀80年代後，日本、東南亞和美國東北部製造業城市都經曆了房地產崩盤的慘劇。在房價暴跌的過程中，出現了“房價越跌越沒人買房”的現象，反倒是崩盤之前的房地產熱潮中，房價飆升，買房的人卻絡繹不絕。
再比如說，在股票市場上，某一種股票價格上漲的時候，人們都會瘋狂地搶購這種股票。而當一種股票的價格下跌的時候，購買這種股票的人反而很少，而擁有股票的人也希望盡快拋出去。
無論是愛爾蘭的土豆，還是房地產、股票，都有一個鮮明的屬性，那就是“可替代性極低的必需品”，而這種商品也被稱為“吉芬商品”，本身非但不受供需原理限製，還能反其道而行之。
在饑荒中的愛爾蘭，土豆越貴，人們越是瘋狂購買，這是人們在貧困中為了維持生存的一種不得已的選擇。而在樓市和房市，追漲殺跌也是一種必要的投資理念。但是，對於一些“非吉芬物品”，有時也會出現越漲價越買，一降價就沒人買的情況，這可能就是一種消費陷阱了。
在美國人羅伯特·西奧迪尼寫的《影響力》一書中，有這樣一個故事：
西奧迪尼的朋友開了一家出售印度珠寶的商店。當時，正值旅遊旺季，商店裏顧客盈門。那些綠鬆石珠飾品明明物超所值，卻怎麼也賣不出去。為了把飾品賣掉，她想了各種法子。比如，把它們移到中間的展示區，以引起人們的注意，卻收效甚微。她甚至告訴營業員，要大力推銷這些寶石，但始終沒有效果。
最後，在出城采購的前一天晚上，她氣急敗壞地給營業員寫了張字跡潦草的紙條：“這個盒子裏的每件商品，售價均乘以1\/2。”希望借此將這批討厭的珠寶賣掉，哪怕虧本也行。
幾天後，當她回到商店時，不出她所料，這批寶石果然全都被賣掉了。然而，當她得知由於營業員沒有看清她潦草的字跡，錯將紙條上的“1\/2”看成了“2”，而以兩倍的價格將全部珠寶賣掉了之後，她驚呆了。
綠鬆石並不屬於“吉芬物品”，按理說，應該完全符合供需原理，可為什麼綠鬆石飾品突然漲價，銷量卻增加了？
羅伯特·西奧迪尼將其稱為“固定行為模式”。所謂“固定行為模式”類似於“條件反射”，是指動物經過長期訓練後對某種信號進行行為反饋。比如一發出“嗶嗶”的聲音，被訓練過的猴子就開始摘香蕉。