任何事物都是辯證的，心理學證明了交往的次數和頻率對好感度的影響，但在人際交往中同樣有“豪豬定律”的說法。“多看帶來好感”和“距離帶來美感”兩者相輔相成，隻有保持合適的距離，才是最好的人際距離，就好比中國古人所說的“君子之交淡如水”。
改宗效應：想討人喜歡？那就反駁他吧
“改宗效應”出自美國社會心理學家哈羅德·西格爾的一個著名研究。
在研究報告中，西格爾稱他招募了三組誌願者，都是某些主流理論的堅定支持者。同時又安排了三組“偽被試者”作為傾聽者。接著，他要求三組誌願者向三組傾聽者陳述他們各自信奉的理論，同時，按照他的要求：
A組誌願者在陳述過程中，傾聽者必須全程表示認同。
B組誌願者在陳述過程中，傾聽者必須全程反駁所有觀點。
C組誌願者在陳述過程中，傾聽者首先提出反駁，但是最終必須被誌願者說服。
最後，西格爾統計了三組誌願者對傾聽者人格特征評價，結果顯示，B組的評價最為負麵，而平均正麵評價最高的居然不是A組，而是C組。
這個實驗充分證明了西格爾的理論：當一個觀點對某人來說十分重要的時候，如果他能用這個觀點使得一個反對者改變其原有意見而和他的觀點一致，那麼，他更傾向於喜歡那個反對者，而不是一個自始至終的同意者。
換句話說，人們喜愛那些被自己說服的人更甚於那些一向附和自己觀點的人。顯然，人們通過和某人辯論，使某人改變觀點，從而感覺到自己是有能力的。
瓦倫是一名汽車銷售員，他曾多次拜訪一家大公司的采購負責人，無論客戶提出什麼樣的意見和需求，瓦倫都遵循“客戶一定是對的”這一原則，從不反駁，而是拿出積極的解決方案，希望用誠意打動客戶。幾次接觸下來，客戶對瓦倫的印象非常好，但是，卻一直沒有明確地表態，久而久之，瓦倫決定改變自己的策略。
在又一次拜訪中，客戶照例提出了他們的需求：我們需要的是一批高檔型號的車，但是價格不能高於中檔車的標準。
聽完這句話，瓦倫一反常態地反駁道：“我明白您的想法，很多客戶都會提出這樣的要求，但是如果這樣，必然要犧牲汽車的舒適性，而且犧牲會非常大，因此，我建議您選擇我們的一款中檔車型。”
客戶聽了，神秘地搖搖頭，說：“您很不錯，也非常真誠，我就給您透個底兒。這一次我們要替公司的十位經理換車，當然，所換的車一定要比他們現在的車子高檔一些，以鼓舞他們的士氣。但公司要求絕不能比現在的貴，否則，短期內寧可不換車。”
瓦倫立刻做出一副“恍然大悟”的樣子，連連讚歎客戶的思路，感歎自己怎麼沒想到這一層。看到瓦倫被自己說服，客戶也非常高興，跟他聊的也多了起來，並透露了更多這次采購的信息。
有了這些信息，瓦倫回公司後立刻做了一套完善的銷售方案，當他再一次拜訪客戶時，就順理成章地簽下了這筆大訂單。
在這個案例中，我們可以看到，當客戶覺得自己說服了瓦倫時，他獲得了巨大的成就感，這種成就感遠遠超越了看到瓦倫唯唯諾諾地附和自己時的樣子。也正是這種成就感帶來的喜悅，真正拉進了他們之間的距離，使瓦倫能夠得到別的銷售員得不到的采購信息。
不難看出，“改宗效應”是對“自重感效應”和“阿倫森效應”的綜合運用。
當瓦倫反駁時，客戶產生了挫敗感。於是，瓦倫假裝自己被客戶說服了。當客戶認為自己把瓦倫說服了後，他的挫敗感就會轉化為成就感。這時，一種巨大的自重感油然而生，而這種自重感給客戶帶來的喜悅也就很快變成了他對瓦倫的好感。好感一產生，簽下訂單就成了水到渠成的事情。
出醜效應：做別人眼中“不完美的人”
“出醜效應”，又稱“犯錯效應”，是指才能平庸者固然不會受人傾慕，而全然無缺點的人也未必討人喜歡，而最討人喜歡的人物往往是精明而帶有小缺點的人。
美國心理學家艾略特·阿倫森曾做過這樣一個試驗，他把四段情節類似的訪談錄像分別放給測試對象看：
第一段錄像中的受訪對象是個非常優秀的成功人士，在整個受訪過程中，他的態度非常自然，談吐不俗，表現得非常自信。
第二段錄像中受訪對象也是個非常優秀的成功人士，不過，他在台上的表現略有些羞澀和緊張，竟把桌上的咖啡杯碰倒了。
第三段錄像中接受主持人訪談的是個非常普通的人，同樣，他表現得並不緊張，但也沒有什麼吸引人的發言，可以說是毫無亮點。
第四段錄像中受訪對象也是個很普通的人，在采訪的過程中，他表現得非常緊張，而且和第二段錄像中一樣，他也把身邊的咖啡杯弄倒了。
阿倫森播放四段錄像後，讓測試對象從中選出一位他們最喜歡的和最不喜歡的人。最終結果是，最不受歡迎的自然是第四段錄像中的那位先生，而最受歡迎的居然是第二段錄像中打翻了咖啡杯的那位成功人士——有95%的測試者選擇了他。
從這個實驗中我們可以看到，對於那些取得過突出成就的人來說，一些微小的失誤不僅不會影響人們對他的好感，相反，還會讓人們感覺到他很真誠、值得信任。而與之相反，如果一個人表現得完美無缺，根本看不到任何缺點，反而會讓人產生距離感——因為人是不可能是沒有任何缺點的，別人看不到缺點，隻能說明這個人的缺點隱藏得太深了。
“出醜效應”不光適用於人際溝通，在廣告營銷領域也同樣適用。尤其是現場推銷中，很多業務員都會適當地透露自己產品的缺陷，從而獲得客戶的信任——在很多場合中，隻講優點不一定對推銷有利，反倒是適當地把產品的缺點暴露給客戶，一方麵可以贏得客戶的信任，另一方麵也能淡化產品的劣勢而強化優勢。
適度地、有技巧地透露產品的某些缺陷，非但不會使顧客退卻，反而有可能贏得他的深度信任。正如看待他人一樣，客戶看待產品時，同樣相信世上沒有完美的產品，與其讓客戶在心中疑慮，挖空心思尋找產品的問題，不如由銷售人員坦白產品的缺陷。
芝加哥金牌房產經紀人K.拉爾斯在他的回憶錄中就曾提到一個房產銷售案例。當時，他在推銷一塊兩百平方米左右的住宅用地。這地塊靠近車站，交通非常方便。但是，這塊地的缺點也很明顯——附近的一座鋼材加工廠時常會傳出鐵錘敲打聲和大型研磨機的噪音。
當拉爾斯向一位客戶推銷這塊地皮時，他對客戶說：“實際上，這塊土地比周圍其他地塊要便宜得多，這主要是由於附近工廠的噪音大。如果您對這一點不在意的話，其他如價格、交通等條件都符合您的要求，買下來還是合算的。”
而這位客戶原先的房子恰好在另一個工業區附近，早已習慣了工業噪音，當他跟拉爾斯來到現場時，發現這裏的噪音也並不是無法忍受。於是，他對拉爾斯說：“您特意提出噪音問題，我原以為這裏的噪音大得驚人呢。其實，這點噪音對我來講不成問題。”
同時，他還告訴拉爾斯：“我一直住在電動機全天轟鳴的地方，整天震得我家門窗作響，而這裏一到下午五時就安靜了，噪音就停止了，我覺得挺不錯。其他不動產商人都是光講好處，像這種缺點都設法隱瞞起來，您把缺點講得一清二楚，我反而放心了。”
最後，拉爾斯拿下了這單交易。
在拉爾斯敘述的案例中，這塊地皮的缺點是無法回避的，即使不講出來，客戶也遲早會知道。而拉爾斯提前暴露產品的缺陷，反而使客戶增加了對他的信任，從而相信他說的產品的優點也是真的。
優秀的推銷員應善於靈活運用“出醜效應”，在日常人際溝通中，這個效應同樣是獲取他人信任和喜愛的利器。
記住，所有人都喜歡十全十美，但是，沒有任何人相信真的存在十全十美，與其讓人在心裏猜測自己可能存在的缺點，不如直接暴露它。