有很多創業者在開始創業的時候，都有著各種各樣的雄心壯誌，在剛剛成立公司的時候就開始暢想自己將來能夠賺得盆滿缽盈，走向世界，連馬雲都曾經犯過這樣的錯誤。正是這種不切實際的幻想，讓許多創業公司在沒有做出任何成績的時候就夭折了，阿裏巴巴也曾經有過險些破產的經曆。經過了那次危難之後，馬雲發現了自己的錯誤，反省了自己的策略。
“可能最開始你所做的事情是重複且枯燥的，這是在所難免的，沒有哪個成功的創業者一開始就好高騖遠地學習李嘉誠、比爾·蓋茨。”馬雲鼓勵後來的創業者說，“就好像你開一家小飯館，你可以有一個遠大的目標，要做成一個世界級的大品牌。但是在創業階段，你的目標就是超過街對麵的飯館，絕對不是香格裏拉。腳踏實地地做好每個細節，榜樣都是一點一滴地學上去的。”
1.小公司的戰略就是兩個詞：活下來、賺錢在戰爭史上，戰爭雙方素來是成王敗寇，在商業戰爭中，也是如此。大企業為了尋求自己的突破，經常會掀起一個又一個浪潮，引發激烈的市場競爭。在競爭中，創業公司因為沒有穩定的用戶和深厚的背景，所以極容易成為商業戰爭中的犧牲品。馬雲曾經在演講中對創業者們說：“小公司的戰略就是兩個詞：活下來、賺錢。”
與其他成功企業家動輒上千上萬字的創業建議相比，馬雲的建議要清晰明了得多；與各大社交網站流傳的冠冕堂皇的心靈雞湯相比，馬雲的建議更實在而且有用得多。雖然馬雲是一個演講的高手，但是他本身務實的性格讓他在演講中並不會說一些空泛的話，他給創業者的建議，就更是源於自己的創業經曆，都是實踐之後的經驗之談。
在阿裏巴巴創建早期，馬雲也曾經有過不切實際的夢想，一出手就準備大展宏圖，事事以國際化方向為行動目標。但是沒過多久，就遭遇了第一次互聯網泡沫的破裂，納斯達克市場徹底崩盤。隨之而來的是大量投資人離開高科技行業，甚至不惜一切代價撤資，以求將損失降到最低。在這次互聯網泡沫中，融資上億的瀛海威和融資五千多萬美元的美商網紛紛倒閉，互聯網行業內一時間哀鴻遍野。
阿裏巴巴也同樣遇到了這種情況。因為之前的投資人承諾會持續投資，所以馬雲放開了手腳，把阿裏巴巴的行政總部搬到了香港，把技術總部建在了矽穀，並在英國、韓國等地建立了辦事處。後來馬雲回憶那段時間的瘋狂，說自己當時簡直是在“燒”錢。突如其來的股市崩盤讓馬雲措手不及，賬麵上隻剩幾百萬美元，沒有後續的資金支持，他犯了愁。
當時的馬雲還沒有悟出來“活下來、賺錢”這兩個戰略，他依然對阿裏巴巴的全球化十分看好，加上從各地聘來了這麼多人才，如果貿然裁員，對公司的聲譽也沒有什麼好處。猶猶豫豫中，就又過去一個月，劃賬的時候馬雲算了算賬麵上的錢——沒有足夠的利潤來源，又沒有投資人追加投資，現在隻能減少開支。權衡利弊，馬雲不得不開始裁員。
“我們不得不清掉了許多高管，這是當時我最痛苦的事情。”後來提到這段經曆的時候，馬雲說，“就像一個747的引擎裝在拖拉機上麵，結果拖拉機沒飛起來，反而四分五裂。我們當時如果不狠下心來做這樣的手術，阿裏巴巴今天可能就已經不在了。”
經過馬雲的緊急調整，阿裏巴巴的情況有所緩和。馬雲也明白了，作為一個創業期的公司，不應該盲目地追求擴大，而是應該先把根基紮穩。看到eBay、雅虎等跨國企業都是在本土獲得了絕對的市場優勢，有了足夠的資本之後，才開始進軍國際市場的，馬雲才意識到，阿裏巴巴這一步走得太急，險些釀成大禍。
經過了這次危機，馬雲開始重新審視自己的所作所為。為了能讓阿裏巴巴長久地發展下去，他不得不轉變策略，重新規劃企業的發展方向，把“活下來、賺錢”作為第一要務。
首先，馬雲開始有意識地引導員工改變心態。
因為之前馬雲的目標是國際化，並且希望盡快上市，所以在招聘的時候，有很多希望到上市公司工作的人加入了阿裏巴巴的團隊。這部分人稀釋了阿裏巴巴原有的創業精神，沒有了那股“瘋”勁的阿裏巴巴，提前進入了養老期，這也是這次互聯網泡沫破滅時阿裏巴巴受到巨大衝擊的原因之一。
於是在公司會議上，馬雲用演講時一貫的語氣說：“如果你認為我們是瘋子，那就請你離開！”為了能讓阿裏巴巴變成一家“102年的百年老店”，馬雲不惜辭退了自己高薪聘來的各種人才，並將高管的工資減半，重新用自己在湖畔花園時的創業心態經營阿裏巴巴。
其次，馬雲開始對自己的員工進行培訓。
在阿裏巴巴組建的時候有“十八羅漢”，但是這十八個人中，沒有誰是正經的銷售出身。在此後的公司擴張中，馬雲因為好高騖遠，沒有引進太多科班出身的銷售人員，這導致阿裏巴巴的很多銷售人員都是“趕鴨子上架”，最終的結果就是產品賣不出去，利潤微薄。
為了改變這種不盈利的狀態，馬雲從公司賬戶上撥了一筆錢對阿裏巴巴的員工做了一次規模浩大的培訓。為了防止“學院派”和“野路子”破壞阿裏巴巴的銷售網絡，從一線的工作人員到高管，都接受了這個銷售培訓。當然，這個培訓的效果相當明顯，很快，阿裏巴巴的利潤額就開始上漲，解決了一直難以盈利，必須依靠投資人投資的難題。
最後，馬雲發動了“大生產”運動。
在失去了穩定的資金來源之後，“開源節流”是生存下去的唯一方法。實施了裁員、撤銷辦事處、削減工資等一係列“節流”的措施之後，下一步就是“開源”。隨著員工業務水平的提升，馬雲開始謀劃新的主打產品，準備重新殺入市場。
這個時候的馬雲已經找到了正確的方向，在阿裏巴巴最危難的時候，有專家曾經預言：阿裏巴巴成功的可能猶如把萬噸巨輪搬到喜馬拉雅山巔。但是馬雲卻並沒有被這些言論嚇到，他曾經說：“能站著活最好，不能站著就跪著，隻要能活下來。”在這種“活下來、賺錢”的理念的指導之下，馬雲快速調整了經營策略，蟄伏起來，看著周圍的對手紛紛倒下。“我倒希望互聯網的冬天再長一點，這樣所有的細菌都死光了，旁邊的噪聲都消失了。然後我出來說，阿裏巴巴還活著，那時候的阿裏巴巴就會變成整個互聯網行業中最受歡迎的企業。”
經過馬雲的努力，阿裏巴巴成功地在這次互聯網泡沫的破裂中生存了下來，並借此機會實現了盈利，擺脫了對資本的依賴，為日後的發展奠定了基礎。
2.賺錢的模式越多，越說明你沒有模式做生意的人，恐怕沒有幾個不想賺錢，而且永遠不會覺得自己賺的錢多。為了能將自己的利益最大化，商人不會放過任何一個商機，但是這樣造成的結果往往是自己身兼數職，自己的企業也變成了“雜貨鋪”，什麼都有，但什麼都不是最好的，結果在競爭中敗下陣來。
對此，馬雲說：“賺錢的模式越多，越說明你沒有模式。”
馬雲在參加《贏在中國》的時候，有一位選手給一個小鎮規劃出了一條完整的產業鏈。從旅遊到影視創作，再到網絡遊戲、會展、培訓等項目，幾乎所有能夠賺錢的細節都被這個選手開發了出來。猛地一聽，好像很有“錢”途，也確實會有很多投資人因為這個完整的規劃而熱血沸騰。但是馬雲卻十分不看好這個項目，他說：“規劃這麼多盈利模式，這應該是鎮長的工作，對於一個創業者來說，尤其是這種還處在創業初期的創業者來說，盈利模式越簡單越好。”
想要簡化盈利模式，就要專注於一個產品。很多第一次創業的創業者，在尋找第一個創業方向的時候，生怕會遺漏了哪個機會，所以會把所有能想到的方向全都總結出來，寫在自己的計劃書裏，一個一個地付諸行動。盲目地追求大而全的產業鏈，把太多的經曆放在了新產品的開發上，等到需要對已有產品進行維護的時候才發現人手不夠、精力不夠，產品出現的各種紕漏也讓用戶怨聲載道，漸漸地就會導致用戶流失。
盲目地追求大而全其實是一個很常見的誤區，總有人認為創業失敗是因為沒有找到商機，所以一直用廣撒網的方法網羅機會。但實際上，市場缺少的從來不是機會，而是創業者把握機會的能力。同時把精力分散到這麼多方向上，反而會導致哪個機會都抓不牢。有統籌全局的能力固然重要，但是首先要有足夠的經濟基礎，所以創業期的企業還是要踏踏實實地把最簡單的事情做好。
馬雲在創業的時候對於阿裏巴巴的定位就十分清晰。從一開始，馬雲就確定了做BBS式的電子商務平台，而且一再要求網頁的設計人員把網頁設計得盡可能簡單，確保內容一目了然，便於用戶使用，並且在很長一段時間內隻為用戶提供電子商務類的服務，不拓展其他的業務。在二十世紀與二十一世紀交界的那幾年中，門戶網站、郵箱、網絡遊戲等都是炙手可熱的項目，於是有人勸馬雲開辟這些項目，為阿裏巴巴打開新的市場。但是馬雲沒有盲目涉足這些領域，而是抓住了電子商務這一個商機，做到了爐火純青。
其實，無論是自然界還是人類社會，美好的事物大多不是複雜煩瑣的，反而是簡單明了的。如同賽車的設計，為了達到最大的速度，賽車要減輕自重，把沒有用甚至是用處不大的零件扔掉，並且設計成流線型，減少空氣阻力。一個符合使用者要求的賽車，一定擁有符合空氣動力學的最優設計，而這樣的造型往往正是最簡潔、最優美的設計。
管理學上有一個著名的崔西定律：任何工作的困難度與其執行步驟的數目平方成正比。也就是說，當完成一個工作需要兩個步驟的時候，那它的難度就是四，需要三個步驟的時候，難度就變成了九。所以，哪怕是為了降低工作的難度，也有必要簡化工作流程。在信息爆炸的互聯網時代，這種簡單就更成為了企業製勝的關鍵。
“好的商業模式一定得簡單，阿裏巴巴現在的商業模式就很簡單，就是收取會員費。”在談到阿裏巴巴的盈利模式的時候，馬雲如是說。雖然有分析者認為，馬雲這麼說是為了掩蓋阿裏巴巴真正的營收情況，避免詳細解釋它的盈利模式，但是從阿裏巴巴網站早期的業務關係來看，馬雲並沒有隱瞞太多。
正如馬雲自己所說的那樣，顧客在瀏覽阿裏巴巴網站的時候，是完全不需要付費的，而商家在注冊阿裏巴巴會員的時候，也是免費的。阿裏巴巴的目標用戶是中國的中小型企業，這種企業的數量極其龐大，所以哪怕今天有一家企業撤出了阿裏巴巴，也很快會有新的企業來注冊。而收費的內容是網站上“中國供應商”和“誠信通”兩個功能，繳納了該功能的年費之後，阿裏巴巴就會為用戶提供相應的服務。比如“誠信通”，阿裏巴巴會在繳納會員費的商家進行交易的時候向該商家的客戶提供有關的交易誠信記錄，提高交易的成功率。
著名的墨菲定律說：凡是可能出錯的都會出錯。這種看似簡單的收費方式，卻讓馬雲賺得盆滿缽盈。很多互聯網企業還會收取廣告費、彩信費、網絡遊戲費等花樣繁多的費用，不僅執行起來煩瑣，還降低了用戶體驗。
與阿裏巴巴形成鮮明對比的就比如說曾經紅極一時的分眾傳媒，分眾傳媒最開始的成功也是源自於它簡單的策略，它在辦公樓和公寓中靠近電梯的牆壁上安裝液晶電視，為企業播放廣告，上班族在等電梯的時候，為了消磨時間，就或主動或被動地接受了這些廣告。這種新媒體模式在當時獲得很大的成功，短短三年的時間就讓分眾傳媒在納斯達克上市。但是上市之後不久，分眾傳媒為了增加盈利模式，將原來一直在跑龍套的分眾無線做大，專門向人們的手機發送廣告短信，並向企業收費。
隨著手機用戶的增加，分眾傳媒看到了移動互聯網這塊“風水寶地”，但是在擴張的時候對於新方式過於自信，結果走錯了路，大禍也就此釀成。最終，分眾傳媒失去了原有的市場優勢，被新浪收購。
一個正在崛起的傳媒帝國，就這樣抱憾退場。
對於一個創業者來說，花大心思琢磨新的盈利模式，表麵上看起來贏麵很大，後手很足，但是實際做起來可能並非如此，最後的結果很可能就是“狗熊掰棒子”，什麼也得不到。不如抓住一個盈利點，做到最優，然後大規模複製，同樣可以獲得最多的利潤。
3. 我們的上帝隻有一個，就是客戶多數企業製造產品都是出於對利潤的渴求，而不是要創造社會價值，這樣的目的讓很多企業在對待用戶的態度上顯得不夠積極。但是在阿裏巴巴的企業價值觀裏，“客戶第一”是最重要的一點，為客戶創造更多的價值成為了阿裏巴巴所有員工義不容辭的責任。
為了讓“客戶第一”的觀念深入人心，馬雲還總結了阿裏巴巴的“三個代表”：“我們的三個代表是，第一，必須代表客戶的利益；第二，必須代表員工的利益；第三，必須代表最廣大股東的利益。”
在提到客戶和股東對阿裏巴巴的影響的時候，馬雲風趣地把客戶比作“父母”，把股東比作“娘舅”，這與其他企業把股東奉若神明的態度形成了鮮明的對比。作為一個服務型企業的領導者，馬雲深知客戶的重要性。
阿裏巴巴上市之後，有很多早期投資了阿裏巴巴的員工一躍成為千萬富翁，但是馬雲卻誌不在此。相較於讓自己的合夥人、員工致富，他更希望自己的客戶能夠賺錢。在馬雲的心中，阿裏巴巴的定位就是商人們賺錢的工具，隻有當自己的客戶依靠阿裏巴巴賺到了錢，自己才算是成功。“阿裏巴巴一定會培養出無數的千萬富翁來，但是在阿裏巴巴的員工致富之前，我們首先要做的是讓客戶因為使用了阿裏巴巴而致富。阿裏巴巴從創建以來的使命一直沒有變過，就是幫助中小型企業，他們的生意能夠做好，阿裏巴巴自然可以盈利。”
就這樣，馬雲秉持著“幫客戶賺錢”的信念一路披荊斬棘，不斷地調整公司的運營模式和客戶管理策略，並在實踐中逐漸獲得了“讓一部分人先富起來”的認識。對於那些連電腦都不買就想賺錢的中小型企業，阿裏巴巴不會幫他們配置電腦，更不會從上網開始教他們怎樣進行電子商務交易。阿裏巴巴的策略從來不是靠自己拉攏更多的會員，而是把已經在使用阿裏巴巴的會員服務好，做好網站的口碑，讓他們來宣傳阿裏巴巴。
有效客戶關係的管理核心就是優先為那些優質客戶提供服務，對阿裏巴巴來說，就是“讓一部分人先富起來”。在這個過程中，要注意以下三點：