第十章自信讓你的演講充滿魅力
自信的魅力
進行演講時，選擇合適的演講方式是非常重要的。這裏需要指出的是，一個好的演講，不僅包括合適的演講方式，而且還必須具有合適的演講態度。任何演講方式都要求好的演講態度，可以說，演講態度本身也是合適演講方式的一部分重要內容。
合適的演講態度，可以使很簡單的事情發揮深遠的影響力。我通過自己的一係列觀察，最後得出了一個這樣的結論，在大專院校的演講比賽中，取勝的往往並不是那些演講題材最好的人，而是演講態度很好的人，因為他可以使他的演講題材發揮到最佳效果。
英國政治家愛德蒙·柏克先生所寫的演講稿，不管是在邏輯、說理或文章結構上都是最佳的作品，因此，即使到現在，全世界一半以上的大專院校，還把他的演講稿當作演講的經典範本來加以研習。但是，柏克本人卻是一位失敗的演講者，因為他沒有表達他的傑出作品的能力，也沒有能力使他的演講具有吸引力及震撼力。因此，他被人叫做英國下議院的“晚餐鈴”。他一站起來發表談話，其他議員們就又是咳嗽又是洗牌，不然就是睡覺，或成群結隊地走出議場。
你可以用盡全力將一枚包著鐵殼的子彈投向某人，但也許根本無法在那人的衣服上留下凹痕。但你若把火藥放在一根蠟燭後麵，然後把它發射出去，它將會穿透一塊鬆木板。由此，我覺得蠟燭似的演說，在火花的推動下，要比沒有力量去推動的鋼鐵般的演說更能給人留下深刻的印象。
因此，我們在演講時必須始終注意，要有良好的態度。
是不是所有的演講者都能恰如其分地把他們的意思表達給聽眾呢？未必。舉一個例子，可以說明一般人的談話態度。
有一次，我在瑞士阿爾卑斯山的避暑勝地穆倫停留，住在一家倫敦公司經營的旅館裏。通常，這家旅館每周自英國邀請兩位演說家來向賓客發表演說，其中一位是著名的英國小說家，她的講題是“小說的前途”。她承認，這個題目不是她自己選的，而最糟糕的是，她覺得沒有什麼話可說。因為她對這個題目並不真的關心，因此也就顧不得是否講得精彩。她隻是匆忙地準備了一些提要。在演講時，她站在聽眾麵前，全然無視他們的存在，甚至正眼都不瞧他們一下。她有時抬頭望著前方，有時候低頭看著自己的筆記，有時候又望著地板。她按照筆記逐條地念著空洞的言語，眼中充滿恍惚的神情，語音飄渺，她把字句一一滾入遠古的太虛之中。
這種表現，完全談不上表達，她的“獨自”也完全沒有溝通感。而好的演講者的首要條件就是要有溝通感。一定要讓聽眾感覺到，有一股信息從演說者的腦海及心中直接傳達到他們的腦海及心中。也許，上麵所講的那種演講隻適宜在荒涼無水的戈壁沙漠裏舉行。事實上，這種演講聽起來就像是以大沙漠為聽眾，而不是在向一群人發表。
關於演講的表達技巧，已有人寫過很多荒謬而且拙劣的評論，使得這件事一直籠罩在各種規則、儀式與人為的神秘中。老式的“演講術”一向為人們所憎惡，更是經常把演講一事弄得極為荒謬。一些想學會演說技巧的生意人到圖書館或書店找資料時，往往找到一些名為“演說術”的巨冊著作。
自從南北戰爭結束以來，已出現了完全嶄新的一派演說理論。為了趕上時代精神，新式的演說就像電報那般直截了當地說出所要表達的內容，其演說態度也像和聽眾中的某一個私下交談時那般親切。
良好的演講態度可以是相同的，但在不同的演講場所，說話所使用的力氣卻不盡相同。否則，如果在一個較大的場所進行演講，而使用的卻是在小的場所演講的力氣，大部分聽眾可就要聽不見演講者的聲音了。為了顯得自然，演講者在向40個人發表演說時，必須花上比他在向一個人談話時更多的力氣；就如同建築物屋頂上的雕像必須做得很大，如此，人們從地上望上去時，才會覺得那座雕像似乎和真人一般大小。
耶魯大學神學院院長勃朗先生在發表有關傳道的演講時曾說：“我的一位朋友，向我描述他在倫敦參加過的某次教學儀式的情形，我永遠不會忘記。”這位朋友說，傳道的主講人是著名的傳道家喬治·麥克唐納。他那天早上念了《新約·希柏萊書》第十一章的經文。到了講道時，他說：“你們各位全都聽過有關這些人篤誠信仰的事跡了。我不必告訴你們信心是什麼。神學教授在這方麵作的解釋，要比我強得太多了。”
“他全心全意地專注於他的工作。”這就是成功的秘訣。但我知道，這項忠告並未受到廣泛的注意。因為它似乎顯得有點含糊，而且也表現得不明確，一般的學生都希望得到簡單易行的忠告，而且是很明確的忠告，必須是他可以用手觸摸到的，最好是像汽車駕駛手冊那般精確的忠告。
這正是一般學生所希望的，也正是我希望自己能夠提供給他們的。這對他們來說，將容易得多。這種忠告或規則並非沒有，但它們隻有一點不對勁：沒有效果。它們會使你的演說失去所有的自然氣息、生命力及趣味。在我年輕的時候，曾浪費了很多精力去練習這些規則。
人人都希望自己能受到別人的歡迎，但要做到這一點，並不是很容易。如果我們隻是要在別人麵前表現自己，使別人對我們感興趣的話，我們將永遠不會有許多真實而誠摯的朋友。真正的朋友，不是以這種方法來交往的。
拿破侖試過這種方法，在他跟約瑟芬最後一次見麵的時候，他說：“約瑟芬，我是世界上有史以來最幸運的人；但是，在此刻，你是世界上唯一能夠依賴的人。”
維也納著名心理學家亞佛·亞德勒，寫過一本叫做《人生對你的意識》的書。在那本書中，他說：“不對別人感興趣的人，他一生中的困難最多，對別人的傷害也最大。所有人類的失敗，都出諸於這種人。”
舒曼·海恩克夫人曾跟我說過，即使是饑餓和傷心，即使生活中充滿這麼多的悲劇，曾使她差點殺死自己和她的嬰孩——即使這麼不幸，她一直唱下去，終於成為有史以來最卓越的華格納歌唱者。她坦白地說，她成功的秘訣之一是，對別人無限地感興趣。
一般來說，隻有講演者自己的講演與聽眾的生活相聯係以後，才會有好的演講效果。也許講演已經準備得非常周詳，也許講演者也非常熱衷於這個話題，然而要真正獲得成功，卻還有一個因素要考慮：他必須使聽者覺得，他所要說的對他們很重要，他不隻是要對自己的話題熱誠，還要將這種熱誠傳給聽眾。高明的講演者總是熱切地希望聽眾感覺到他所感覺的，同意他的觀點，去做他以為他們該做的事，分享他的快樂，分擔他的憂愁。因為他是以聽眾為中心，而不是以自我為中心。他應該明白自己講演的成敗不是由他來決定的，而是由聽眾的腦袋和心靈來決定的。
為了能引起聽眾與自己產生共鳴，最好能通過一定練習使自己的聲音有力且富有彈性。演講要自然大方，這樣才能把意念表達得更為清楚，更為生動。否則，像木頭般僵硬，像機器人般呆板，怎能引起聽眾的共鳴呢？
如何強調語氣，並沒有一定的規定，需視情況而定。你這樣強調，可能另一位演說家是那樣強調。
我們在與人交談時，聲音從高到低，然後又回頭高高低低地重複下去，一直不停息，像大海的表麵那般起伏不定。為什麼？也沒有人去關心。但這種方式令人感覺愉快，而且也是一種很自然的方式。我們不必去學習，就會這樣做。我們在孩提時代就會這樣起伏地說話，而不必去追求，就不知不覺學會了，但若是要我們站起來麵對聽眾，我們的聲音就會變得枯燥、平淡而且單調，就如同沙漠一般。你若發現自己正以一種單調的聲音發言時，不妨停下來一會兒，對自己說：“我現在說話的樣子就像木頭人。向聽眾說些自然的話吧，要有人情味，要自然一點。”
對自己說這些話是否有幫助呢？可能有一點，稍微停頓一下，對你有幫助，你必須多加練習，以研究出自己的解決之道。
你可以將自己選擇出來的任何句子或單詞突出地表現出來，在說到它們時，突然提高或降低聲調，直到滿意為止。著名的演說家奧利佛·羅吉爵士、布裏安及美國總統羅斯福等權威人士就是這樣做的。著名的演說家都這麼做的原因，就在於它是演說中一條千古不變的法則。
大詩人吉卜齡說：“你的沉默，道出了你的心聲。”在說話中聰明地運用沉默，可使沉默發揮最大的功用。它是一種強有力的工具，對於能否吸引聽眾尤為重要，不容忽視。然而，初學演說者卻往往將它忽略。
其實我們可以經常總結一下自己演講的經驗，如果你希望把自己的特點發揮到最高點，必須先獲得充分的休息。一位疲倦的演說者是沒有吸引力的。千萬不要犯下這個最常見的錯誤，把你的準備及計劃工作一直拖延到最後一分鍾，然後再匆忙趕著進行，企圖彌補失去的時間。如果你這樣做，你將會對身體造成破壞，引起頭腦的疲乏。這是可怕的破壞者，將會拖累你，削弱你的活力，使你的頭腦與神經同時變得虛弱和遲鈍。
通常，演講者都不允許舞台上放置紅色的鮮花，因為它們會吸引太多的注意力。那麼，演說者又怎能會允許在他演說時，讓一個活動不停的名人麵對觀眾坐著呢？他們不應該這樣做，隻要稍微聰明一點，就不應該這樣做。
演講時保持良好的姿態，盡量吸引聽眾的注意力，並很快進入到能夠融入到聽眾的演講中，這對引起他們的共鳴也有積極的作用。
演說者在演說之前，不要坐著麵對聽眾，而應以嶄新的姿態到達會場，這樣比聽眾眼中的老形象要好一些。
但是，如果我們必須先坐下來，那麼，我們就要十分注意我們坐的姿勢。你一定看過別人四處張望找空位子的情形，那很像一頭獵犬在找一處可讓它躺下來過夜的地方。他們到處張望，當他們真的找到一張椅子，他們就會加快腳步跑上前去，然後就像一個動物般把自己的身體猛地放到椅子上去。
懂得坐下藝術的人，會先用腳背碰一下椅子，然後使頭部到臀部輕鬆地維持直立的姿勢，在完美的控製下，使自已緩緩坐下去。
你的雙手最好能輕鬆地下垂在你身體的兩側，這樣才不會受到注意。即使是最吹毛求疵的人，也不能批評這種姿勢。此外，當情況需要時，它們還能自然而不受妨礙地擺出各種強調性的手勢。
在演講中，除了注意手勢之外，還要注意演講中的態度問題。取得勝利的關鍵因素有賴於演講者的態度。良好的態度，會在演講中起到意想不到的效果，有時真會出乎你的意料，但你確實成功了。
當你陳述自己的理由時，彬彬有禮的微笑，溫和大度的語氣，隨便而親切的動作，都會美化你的談話，使對方在接受你良好態度的同時，也以類似的心態接受你在演講中的要求。這就是態度的魅力。
當我們準備演講時，在充分了解對方的情況之後，不妨預先來檢查一下自己的態度、設想自己有可能麵臨的尷尬問題，然後設計一下自己的語言、動作，這樣，可以做到有備無患，避免在倉促之中出錯，這往往會收到事半功倍的效果。
微笑的力量
查爾斯·史考伯曾經對我說過，他的微笑價值一百萬美金。是啊，微笑具有一種神秘色彩：你可以用微笑作為一種無言的欣賞來回答對方，使對方內心感到溫暖和舒服。同樣的，還能用微笑拒絕一些無聊的問題。
有天下午，我跟莫裏斯·雪佛萊在一起。當時我覺得並不是很開心，因為雪佛萊悶悶不樂，沉默寡言，跟我所期望的完全不同。直到他微笑的時候，我的感覺才被改變了，就好像是太陽衝破了雲層。如果不是因為微笑，莫裏斯·雪佛萊可能仍然是巴黎的一位家具製造者，跟他的父兄一樣。
其實我一直都認為行動比言語更具有力量，而微笑所表示的是：我喜歡你；你使我快樂；我很高興見到你。
我們常說的微笑是一種真正的微笑，一種令人心情溫暖的微笑，一種出自內心的微笑，這種微笑才能在市場上賣得好價錢。密西根大學的心理學家詹姆士·麥克奈爾教授談到他對笑的看法時說：“有笑容的人在管理、教導、推銷上較會有功效，更可以培養快樂的下一代。”笑容比皺眉更能傳達你的心意。這就是在教學上要以鼓勵代替處罰的原因所在了。一個紐約大百貨公司的人事經理告訴我，他寧願雇用一名有可愛笑容而沒有念完中學的女孩，也不願雇用一個擺著撲克麵孔的哲學博士。
笑的影響是很大的，即使它本身無法看到。遍布美國的電話公司有個項目叫“聲音的威力”，在這個項目裏，電話公司建議你，在接電話時要保持笑容，而你的“笑容”是由聲音來傳達的。
如果你不喜歡微笑，那怎麼辦呢？有兩種方法：第一，強迫你自己微笑。如果你是單獨一個人，強迫你自己吹口哨，或者哼唱一曲，表現出你似乎已經很快樂，這就容易使你快樂了。下麵是已故的哈佛大學威廉·詹姆斯教授的說法：
“行動似乎跟隨在感覺後麵，但實際上，行動和感覺是並肩而行的。行動在意誌的直接控製下，而我們能夠間接地控製不在意誌直接控製下的感覺。因此，如果我們不愉快，要變得愉快的主動方式是，愉快地笑起來，而且言行都好像是已經愉快起來……”
世界上的每一個人，都在追求幸福。有一個可以得到幸福的可靠方法，就是以控製你的思想來得到。幸福並不是依靠外在的情況，而是依靠內在的情況。
決定你幸福或不幸福的，不在於你有什麼，或你是誰，或你在什麼地方，或你正在做什麼，而是你怎麼想。例如說，兩個人也許在同一個地方做同樣的事；雙方也許擁有等量的金錢和聲望——但其中之一也許很難過，另一個卻很快樂。為什麼？
因為各人的想法不同。在酷熱無比的熱帶地區，那些可憐的農奴用他們原始的農具耕作著，在他們身上，我們看到了許多快樂的臉孔。而這些快樂的臉孔卻無異於我們在紐約、芝加哥、洛杉磯的冷氣辦公室裏所看到過的。
“沒有什麼事是好的或壞的，”莎士比亞說，“但思想卻使其中有所不同。”中國古代有句老話，叫做“和氣生財”（一個沒有微笑麵孔的人，不能做生意）。你的笑容就是你好意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。對那些整天都看到皺眉頭、愁容滿麵、視若無睹的人來說，你的笑容就像穿過烏雲的太陽；尤其對那些受到上司、客戶、老師、父母或子女的壓力的人，一個笑容能夠幫助他們了解一切都還是有希望的，也就是他們的世界裏是有歡樂的。
拿破侖·希爾敘述了自己的親身經曆：
“有一天，有位老婦人來到我的辦公室，送進來她的名片，說她一定要見到我本人。我的幾位秘書雖然經過了多方試探，卻無法使她露出她訪問的目的及性質。因此，我認為，她一定是位可憐的老婦人，想要向我推銷一本書。
當我走出我的私人辦公室，踏上走道時，這位老婦人——她站在通往會客室的欄杆外麵——臉上開始露出了微笑。
我曾經見過許多人微笑，但從未見過有人笑得像這位老婦人這般甜蜜。
這是那種具有感染力的微笑，因為我受到她的精神影響，自己也開始微笑起來。同時，我想起了母親，也是一位女人。於是我決定不管是什麼書，都要買下來。
當我來到欄杆前時，這位老婦人伸出手來和我握手。一般來說，對於初次到我辦公室訪問的人，我一向不會對他太友善，因為如果我對他表現得太友善了，當他要求我從事我所不願做的事情時，我將很難加以拒絕。
不過，這位親切的老婦人看起來如此甜蜜、純真而無害，因此，我也伸出手去。她開始握住我的手，這時候，我才發現，她不僅有迷人的笑容，而且，還有一種神奇的握手方式。她很用力的握住我的手，但握得並不太緊。”
微笑在聖誕節的價值就在於它不花什麼，但創造了很多成果。
它豐盛了那些接受的人，而又不會使那些給予的人貧瘠。
它產生在一刹那之間，但有時給人一種永遠的記憶。
沒有人富得不需要它，也沒有人窮得不會因為它而富裕起來。
它在家中創造了快樂，在商業界建立了好感，而且還是朋友間的口碑。
它是疲倦者的休息，沮喪者的白天，悲傷者的陽光，更是大自然的最佳良藥。
但它卻無處可買，無處可求，無處可借，無處可偷，因為在你把它給予別人之前，沒有什麼實用的價值。
假如在聖誕節最後一分鍾的匆忙購物中，我們的店員累得無法給你一個微笑時，我們能請你留下一個微笑嗎？
因為不能給予微笑的人，最需要微笑了！
因此，如果你要別人喜歡你的話，請你：微笑。
讚美的魅力
在談判中，為了取悅對方，使對方感覺到心情愉快，可以適時地對對方表示讚美。但是在對他人進行讚美時，應當注意做到實事求是，措辭恰當。在說出你的讚語之前，先要分析一下，這種讚美有沒有事實根據，對方聽了是否會相信，別人聽了是不是會不以為然。在生活中，會有許多人因不同的目的走到一起，然後又各奔前程。在這短短的相聚中，也要把握運用讚美的機會。
誠然，在不同的環境下，陌生人本身“傳遞”給你的不同，那麼你的讚美就要有所不同。有的時候，你可以從其言談舉止，推測其職業，從而打開話題。所以，你大可以讚美其職業，或者因性別、場合的不同，讚語有所變化。也許你的讚美之詞不會收到很大效果，但它至少可以使你心情愉快，使所處環境的那種氣氛顯得輕鬆、活潑。
社會化大生產的發展，使社會分工越來越細，人們之間更加需要合作。在社會活動中，人們會有不同程度地有求於人的情況。怎樣才能使你的需求得到滿足，不至於被對方拒絕呢？這就需要你能夠十分巧妙地運用讚美，將對方引入你設定的情景，然後提出你的要求，這樣，會使你的要求成功地得到滿足。