在談判過程中，遇到對方刁難時，最失敗的反應就是以牙還牙。因為，這種應對方式隻會造成談判失敗。
有一次，著名作家克雷洛夫與房東簽訂租房合同時，那位房東在金錢上十分計較。房東事先就知道克雷洛夫是一個窮光蛋，便在租房合同特別寫了一條：假如克雷洛夫不小心引起火災燒了房子，那麼必須賠償一萬五千盧布。
不過，令房東沒想到的是，克雷洛夫看完，非但沒有提出反對，而且還很大方地在後麵連續加了兩個零。
房東一看，喜出望外，說“哎呀呀，一百五十萬盧布。”
其實，克雷洛夫並不是真的願意多賠錢。他像沒事一樣，說：“是的，反正多少都一樣賠不起。”
房東聽了，目瞪口呆，一句話也說不出來。
在實際談判中，如果你遭受到了對方惡意頂撞、攻擊、諷刺挖苦或者出言不遜，這時不需要以牙還牙，針鋒相對，這樣會讓局麵變得一發不可收拾，那一刻需要將對方的譏諷之詞當作前提，作為鋪墊，作為條件，順勢表達出自己的看法，從而達到反擊的目的。
一位顧客因為飯館的菜做得不好吃而與飯館老板展開了談判：
他叫住老板：“老板，這盤牛肉簡直沒法吃！”
老板：“這幹我什麼事？你應該到公牛那裏去抱怨。”
顧客：“是呀，所以我才叫住了你。”
顧客按照老板的荒謬邏輯，推論出老板應是“公牛”，搞得對方哭笑不得，自食其果。這種方法在談判中用處極大，它抓住對方的話柄，順著說下去，讓其向著有利於自己的方向發展，從而產生強烈的幽默效果。
這種談判方法的特色是不做正麵抗衡，而是在迂回的交談中，順著對方的話說下去，借力勝敵，從而達到自己的目的並產生幽默效果。
你幽默的口才讓對手甘拜下風
在談判過程中，我們經常會遇到這樣的情況：當自己打算向對方提出某項要求時，卻不知道對方會不會答應。當然，一旦這個要求被對方拒絕，那場麵肯定會很難堪，甚至還會危及彼此之間的合作關係，而幽默往往會有效處理這類問題。
換言之，我們可以幽默地提出自己的要求，假如對方因為種種原因不可能或者不願意滿足這個要求，那麼對方同樣可以幽默地拒絕。這樣一來，任何一方都不會感到難為情或自尊心受到傷害。假如用幽默的方式提出自己的要求，而對方也答應了，那麼雙方就可以進入正式的談判。
1969年9月的一天，時任美國國務卿基辛格就越南戰爭問題與蘇聯駐美國大使多勃雷寧舉行會談。
談判正在進行，尼克鬆總統給基辛格打來電話。接完電話，基辛格對多勃雷寧說：“總統剛才在電話裏對我說，關於越南問題，列車剛剛開出車站，正在軌道上行駛。”
老練的多勃雷寧試圖緩和一下氣氛，機智地接過話頭，說：“我希望是駕飛機而不是火車，因為飛機中途還能改變航向。”
基辛格立即回答說：“總統是非常注意選擇詞彙的，我相信他說一不二，他說的是火車。”
在這次談判中，基辛格巧用火車與飛機的比喻，幽默地進行旁敲側擊，鮮明、堅定地表明自己的立場，巧妙地探出了對方的口吻，而他的語氣和態度又不顯得十分強硬，讓對手容易接受。因為，在談判中，隱晦、形象的試探語言，往往能有效地活躍談判氣氛，使談判輕鬆、愉快，並逐步向有利的方向發展。
有一位顧客在一家很高級的餐廳用餐時，把餐巾紙係在脖子上。餐館大堂經理看到這一幕，覺得這對餐廳影響不好，就叫服務員過來，對他說：“你去讓那位先生了解一下，在咱們餐廳，那樣的行為是不容許的。但是，你千萬記得，語氣要隨和、盡量委婉些，不要讓那位先生感到難堪。”
這位服務員來到了那位顧客的桌子旁，很有禮貌地問：“請問先生，您是要理發呢，還是刮胡子呢？”
話音一落，那位顧客馬上意識到自己失禮，立即取下了餐巾。
服務員並沒有直接指出客人的失禮之處，而是以幽默的方式詢問兩件與餐館服務項目毫不相幹的事情（理發和刮胡子）。從表麵上看來，似乎是服務員問錯了，而事實上他是通過這種風馬牛不相及的幽默話語，來善意地提醒這位顧客，不但使顧客意識到自己的失禮之處，而且又做到了禮貌待客，不傷害客人的麵子。這個服務員用的正是旁敲側擊的幽默技巧。
雖然，服務員不能把顧客當成對手來看待，但是，實際上這位服務員確實是和顧客進行了一次普通意義上的談判。試想一下，如果服務員直接指出顧客不禮貌的地方，顧客必定會非常尷尬，可能就頭也不回地離開了，並且以後也不太可能再來，餐館就可能因此失去一位顧客。
因此，在談判中運用幽默時，還要注意，在說話之前要先思考，從正麵、反麵、側麵等多角度地想一想，找出可以使對方得到啟示的、多種不同的表達方式，選擇其中最好的一種，從而達到預期的效果。事實上，在談判中，最會說話、最能夠說服對方的人往往是那些懂幽默，又能一語中的的人。他們平時話不多，但在關鍵時刻，總能一鳴驚人，把話說到點子上。
用幽默回擊無禮的對手
對談判的雙方來說，最重要的就是相互尊重。無論雙方代表在個人身份、地位上有多大差異，他們所代表的組織在力量、級別等方麵是否強弱懸殊，一旦坐到談判席的兩邊，就都是平等的。
在談判過程中，經常出現這樣的情況：有的談判代表自恃地位高貴，或背後實力強大，在會談中傲慢無禮，對另一方挖苦攻擊，試圖在氣勢上占據上風，迫使對方屈服；也有的代表缺乏自身涵養，談判不順利時惱羞成怒，對另一方侮辱謾罵。這種時候，假如想不辱使命，不失氣節，又不致激化矛盾，使談判夭折，被攻擊的一方可以使用幽默語言回敬無禮的對手，扼殺其高漲的氣焰。
戰國時期，齊國大夫晏子出使楚國。在接見他之前，楚王準備先侮辱他一番，借機來挫一挫齊國的威風。楚王派人把城門緊緊關閉，然後在城門邊上鑿了一個隻能容一人通過的小洞，讓晏子從這個小洞鑽進城。換了別人，就可能會大發脾氣或怒而返回——那樣就難以完成使命。
晏子隻是淡淡一笑，說：“隻有出使狗國的人才從狗門進去：現在，我是出使堂堂的大國楚國，怎能從這樣的狗門進去呢？”
楚王聽說後，無言以對，隻好命人打開城門，把晏子迎進都城。
楚王接見晏子時，見他身材矮小，就挖苦他說：“難道齊國沒有人了嗎？”
晏子隨口答道：“齊國臨淄大街上的行人太多了，一舉袖子就能把太陽遮住，流的汗像下雨一樣，人們比肩接踵，怎麼會沒有人呢？”
“既然有這麼多人，怎麼會派你這樣的矮子為使臣呢？”
“我們齊王派出使者是有標準的，最有本領的人，派他到最賢明的國君那裏去。我是齊國最沒出息的人，因此被派到楚國來了。”
晏子麵對楚王對自己的人身侮辱，氣定神閑，從容反擊。他順著楚王的話貶低自己，抬高自己的國家，同時有力地奚落了楚王，使氣勢淩人的楚王無言以對。晏子憑借自己的機智和雄辯，澆滅了對方的囂張氣焰，維護了國家和個人的尊嚴，從而為後來的談判營造了平等互利的氛圍。
1984年秋天，外交部副部長周南和英國代表伊文思就中國香港主權的收複問題再次舉行會談。
在談判之初，周南笑著對英方代表說：“現在已經是秋天了，我記得上次大使先生是春天前來的，那麼就經曆3個季節了：春天、夏天、秋天——秋天是收獲的季節。”
表麵上看，周南是就英方代表來華的時間，進行關於自然現象的閑談，但對話雙方都明白，此話暗含著另外一層意思：談判已進行了很長一段時間，到了該得出明確結論的時候了。周南這番話講得自然得體，不僅融洽了氣氛，還表明了我方的意向和決心。
在外交場合，老練而有素養的談判代表常用一些幽默含蓄的辭令來委婉表達自己的意見。這些暗示語的真正含義通常指向關鍵性問題，而用這種表麵溫和的方式表達出來，可以使會談氣氛顯得輕鬆、文雅，從而使實質內容所造成的緊張情勢有所緩解。
在談判中采取幽默的姿態，不僅能夠鈍化對立感，營造友好和諧的會談氣氛，而且還能在不經意的話語中埋下機關，在笑談中有力維護自己的權益。
看準談判對象選用幽默技巧
作為一個聰明的談判者，常常善於觀察和思考，不放過任何可以展現幽默的機會，同時會非常注意場合，看準對象，掌握幽默技巧，使幽默發揮出最大的效果。
在20世紀70年代末的一次外貿談判中，中方代表拒絕了一位紅發外商的無理要求。
沒想到，這位外商惱羞成怒，竟然出口傷人：“代表先生，我看你皮膚發黃，大概是營養不良造成你思維混亂吧！”
中方代表馬上反駁說：“經理先生，我既不會因為你皮膚是白色的，就說你嚴重缺血造成你思維混亂，也不會因為你頭發是紅色的，就說你吸幹了他人的血造成你頭腦發昏。”
這就是所謂的“以其人之道還治其人之身”，用嘲笑反嘲笑對方，以諷刺對諷刺，在反嘲諷的過程中粉碎對方的詭辯和言語攻擊。顯而易見，作為談判者的反擊是很有力的，並且是詼諧有趣的。
女大使柯倫泰在擔任蘇聯駐挪威全權貿易代表時，曾就購買鯽魚問題與挪威商人進行談判。在談判過程中，由於挪威商人要價太高，致使談判陷入了僵局。
這時，柯倫泰說了一句幽默的話：“我同意你們提出的價格，如果我國的政府不批準這個價格，我願意用自己的工資支付金額。但這自然要分期支付，可能要支付一輩子。”
聽她這樣一說，對方代表麵麵相覷，最後完全同意將鯽魚價格降到最低限度，從而使得談判贏得成功。