◎ 縮短心理距離
美國的汽車製造業一直處於激烈的競爭之中。進入20世紀60年代後，一向很有名氣的美國汽車公司，受到福特、通用兩大汽車公司的聯合夾擊，銷售銳減，庫存嚴重，營業額直線下降。一天上午，公司會議室裏坐滿了神情嚴肅的股東，大家一言不發，在等一位據說能挽回敗局的神秘人物。片刻，會議主席引進一位看上去30多歲、相貌迷人、輕鬆自信的女士。主席說道：“我們討論如何奪回市場，應該聽聽廣告界人士的意見。這位是瑪麗·威爾斯女士。”沒有掌聲，隻有一雙雙冷漠的眼睛，一張張板著的麵孔。對此，瑪麗鎮定自若。隻見她親切一笑，滿含柔情地開始演講：“我非常理解各位的心情，也深切了解我的力量遠不足以為各位分憂。事實上，活力存在於各位自己，根本無需外人分擔。”
短短幾句話，看似平常，卻包含著巨大的心理作用。首先，它似春風，消融了會場的冰雪；其次，它不是生硬的說教，而是真誠的理解、平等的交換；再次，也是最重要的，這些股東們都是企業界的強人，雖身處逆境，但不甘心失敗，總想憑自己的力量擺脫困境。瑪麗的話一下子抓住了股東們的心。
“雖然貴公司的命運掌握在各位自己手中，但是別人的一點微不足道的小意見，也很有可能啟發各位的靈感，去找出挽回頹勢的良方。”瑪麗接著講下去，“坦白地說，貴公司的汽車在設計上、造型上都敵不過福特車，但有一點卻是可以不輸給它們的，那就是對顧客的愛心……”
瑪麗真誠、坦率地指出了公司的弱點與優勢，使股東們對自己的公司有了清醒的認識。此刻股東們不再懷疑演講者，而是對她佩服極了。他們看著瑪麗，急於想知道：改變自己公司的力量在哪裏呢？瑪麗乘勢擴大戰果，熱情講道：“各位千萬不可深藏不露，要想法把自己的優點強調出來，要讓消費者了解你們對顧客的愛心！”精彩！會議室裏響起了熱烈的掌聲。其後，美國汽車公司改造、更新了產品，銷路逐漸大開，終於走出了困境。
我們知道，演講的聽眾往往是多種多樣的，從對聽演講的態度上說，有願意聽的，有持無所謂態度的，也有不願意聽的，甚至還有持對立情緒的。麵對後幾種聽眾發表演講時，首先要解決的問題，就是改變聽眾的這種不良心理。而達此目標的一個有效途徑，就是設法縮短同聽眾的心理距離，使聽眾信任你、敬佩你、歡迎你，感到你是他們的知心人。
◎ 讓聽眾進入演講角色
美國演講家拉賽爾·康維爾博士有一個著名的演講題目——《大量的鑽石》，據說已經演講了將近6000次。也許有人會以為，一個重複了這麼多次的演講，恐怕會在演講者的頭腦中形成了一套固定不變的程式，甚至連演講的語調、態勢都不會走樣。然而，實際上並非如此。康維爾每次演講都有新的內容，而這新內容正來自每次演講的新的聽眾。他是如何做的呢？他說：“我去一個鎮子或是城市訪問，盡量早一點到達那裏，以便去訪問一下郵局的局長、理發師、旅店經理、小學校長以及一些部長們，然後我走進商店，跟人們交談，了解一下他們的曆史，他們都有哪些要求。接下來我就向那些人做演講，內容正好適合於當地聽眾的那些題目。”把聽眾拉進演講中，使他們感到這次演講就是專門為他們準備的，這就不能不引起他們的極大關注。