3. 政策性論點
說服性演講中最複雜、最普遍的主題是主張某種政策，它倡導人們采取特定行動。
當你開始證明你的政策主張時，你必須把主張明確到哪些權力機構或群體應該采納什麼計劃或項目。否則，即使你的主題句當中包含了應該/不應該這樣的詞，實際上也隻是隱性的價值主張。比如，應該避免出現稅收漏洞，這隻是換一種說法表示目前的稅收製度很糟糕。
注意主張的類型是累計性的：價值的主張承認某些事實的主張，而政策的主張直接來自價值的主張。或者，為了證明應該/不應該做某件事情，必須提供這件事情好/不好的證明，接下來要明確另外一件事情跟它有/沒有關係。
事實主張：是/不是
價值主張：好/不好
政策主張：應該/不應該
二、分解主題的規則
利用約定俗成的規則可以為演講的準備工作節省很多時間和精力。既然存在標準思路——即解決方案的模式，就沒有必要另起爐灶。
1. 爭議性議題中的規則
在正式的政策辯論中，倡導變革的演講者必須向聽眾就下麵所有問題做出滿意的答複：
變革的要求是否迫在眉睫？
這一要求是否為目前的製度結構本身所固有的？
演講者所主張的解決方案是否能滿足自己所提出的要求？
演講者所主張的解決方案是否切實可行？
演講者所主張的解決方案是否利大於弊？
你不必像辯手那樣嚴格遵循這些規則，但它們在你分析任何一個說服性議題時都具有指導意義。
2. 問題——解決式議題中的規則
可以將嚴密推理的各個步驟作為問題——解決型演講的對照表。下列問題可以用來作為分析政策主張時所遵守的慣例：
問題存在嗎？
問題的症狀是什麼？
問題的嚴重程度如何？
問題的起因是什麼？
評價解決方案時適當的標準是什麼？
這個問題有哪些可能的解決方案？
哪些解決方案最適合既定的標準？
所選擇的解決方案怎樣運用於實踐？
3. 說服人們反對變革議題中的規則
前麵兩段中的例子適用於說服性演講，其主要目的是說服聽眾接納某種行為或態度。在反對某項政策的演講中，延緩或中斷政策是這類演講的目的，因此它所遵循的規則與倡導性演講正好相反。因為證明的責任在倡導變革者那裏，反對變革者隻要對一個主要問題做出否定的回答，就可以成功地推翻前者的觀點。在誹謗案中辯護律師可以假設被告說過不真實的話，並且知道這些話不是真實的，但是他可以辯護說，這些話沒有造成任何傷害。辯護方隻要能證明對方所提出計劃的不可行性，就能建立起自己整個的辯護理由。反對變革的演講者可以指出，評價解決方案的標準有誤。但是，當你把所有的理由放在一個問題上時，你必須慎重地表明，為什麼一個問題的否定回答足以推翻整個對立的提議。
當然，如果同時可以對幾個問題提出異議，那麼反對某一政策的演講就可以更有說服力，“這樣的改變沒有必要；但是即使有必要，這個計劃也行不通；但是即使這個計劃可行，它也會產生許多不良效果和副作用……”
把他們當成朋友
消除聽眾的戒備心理，把聽眾當成自己的朋友，與聽眾化為一體，是演講成功的重要因素。也是演講成功的重要方麵。
◎ 消除對方的戒備心理
在與陌生人打交道時，雙方都會存在一定的戒備心理，這種心理狀態會影響雙方自如地交往。所以，消除戒備狀態、讓人放鬆是首先要解決的問題。當交往對象持有頑固的見解時，直來直去地闡述自己的觀點往往會碰壁，遇到這種情況最好采取“迂回戰術”。
所謂的迂回戰術就是把對方的注意力從他敏感的問題上引開，繞個彎子，再回到正題上來，這樣可以消除對方的戒心，避免陷入僵局。
卡耐基曾經告誡人們：“與人交談，要讓對方接受自己的觀點，不要先討論雙方不一致的問題，而要先強調，並且反複強調你們一致的事情。讓對方一開始就說‘是’‘對的’，而不要讓對方一開始就說‘不’。”
心理學研究發現，當人們說出“不”字時，他的整個肌體，包括肉體和精神，都處於一種明顯的收縮狀態，這種狀態往往會使他拒絕任何人的意見。同時，當“不”字說出來以後，人們就不願意再悔改。哪怕他明顯地意識到自己出現了錯誤，也會找出種種理由為自己辯解，甚至會貶損對方的觀點，這就是某種自尊心作祟。
明白了這個道理，在勸說對方時就盡量不要讓對方把“不”字說出來，或讓他暫時忘記自己的觀點。要盡可能地讓對方說“是”，這時候他是放鬆的，比較容易接受他人的意見，至少不會輕易地反對，而會先權衡。而且一旦“是”字說出口，他也不會再輕易地否定了。所以要利用這種心理學效應讓對方接受你的意見。
◎ 與聽眾化為一體