“知己知彼”曆來被視為經營決策的前提，同外國人相比，我們的決策者在這一方麵做得究竟怎樣呢？應當好好地反省一下自己，比如：對國內外的市場行情是否了解得很仔細、很深入？對消費者的潛在需求和消費心理是否了解得很透徹？對競爭對手的各種情況是否明察秋毫、了如指掌？對目前的潛在市場是否具有準確的預測和估計？所有這些，都需要我們好好反思一下。
那麼，怎樣才能走好這第一步呢？
首先得“認識你自己”，即認清自己的優勢有哪些，劣勢是什麼。優劣勢是在競爭中不斷變化和發展的，因而隻有在競爭的具體過程中才能認識。認識了自己就是對競爭成果的逼近。德國偉大詩人歌德自幼一直認為自己有造型藝術的才能，並潛心追求這一目標，直到14歲時，他才感到自己當初的判斷是錯誤的。後來，他在談到怎樣認識自己時說，假如你真正有某一方麵的才能，你就會對它有天生的特殊的敏感，不要多少指導，就有一種動力或自然傾向。歌德的話值得借鑒。在“認識自己”之後，歌德成為聞名遐邇的偉大詩人。值得注意的是，“知己”並不是一次就可以完成的，它需要在競爭過程中不斷反饋，不斷調節才能達到。
其次，僅僅“知己”還不夠，還要“知彼”。要做到“知彼”，首先得弄清“彼”的外延。如果對誰是競爭對手不甚了解或了解不全麵，就很難設想製定出有效的競爭策略來。
說到競爭對手，有的人“一葉障目，不見泰山”，往往隻看到同自己麵對麵直接進行著交鋒和角逐的競爭者。事實上，競爭對手可以分為兩類。
一類是明顯的對手也可稱為顯對手。這類對手在自己麵前已經暴露無遺，一般不難防範。如籃球場上的比賽，對參賽的雙方來講，對方是明顯的對手。
另一類是潛在的或暗藏的對手，這類對手往往難於被人察覺或容易被忽略。“明槍易躲，暗箭難防”，潛在的對手是最危險的“敵人”。此種對手在競爭中采取的策略一般是，一曰坐山觀虎鬥，待兩敗俱傷，自己從中漁利；二曰養精蓄銳，一旦時機成熟就突然出擊，使對手防不勝防，措手不及。
因此，競爭者知“彼”的主要目標應該是弄清潛在對手，做好防備，隨時準備對潛在對手的突然襲擊進行反擊。做到“知己知彼”之後，競爭者就可以根據不同的對手製定相應的對付措施，以己之長克人之短。
總之，“知己知彼”是奪取競爭勝利的基本前提，也是製定有效競爭策略的基本依據，有了這個前提和依據之後，競爭者就可以遊刃有餘地采取進攻和防守兩種基本策略，為獲得競爭的勝利創造條件。
作者寄語
愚者隻看到“己”的優點，卻很少看到“彼”的長處；智者卻能二者兼收。
第九課對市場要敏感，抓住機遇求發展
創業關鍵詞：機遇敏感
在市場中尋求機遇
成功者至少需要兼備兩種品質：一是執著大膽的性格，二是對市場準確敏銳的嗅覺。
——馬雲
機遇對商人來說無比重要，把握住了機遇，也就把握住了財富。有些人常常感歎自己時運不佳，總是抓不住機會，更多的人則在空空的等待中虛耗生命。而猶太人常說：“幸運之神會光顧世界上每一個人，但如果她發現這個人並沒有準備好迎接她時，她就會從大門裏走進來，然後從窗子裏飛出去。”顯然，時刻準備注意觀察，我們的周圍到處存在機會，隻要我們事先做好準備，就可能把機會變成我們的機遇，隻要我們勇敢地伸出我們的手，永遠都會有偉大的事業等待著我們去開創。
馬雲創業伊始，認準互聯網熱潮是創業的最好機遇，盡管他當時對電腦是一竅不通，家人朋友都爭相反對，可他力排眾議，牢牢地將這個機遇抓在了自己手中，這才有了今日的阿裏巴巴和今日的馬雲。機不可失，時不再來。商戰中，精明的經營者總感覺到，機遇總是那麼來去匆匆，一閃即逝。如果抓不住或抓不準，那就可能造成一生的遺憾。
馬雲用自己的行動做到了。其實還有很多的成功商人也緊緊地抓住了機遇，就像下麵這個故事給我們的啟示一樣。
1993年的1月，是世界著名的戴爾公司總裁邁克爾·戴爾和日本索尼公司人員會晤的時間。連續討論了幾天最新研發的顯示屏、光盤以及CD-ROM等多媒體技術之後，戴爾已經疲憊不堪了。在又一個讓人焦頭爛額的討論會結束之後，就快撐不下去的戴爾拖著沉重的身體預備回酒店好好休息一下。這時，一位年輕的日本男子忽然擋住了戴爾的去路：“戴爾先生，請稍等一下，我是能源係統部門的人，我想跟你談一談。請您晚走一會兒好嗎？”
“能源係統？”戴爾重複著這幾個字，想起了以前某人向他出售發電廠的事情。因為極度疲倦而有些惱怒的他險些一口回絕對方，但當看到日本男子那懇切的眼神時，他又微微地點了點頭。
對方欣喜地拿出很厚的一遝圖紙和表格，一張一張地翻開給他看，上麵密密麻麻地寫著一種剛研發成功的“鋰電池”的功能。日本男子解釋了好大一會兒，大腦已經處於混沌狀態的戴爾才明白了他的目的——原來他是想推銷這種“鋰電池”給戴爾公司，供筆記本電腦使用。