我們來看一下這個案例：
有一個工廠的營銷主管說他很想離開他已經幹了好幾年的工廠，想自己出去做，但是又很憂鬱，下不了決心。
他來問教練的時候，很想在教練這裏拿到一個方法去解決問題，或者教練給他一個建議，幫他做決定。但是教練隻是不停的發問。
教練：如果你離開的話好處是什麼？壞處是什麼？
銷售主管：好處是可以脫離現在工廠混亂的局麵，重新開始；壞處是自己要冒風險。
教練：那麼你留下來的好處是什麼？壞處是什麼？
營銷主管：留下來就比較穩定，不用冒風險，但要處理很多麻煩的事情。
教練：你是因為什麼原因在廠裏幹了這麼長時間？
營銷主管：因為老板對我很好，把我當兄弟一樣。
教練：那麼老板現在對你不好了嗎？
營銷主管：沒有。
教練：那你想離開的原因是什麼？
營銷主管：廠裏有些事很麻煩。
教練：好像你留下的原因和離開的原因不一致哦？
營銷主管：現在我覺得離開的原因比留下的原因更重要。
教練：你離開、出去自己做的話，是不是就沒有那些麻煩呢？
營銷主管：也會有。
教練：那你能解決嗎？
營銷主管：不能。
教練：所以你會怎麼選擇？
最後這位營銷主管決定留下來。因為他看到關鍵問題不是離開與否，而是自己的能力有待提升，離不離開待自己能力提高了再說。
發問的作用是讓他自己看到利弊，自己做決定。因為教練相信每個人隻要能夠看清自己，都會為自己做最好的決定的。
安東尼·羅賓認為好的問題具有以下的功效：
A．扭轉注意力
例如我們對比以下的問句：
1、我為什麼會這麼沮喪？為什麼別人不喜歡我？
2、我怎樣才能改變目前的沮喪，讓自己重新快樂起來且更受歡迎？
1、他為什麼要這麼對我不公呢？
2、這家夥在這件事情上有什麼值得我敬佩的呢？
1、豈有此理？這豈不讓人生氣？
2、在這件事情上我可以學到什麼？我要如何找出其中可能的機會？
1、今天我又少賺了多少錢？
2、今天又有什麼讓我感到高興？什麼值得我感謝？
B．好的問題讓我們注意所忽略的事情
例如：這個房間裏有什麼是綠色的，有什麼是紅色的？什麼是我的人生中最值得驕傲的事情？
C．好問題能發掘出我們可用的資源
我怎麼樣才能挽回這種不利的局麵？
我怎樣才能不但挽救這家公司，同時還使它更上一層樓而比以前更好？
除了這點，我還可以在哪些地方做出改良呢？
為什麼教練要發問？發問什麼？怎麼發問？教練的發問是一個有針對性的發問，問的是和被教練者的目標有關係的、有幫助的問題。有人說：“教練就是幫被教練者如何去問他自己。”另外，通過教練的不同角度的發問，幫被教練者發現自己的盲點。這也是教練的最大價值之一。
美國著名的領導力專家隆納·海非斯說：“好的領導是問正確的問題。”好的發問本身就是洞察力的一部分。發問是教練四種能力中的一種。
在福建廣化寺佛經流通處所印的釋金明著《唯識方便談》一書中，有一個有趣的故事，深入淺出地展示了發問的妙處。
故事是這樣的——武則天的女兒太平公主是一個佛教徒，有一次去大慈悲寺拜佛，方丈陪著去遊覽寺院，公主聽到樹上的鳥叫，很高興地說：
多麼悅耳的聲音啊！
方丈問道：請問公主你是用什麼去聽鳥的叫聲的？
公主說：當然是用耳朵聽。
方丈：那麼，死亡的人有耳朵嗎？
公主：有
方丈：死亡的人能聽見鳥聲嗎？
公主：死亡的人沒有靈魂，怎麼會聽到鳥聲？
方丈：睡著的人有耳朵和靈魂嗎？
公主：有
方丈：那麼，睡著的人聽到鳥聲嗎？
公主愣住了，接下來，方丈開始向公主開示佛學的奧妙。
所謂大疑者大得，發問是一種清晰事情真相的很好的手段，提問總是意味著探索的開始，發問的過程也就是揭示矛盾，找出答案的過程，這一點，在上麵的故事中已有充分的表現。
明察秋毫，更加清晰
區分是教練的四種能力之一，也是最重要的能力。人的力量在於有能力去做區分。區分的能力越強，教練的能力就越強。一個優秀的企業家、顧問可以區分知道這個企業在哪方麵出了問題。一個教練的專業水平也表現在他的區分能力上。有人甚至說，區分即是教練，可見區分的重要性。
我們常用“英明、果斷”來形容有魅力、有能力的領導人。其實“英明”是因為會區分，而“果斷”說的是決策能力強。決策就是選擇的能力，所有的選擇都是基於區分的基礎。無法想象一個不懂得做區分的領導，如何能做出有效的決策，如何與員工作深入的溝通，如何能影響到員工的思想，又如何能夠發揮出自己的影響力！
在教練技術中，區分就是理清事實與演繹，避免含混，讓被教練者了解自己的心態、固有信念和處事模式。
教練要區分事實與真相、事情與演繹。區分被教練者在說話中摻雜的演繹，令對方看到事實並不是他所講的那樣，看到他自我演繹的方法。比如有個老總說：“我的員工整天吊兒郎當，無所事事。”（這是他的觀點、看法、是他的演繹。）“你看到什麼就說你的員工整天吊兒郎當？”教練問道。那個老總回答，“他們上班時間打遊戲、上網、聊天。”（這才是事情的真相，是事實。）
為什麼要進行區分？是為了提高被教練者的自我洞察力：讓他看到種種可能性；幫助其遷善心態。這樣，到底被教練者講的是事實還是他所演繹的是事實？哪些地方出現了混亂？是不是與自己的心態、信念和處事模式有關？進行良好的區分後，被教練者可以看到更廣闊的空間。看到問題與事實所在，洞察力也就相應提高了。
例如：一個員工經常遲到，這一次開會他又遲到了。他說：“對不起，我的時間觀念不強。”企業教練如何處理呢？從區分入手，幫助這位員工認識到他遲到與時間觀念不強是沒有必然因果聯係的。因為他有時間不遲到的，他並不是所有的會議都遲到。他遲到的原因可能是他認為有的事情比他準時更重要。因此，他的遲到與他時間觀念強不強無關，而與他怎麼看待這件事有關。
再比如，一個員工說：“我與某某人合不來，最好不要把我們分到一個組工作。”這個時候，教練要幫他區分；哪些方麵合不來，什麼時候合不來？是不願意相處還是不想相處？個人關係不好是不是工作關係就無法建立？
區分的方向往往是讓人們更加清晰自己的信念與行為是怎樣的，事實與事實背後的真相是怎樣的，被教練者要達到的目標與成果如何。這些問題清晰了，所有問題也就解決了，除非被教練者不願意解決問題。
我們來看下麵這個案例：
一次，一位經營建材超市的主管說，他在超市招商的時候，很多商家都提出超市的位置不理想，周圍沒有新的樓盤。
主管：不知怎麼才能說服商家。
教練：商家們擔心沒有新的樓盤其實是在擔心什麼？
主管：是擔心沒有生意，沒有錢賺。
教練：所以你要區分這一點，否則隻會把注意力集中在有沒有新樓盤這個形式上。有新樓盤是否一定賺錢？沒有新樓盤是否一定不賺錢？
主管說：不是。
教練問道：沒有新樓盤的情況下，還有什麼方式是可以賺錢的？
主管受到啟發，真的想出了很多的方案：可以賺錢的方式有團體購買、送貨上門，還有流動車輛也是一個可能……
教練進一步挖掘：新樓盤是什麼時候沒有？