曾有這麼一段國外軍營小幽默:一個軍官下去視察,發現有支部隊所排隊列很奇怪:大個子站在前排,而小個子一律靠後,軍官便問身邊的隨從:"他們的隊長入伍前是幹什麼的?"對曰賣水果的,軍官釋然:習慣使然。
?看來這個前水果販子做軍營隊長或許有點不稱職,但做一個商人,則前途未可限量,商品陳列是一門大有學問的實物廣告,把有關商品,巧妙地排成富有裝飾性和美感的貨樣群體,並非一件易事,這要對視覺效應及觀眾心理有一定的了解,美國摩根財團的祖宗老摩根,當年很窮,後來開了一個小食品店。他賣雞蛋時,總讓老婆揀。因他老婆的手細,把雞蛋反襯得很大。老摩根"白手起家",滿足了顧客的求廉心理,生意越做越紅火。
有些商品本身平淡無奇,不具視覺效應,這就要求商家在擺設時花點心思了,有一年夏天,國內一家大百貨公司新進了一批玻璃刻花高腳酒杯,全套六隻和一把酒壺,酒杯式樣新穎,質量上乘,但擺上櫃台後,卻少有人過問,一天隻能賣掉兩三去套,怎樣才能讓人們注意這本身缺乏誘人色彩的玻璃杯呢?
最後一位售貨員想到了一個好點子,他把酒杯擺開,在杯裏倒上水,然後每一個杯子裏滴三滴紅墨水,一眼望去,宛如斟滿了名貴的葡萄酒,在此襯托下,白色的灑具顯得玲瓏剔透,格外動人,讓人不由想起"葡萄美酒夜光杯"的美妙意境,芳香之息油然而生,讓人有了購買的欲望,結果,每天銷售量上升到四十套左右。
商品陳列得當,不僅能有效地利用營業麵積,降低廣告宣傳費用,擴大銷售。商品陳列應麵對顧客,以便於選購。陳列品要科學搭配,使之美觀大方。商品陳列要給客以琳琅滿目的豐富感覺。國外許多超級市場故意在靠近收款台的地方製造出一種商品堆積如山的現象。調查表明,購物多的不是在呆留時間最長的人,而是轉的地方最多的人。因此超市把生活常用品擺在靠裏邊的貨架上,這樣顧客在尋找常用品時,會在經過的貨架上發現另外一些需要的商品。超市還常把啤酒和紅酒和肉,牛奶和奶酪等相關聯的產品放在相鄰的貨架上,可以提醒顧客多多購買。商家還把糖果和玩具擺在收款台附近,當母親排隊付款時,隨行的孩子常會纏著母親再要一些喜歡的食品或玩具。
當然此間,也有標新立異者,美國紐約的一家婦女用品商店門口,堆放了一堆散亂的商品,女顧客們圍成一圈,尋寶似地翻來翻去,找出各自所需的商品。有人勸說商店老板將商品整齊地堆放到貨架上,以免影響店容。老板卻得意地說:"你以為我懶嗎?如果我將這些商品擺得井井有條,那些女士還會再來嗎?要知道,她們就是對這些胡亂堆放的商品感興趣。"想來也是,有些女士購物愛挑剔,恨不能將商店貨架翻個底朝天,這個商店老板就是摸透了這類消費者的心理。