對於一般商品來講，差異總是存在的，隻是大小強弱不同。而差異化營銷所追求的差異是產品的“不完全替代性”，即企業憑借自身的技術優勢和管理優勢，生產出在性能上、質量上優於市場上現有水平的產品；或是在銷售方麵，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段和周到的售後服務，在消費者心目中樹立起不同的形象。差異化營銷有如下幾種策略：
（1）產品差異化
產品差異化是指產品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計等方麵的差異。也就是說某一企業生產的產品，在質量、性能上明顯優於同類產品的生產廠家，從而形成獨自的市場。對於同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，所不同的是在性能和質量上，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品是差異化戰略追求的目標。
（2）服務差異化
服務差異化是指企業向目標市場提供與競爭者不同的優異服務。尤其是在難以突出有形產品的差別時，競爭成功的關鍵常常取決於服務的數量與質量。區別服務水平的主要因素有送貨、安裝、用戶培訓、谘詢、維修等。售前售後服務差異就成了對手之間的競爭利器。例如，同是一台電腦，有的保修一年，有的保修三年；同是用戶培訓，聯想電腦、海信電腦都有免費培訓學校，但培訓內容各有差異；同是銷售電熱水器，海爾集團實行24小時全程服務，售前售後一整套優質服務讓每一位顧客賞心悅目。
（3）形象差異化
形象差異化是指通過塑造與競爭對手不同的產品、企業和品牌形象來取得競爭優勢。形象就是公眾對產品與企業的看法和感受。塑造形象的工具有：名稱、顏色、標識、標誌、環境、活動等。以色彩來說，柯達的黃色、富士的綠色、樂凱的紅色、百事可樂的藍色、非常可樂的紅色等都能夠讓消費者在眾多的同類產品中很輕易將其識別開來。再以我國酒類產品的形象差別來講：茅台的國宴美酒形象、劍南春的大唐盛世酒形象、瀘州老窖的曆史滄桑形象、金六福的福酒形象、勁酒的保健酒形象等，都各具特色。消費者在買某種酒的時候，首先想到的就是該酒的形象，在品酒的時候，品的是酒，但品出來的卻是由酒的形象差異帶來的不同的心靈愉悅。
08 車老、人新，請多多留情
情感營銷：情感創造一切
歪讀
一天業務員駕車上路，發現前麵有輛桑塔納，上麵還貼了一張紙條，寫著：車老、人新、請多多留情。
然後下麵還有一行小字，業務員想看看下麵寫的是什麼，於是就不斷往前湊，隻聽“咣當”一聲，追尾了！
這下終於看清楚那紙上寫的是什麼了：看，撞上了吧！
正解
友好體貼的情感，對任何人都是有吸引力的。這是一個情感經濟的時代，情感正在創造財富，情感正在創造品牌，情感正在創造一切。
秒懂
情感營銷，是指在產品相對成熟的階段，在品牌的核心注入情感，增加品牌的核心文化，並在產品營銷的過程當中，通過釋放品牌的核心情感能量，輔以產品的功能性及概念需求，打動消費者，保持產品在穩定上升的過程中有爆發性的增長。簡言之，情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求，作為企業品牌營銷戰略核心，通過借助情感包裝、情感設計、情感廣告、情感促銷等策略，來激發消費者潛在的購買欲望，以實現企業的經營目標。
進行情感營銷時，一般應從以下幾個方麵入手。
（1）情感包裝
俗話說，“人靠衣服馬靠鞍”，一個富有個性化、頗具情感化的包裝，將成為一個品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。今天，物質產品極為豐富，人們個性化需求日趨強烈，對品牌的選擇將主要依據個人好惡、審美需求、情感訴求來進行，企業的生產模式也將由“大批量定製生產”向滿足個人情感訴求的“量身定做”轉移。例如2004年夏天奇跡般走紅的飲料“他加她”。其包裝設計頗具創意：兩支不同的水瓶“男左女右”放在一起——冷峻藍調的男性頭部輪廓與嫵媚粉紫的女性頭部輪廓恰似深情相望的一對情侶。這種飲料分男女的包裝，已經深深地打動了消費者尤其是那些情竇初開的少男少女們，情侶們拿著瓶子輕輕一碰，相視一笑，彼此靈犀在心。這就是情感包裝的獨特魅力。
（2）情感廣告
“感人心者，莫先乎情”，感情的力量是巨大的，人人都有七情六欲，都有豐富的感情，如親情、愛情、友情……廣告如能充分考慮目標消費群體的特定心態，選擇恰當的角度，借助良好的藝術形式，將感情定位把握好，以有效的手段強化渲染品牌所特有的情感色彩，便能迅速打開消費者的心扉，從而獲得成功。
以美國貝爾電話廣告為例：一天傍晚，一對老夫婦正在用餐，電話鈴響，老夫人去另一個房間接電話。回來後，老先生問：“誰的電話？”回答：“女兒打來的。”問：“有什麼事？”回答：“沒有。”老先生驚奇地問：“沒事，幾千裏打來電話？”老夫人嗚咽道：“她說她愛我們。”倆人頓時無言，激動不已。這時出現旁白：“用電話傳遞您的愛吧！貝爾電話。”
這則情感營銷經典廣告，以脈脈溫情打動了天下成千上萬的父母和兒女的心。
情感促銷經濟的迅速發展，物質產品的極大豐富以及競爭的日益激烈，使人們對情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個性服務的期望與日俱增。廠商在品牌營銷與服務的過程中，如能關注人生、關注情感這一社會主題，便能最大限度地與消費者產生共鳴和溝通，並營造出品牌良好的個性親和力。
（3）情感設計
情感設計是指廠商在製造產品或設計產品的過程中，充分考慮不同層次消費者的特殊需求，了解他們特有的心理和情感，賦予消費者更多參與製造產品的權利，設計出讓消費者表現情感的機會點，再把主題落到具體某個產品上，通過情感訴求的方式讓消費者接受產品或服務。
上述設計方式主要表現在方興未艾的網絡定製營銷上。如今不少外國酒類企業也通過為其忠誠的消費者創建不同的個人主頁，鼓動消費者定製理想中的酒品，包括對酒的度數、香型、口味、品名、包裝等，消費者都可根據自己特殊需求和愛好給廠家發出理想中酒品的模樣，從而讓廠家製訂出更完美的釀造配製與營銷推廣計劃。
總之，要成功地進行情感營銷，歸納起來有以下幾點：第一，產品要讓用戶愉悅；第二，不能采用“推銷”的方式與顧客溝通；第三，是信任，要設法讓所有的人都相信你。今天的消費者非常精明，各種信息充斥市場，在這樣的世界裏，信任無疑是最重要的東西。事實上，品牌優勢將更多取自於品牌的核心文化與情感內涵。
09 城裏有親戚也不告訴我一聲！
關係營銷：良好的社會關係是企業關係營銷的核心和基礎
歪讀
一天，一個老漢牽著一頭驢進城，碰到一個流氓。
流氓問了句：“吃了麼？”
老漢答到：“沒有。”
流氓：“沒有問你，我問驢呢。”
後來流氓走了，老漢立刻打了驢兩個耳光，說道：“城裏有親戚也不告訴我一聲！”
正解
良好的社會關係是企業關係營銷的核心和基礎。
秒懂
所謂關係營銷，又稱顧問式營銷，指企業在贏利的基礎上，把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關係。正確處理企業與這些組織及個人的關係是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。因此必須轉變營銷觀念，采取行之有效的關係營銷策略。一般來講，企業在實施關係營銷的過程中應遵循以下幾點原則。
（1）主動溝通原則。在關係營銷中，關係各方都應主動與其他關係方接觸和聯係，相互溝通消息，了解情況，形成製度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關係方需求和利益變化情況，主動為關係方服務或為關係方解決困難和問題，增強夥伴合作關係。
（2）承諾信任原則。在關係營銷中各關係方相互之間都應做出一係列書麵或口頭承諾，並以自己的行為履行諾言，才能贏得關係方的信任。
（3）互惠原則。關係營銷的基礎，在於交易雙方之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方都不會建立良好的關係。關係建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，並努力使雙方的共同利益得到實現。真正的關係營銷是達到關係雙方互利互惠的境界。在與關係方交往過程中必須做到相互滿足關係方的經濟利益，並通過在公平、公正、公開的條件下進行成熟、高質量的產品或價值交換，使關係方都能得到實惠。
關係營銷作為一種營銷方法和手段，最終的目的是不斷地追求企業利潤最大化。因此，企業應在考慮市場競爭環境和自身實際基礎上選擇合適的關係營銷策略，不僅通過營銷資源整合以及高性價比的產品和服務來維係與顧客的持久關係，還要兼顧包括社會組織、公眾及政府職能部門在內的社會利益。如此才能顯示出關係營銷蓬勃的生命力和美好的應用前景。隨著經濟體製改革的深化以及營銷理論和實踐的不斷發展，關係營銷必將得到廣泛應用。
10 前麵的六個煎餅不是白吃了嗎？
饑餓營銷：商品提供者有意調低產量
歪讀
有個人肚子餓了，就去買煎餅吃。他一連吃了六個煎餅，覺得還是不飽，就又買了第七個，剛吃了半個，就覺得吃飽了。這時候，他心中非常後悔，用手打著自己的嘴巴，說道：“我怎麼如此愚蠢而不知道節約呢！早知道後麵的半個煎餅能吃飽，那麼我就隻要買這半個煎餅就好了，前麵的六個煎餅不是白吃了嗎？”
正解
在商品市場中，供給與需求失衡會導致價格上漲，這給商家製造了運用饑餓營銷的機會。
秒懂
在市場營銷學中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關係、製造供不應求的“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。
饑餓營銷不能簡單地理解為“定低價——限供量——加價賣”，強勢的品牌、討好的產品、出色的營銷才是關鍵，才是基礎。不了解對手，不認清自己，簡單地去操作，會非常危險。饑餓營銷要想取得成功，有賴於以下基礎：
（1）心理共鳴。產品再好，也需要有消費者的認可與接受，擁有足夠市場潛力，饑餓營銷才會擁有施展的空間，否則一切便是徒勞無功，甚至還會患上一身病。不斷探究人的欲望，以求產品的功能性利益、品牌個性、組織品牌形象、自我表現和情感關係的打造要符合區域市場的心理，與消費者達成心理上的共鳴，這是“饑餓營銷”運作根本中的根本。
（2）量力而行。俗話說：“沒有金剛鑽兒，別攬那瓷器活兒。”廠商需根據自身的產品特性、人才資源、銷售渠道和行銷能力等量力而行，任何盲目的、自我膨脹的經濟行為注定要以失敗而告終。一味地吊消費者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底線，獵物勢必落入競爭對手的口中，這是大家所不想見到的。把握好尺度，是廠商始終需要考慮並關注的重點，同時由於市場存在一定程度的“測不準”現象，這一環節還應視為重中之重。
（3）宣傳造勢。消費者的欲望不一，程度不同，僅憑以上兩個規則，還有些勢單力薄。欲望激發與引導是饑餓營銷的一條主線，因此，宣傳造勢雖然已成為各行各業的家常便飯，但卻是必不可少的。新品上市，前期的軟硬兼施，電視廣告的普遍撒網，電台、報紙、雜誌、電梯等媒體的重點培育，明星代言的眼球吸引，專業測評的權威指導，銷售渠道的口徑統一等眾多策略與手段，各有千秋。各廠商需要根據自身特點，盡量做到選擇有度，行銷有法，推介有序。
（4）審時度勢。在非單一性實驗條件下，消費者的部分欲望受到競爭對手市場活動的影響，欲望組合比例發生新的變化，購買行為關鍵性因素發生不規則的變動，感情轉移，衝動購買也是常有之事。因此，密切監控各廠商的市場策略動向，提高快速反應的機動性，也絕不可小視。可惜某些廠家方案的製訂未免顯得有些過於簡單化，值得商榷。
11 為什麼買雞蛋的人多，買鵝蛋的人少？
概念營銷：觀念促導，先聲奪人
歪讀
鵝看到很多人都願意購買雞蛋卻冷落鵝蛋感到憤憤不平。
鵝：“為什麼買雞蛋的人多，買鵝蛋的人少？”
雞：“因為每次母雞下了蛋，就會大聲地叫，甚至不下蛋也叫；而鵝下了蛋卻總是靜悄悄的。”
正解
觀念促導，先聲奪人。新產品上市之前，概念營銷首先為消費者傳遞新的消費觀念、變化趨勢和生活標準，推出即將應市的產品信息。
秒懂
所謂概念營銷，指企業將市場需求趨勢轉化為產品項目開發的同時，利用說服與促銷，提供近期的消費走向及其相應的產品信息，引起消費者關注與認同，並喚起消費者對新產品期待的一種營銷觀念或策略。
概念營銷是配合產品開發，創造需求的先導性策略，著眼於消費者的理性認知與積極情感的結合，通過導入消費新觀念來進行產品促銷。目的是使消費者形成新產品及企業的深刻印象，建立起鮮明的功用概念、特色概念、品牌概念、形象概念和服務概念等，以便增強企業的競爭性實力。充分發揮概念營銷開拓市場先聲奪人的作用，應當重視和做好幾項主要工作：
（1）保證新產品適銷對路。新產品是概念營銷的物質基礎，應能反映科技先進水平和發展趨勢，在較大程度上凝結消費者潛在需求和市場競爭的優勢特征。在此保證下的概念營銷，才能言之有據，說者有理，提出恰當的承諾。同時也便於有目的地收集消費者意見，準確反饋改進產品與調整營銷策略的市場信息。
（2）促銷宣傳客觀如實，重點突出。產品沒有上市時，無論促銷宣傳多麼生動有力，也如同霧裏看花，有待事實驗證，所以促銷控製十分講究。促銷低調，激不起消費者興趣與認知追究；促銷高調，又容易引起消費者過高期望，甚至令人置疑，萬一產品效用達不到消費者預期，就可能使新產品與企業陷於不利之地。因此，概念營銷的生命力就在於實事求是。掌握的分寸是既能激起消費者關注熱情，又留有產品改進與營銷策略調整的餘地。再者，促銷內容應有重點。因為在信息爆炸、消費者自衛意識增強的市場，從一點或幾點突出新產品特色，比起麵麵俱到、唯恐消費者不知的促銷，更容易引起消費者注意、信任與接受。甚至對於多方麵創新的產品來說，集中宣傳一點，帶動消費者全麵了解，在信息的注意度上也優於全方位多視點的促銷效果，更容易促使人們去嚐試。
（3）注意促銷中的保密問題。概念營銷搶占先機創造需求的作用十分顯著，但也容易引起競爭者注意。促銷操作稍不留意信息控製，就有被競爭者乘機謀利的可能。因此概念營銷嚴格要求技術保密，原則上既能使消費者充分了解產品性能與功用，建立起產品概念、品牌概念和企業形象概念等，又能防止競爭者短期模仿和捷足先登的投機。掌握的分寸是消費者既能了解產品功用所帶來的一切利益，又要通過購買活動進一步學習和熟悉產品使用方法。
（4）產品開發與概念營銷互促互進。產品開發與概念營銷是攻占市場的兩個方麵，在適應市場需求與推出時間方麵必須相互銜接，不可脫節。同時做好改進產品和調整營銷策略的準備，隨時順應顧客變化的要求。否則，產品滿足不了市場需求，不隻引起顧客抱怨，更重要的是模仿者乘虛而入，概念營銷為他人做了嫁衣裳。
12 讓老板嚐嚐哥幾個的降龍十八掌！
文化營銷：與消費者在心靈上產生互動、共鳴
歪讀
王二閑來無事，找了幾個哥們去喝酒。幾個人一合計，現在天上飛的，地上爬的，水裏遊的都吃膩了，今天哪都不去，就到新開的文化餐館去！
到了餐館，服務員問：“幾位老板，你們是到純情廳呢，還是到武俠廳？”王二大大咧咧地說：“你看我們哥幾個都多大啦，還純情呢？少廢話，到武俠廳！”
到了武俠廳拿起菜單一看，菜名全是用武俠小說命名的。王二十分高興，大呼痛快。王二先點了一盤“雪山飛狐”，上來一看，是一盤炸得雪白的粉絲，上麵再放幾隻油炸蠍虎子算是飛狐。王二說：“有趣！”於是又點了一道“笑傲江湖”，上來一看，一盆清湯算是江湖，上麵浮著一隻翻過身子的小海蟹，那模樣有點像笑臉。
王二一看這“笑臉”，自己開始少了笑臉，冷著臉說：“再上一盤‘七劍下天山’”。等了半天，小姐端來一塊插著牙簽的哈密瓜牙子。王二大聲責問：“就算這哈密瓜牙子是天山，那劍呢？”小姐說：“先生，你看那七根牙簽不就是‘七劍’嗎？”
王二一聽，早已憋了一肚子氣，心想這是什麼狗屁文化，純粹是戲弄人，我幹脆點個實在點的，看你們還怎麼折騰。於是，咬牙切齒地說：“再給我上一盤大件的‘鹿鼎記’！”他心裏盤算著一定是一鍋燉鹿肉呢！哪知菜上來一看，連鹿毛也沒有一根，隻有半個西瓜倒扣在大件盤子裏。
王二悠著性子問小姐：“這鹿呢？”小姐不溫不火地回答：“這瓜皮不是綠（鹿）的嗎，這瓜不像一頂（鼎）帽子嗎？”
王二一聽大怒：“哦，咱哥幾個點個‘鹿鼎記’，弄半天，你竟給咱弄了頂‘綠帽子’！把你那龜孫兒老板給我找來，讓他嚐嚐哥幾個的降龍十八掌！”
正解
文化營銷不能當做欺騙消費者的手段。
秒懂
言之無文，行而不遠；企之無文，行而不久。意思就是企業在發展過程中，缺少文化營銷是難以取得長足發展的。文化營銷強調企業的理念、宗旨、目標、價值觀、職員行為規範、經營管理製度、企業環境、組織力量、品牌個性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調動人的積極性與創造性，關注人的社會性。那麼，什麼是文化營銷呢？
文化營銷與產品營銷是相異的，文化營銷是在產品營銷的基礎上，通過產品載體所附加、覆蓋的各種文化元素的有機植入，與消費者產生心理和精神的共鳴，進而從內心深處去影響、引導消費者行為的深層次營銷方式。文化營銷的重中之重是要發現並建立一個品牌與消費者在心靈上產生互動、共鳴的契合點。與產品營銷相比，文化營銷對目標消費者的作用方式、作用效果，更為間接、更為持久。
那麼，在實施文化營銷過程中應該注意什麼呢？
（1）人性化，即符合、滿足人的精神需求。
（2）個性化，即企業要有自己的聲音。
（3）社會性，即充分挖掘社會文化資源並回歸社會。
（4）生動性，即營銷技術要靈活、創新、形象、易傳播。
（5）公益性，即營銷活動必須對社會公眾有益，將文化有機融進營銷，就像將鑽石鑲進白金戒指，形成1+1>2的社會價值。
星巴克在文化營銷方麵堪稱楷模。星巴克的成功，在於將咖啡文化細化，並將其分解成可以體驗的相關要素，在堅守中不斷創新。自星巴克進入中國市場以來，以其獨特的品牌個性、服務內容與服務手段使大批城市白領成為其擁護者。人們在星巴克營造的“第三空間”裏愜意地看書、讀報、上網、會友、聊天的同時，被星巴克的文化元素浸潤和俘獲，流連忘返、樂不思蜀……此時，咖啡已經成為一種托詞，一種借口，星巴克以咖啡的名義所整合的文化元素在釋放心靈、回歸本我、自在率真層麵上與消費者高度契合、產生共鳴。現代人需要有非正式的公共場所，供他們交友、聊天、聚集、解脫、暫時拋開家庭和工作的壓力。星巴克作為現代人的心靈綠洲，在紛擾不安、喧囂紛雜的滾滾紅塵中，提供了一個靜思的環境和不具威脅的聚集場所，是現代人真正需要的第三空間。而這一點，恰恰才是星巴克文化營銷的真諦與價值所在。
13 我們這裏不賣半份早餐！
本土化營銷：入鄉隨俗
歪讀
有一個有錢人去國外旅遊，住在一個大飯店裏。當他發現那裏的人都好像不注意他是一個有錢人。於是，在用早餐的時候，他故意大聲喊道：“服務員，請來一份20法郎的早餐。”服務員過來後說：“先生，我們這裏不賣半份早餐。”
正解
人要入鄉隨俗，產品也要與所在地區的區域特色相融合，不能背道而馳。
秒懂
本土化戰略，就是指一些跨國經營的企業和公司為了在所在國或所在地區獲得最大化的市場利益，充分滿足目標市場國的市場需求，適應本地區的文化，利用本地區經營人才和經營組織生產、銷售適應特定地域的產品和服務，而實行的一係列生產、經營、決策的總和。本地化營銷策略簡單地說就是企業要想融入目標市場、努力成為目標市場中的一員所采取的一種營銷策略。