五、百發百中的實戰銷售要訣
1.銷售要訣之心理建設
當然，做銷售並不是把這些講完就可以把東西賣出去，但是對你來說隻要有開始就有機會。
（1）銷售是由被拒絕開始的。我們每天在做銷售的時候都會遇到拒絕，每個做銷售的人都是從被拒絕開始的。比如我可能就是全世界被拒絕得最多的人之一。因為我每天都在講課，每天都有那麼多論壇，就總會遇到有人拒絕我的情況，我每次都積極應對各種拒絕。
（2）顧客是你的老師。如果顧客拒絕我是因為我自己做不到或者做得不夠好，那麼我是感謝顧客的，因為他指出了原來我所不知道的東西，讓我更進步。
（3）不向我買是你的損失。如果顧客拒絕我隻是因為一些沒有意義的理由，那麼我也無所謂，我會告訴自己，你沒有得到這個機會是你的損失，因為我們的名額有限。就像你想找合作夥伴、找加盟對象，但我隻有這麼多名額，你沒有進來是你的損失。這種自信是要有的，否則很難體現出自己的氣勢。
我在1998年買了第一輛車，是本田的思域。當時賣給我車的銷售代表說他自己也開本田思域的車，結果買了車之後，營銷代表就開始推銷他的其他業務，比如幫你做汽車防鏽，幫你做汽車美容，幫你的汽車裝遮陽的玻璃，等等。等交車的時候就已經把這些東西裝好了。結果隔一天當我開車出門，經過高速公路收費站要付費時，卻發現車窗怎麼也搖不下來。那時候我沒有什麼經驗，以為是車子出了什麼問題，其實是在裝遮陽玻璃的時候有個墊沒有裝上去。因為當時不懂這些，我就很緊張地打電話給那個銷售代表，他安慰我說沒事，讓我第二天早上過去幫我看看。約好了第二天9點到那兒，因為我怕堵車，8點半就到了。快9點的時候，我看到他開車來了。一看到他我就決定以後再也不買本田了，因為他是開著豐田車來上班的。這說明了什麼？他連自己都不相信本田車，怎麼讓客戶相信呢？所以，做銷售首先要有一個自信的心態。
2.銷售要訣之充分準備
沒有一個人能夠真正出口成章，可以滔滔不絕地把一件事情毫無準備地說好。所有的東西你都可以不用拿腳本，是因為它已經印在你的腦海裏，因為它已經幫助你自己驗證了成功。隻有真實做到的東西才是最熟悉的，才能非常自然地去談它。我剛開始當講師的時候，每天都在車子裏麵練習，不知道的人可能會以為我是精神病。我邊開車邊講話，其實都是為了練習說話。我甚至在搭電梯的時候也練習，總之隨時隨地都在練習。我不相信有天才，隻相信練習才有結果。我有很多的學生，假如今天我告訴他，某件東西不錯，我覺得你應該去，他就會去的，這其實就是信任。現在培訓界很多是用技巧在做，但我們不喜歡這樣做，而是把事情講清楚讓你自己去做判斷。就像圖10-4中一樣，銷售員一個人講了半天才發現，顧客早就睡著了，一點作用沒有。
也許你會說，我準備得很充分，向顧客介紹了120種產品的特性。但是很抱歉，根據我們前麵所講過的重點銷售的內容，如果事前沒有認真調查顧客的需求，即使有120個特性也不一定對顧客有用。
3.銷售要訣之與顧客同步共鳴
調整你的立場，跟顧客同步，並用客戶的需求來作為你最終的歸宿。這一點很重要，我自己也會這樣。有一次我在長春參加一個演講會，有學員來找我：“林老師，我已經聽了很多次課了，我很想上BSE（企業家商學院）。”我就問：“請問您現在在工作還是在讀書？”他說：“我是一個大二的學生。”我說：“這件事情你要跟你的父親商量一下。”他說：“不管我做什麼，我父親都一定會支持我的。”我說：“請問你父親是一個企業家、老板還是一般的上班族？”他說：“我父親在上班，一個月賺兩千多塊錢。”我就跟他講：“我真的覺得你這個時候不應該來上企業家商學院。”雖然我很清楚地知道，他父親就算再苦也願意讓孩子來，可是我不願意讓這個父親為了讓孩子來上這個課而讓他們家過著很辛苦的生活，因為我們的學費很貴。所以這就是我的立場，我主動從他的角度出發幫他做一定程度的考慮。並不是你自己要什麼，而是要看客戶的需求是什麼，這才是最終的依歸。
4.銷售要訣之善用互動