我們在銷售的時候,所從事的工作到底應該算是事業還是誌業呢?其實這兩個方麵應該同時存在。不過這兩個方麵哪一個擺在前麵,結果很顯然是不一樣的。把誌業的態度擺在前麵,所得到的是經營事業的結果。
一、學會影響你的顧客
這個人經營事業花了90%的時間,他理應得到這樣的收入;下麵這個人隻投入了10%的時間,所以得到的寥寥無幾。很多人都在幹銷售,但就我來看,銷售並沒有任何捷徑,它隻跟你的勞動量有關。
梅第博士是美國大都會人壽保險公司的保險代理人。每年他都是大都會人壽的銷售前三名。1999年,他應安泰人壽的邀請,經由我的安排到中國台灣去演講。當時現場有2000多個保險代理員,他剛一上台,第一句話就是:“我的東方朋友告訴我,東方人表達對人的最大的尊敬是鞠躬。”話剛落音,他就給大家鞠了一躬,然後他接著說道:“麵對各位,我不僅要一鞠躬,我還要……”然後就跪了下去。七八十歲的老人,麵對在場的2000個業務代表下跪,不僅把我嚇了一跳,大家也都嚇了一跳。後來,他站起來告訴了大家他這麼做的原因:“當人們有所求的時候,都會去求佛、求菩薩、求上帝,請他們幫忙。可是各位保險代理員卻要在別人對你無所求的時候,依然要主動救火,去幫助人家,所以你們在我的心中比佛、菩薩、上帝還要偉大。”雖然作秀的人有很多,能說的人也不少,但是他的那個真實的動作卻讓我著實大吃一驚。
忙完之後,我把他送回酒店,他跟我講:“偉賢,好好照顧你自己,因為意外和明天不知道哪一個先到。”我聽了之後不以為意,覺得這是保險代理員的職業習慣而已。但是巧合的是,當天晚上我回到家又忙到淩晨還沒睡覺。緊接著就在1點47分台灣地區發生了大地震。這是11年來台灣地區最大的地震,被稱為“9·21大地震”。我趕緊把家人疏散了,並想到了我的客人梅蒂博士,馬上打電話到酒店去問了問情況,可是房間裏竟然找不到人。我更加緊張了,雖然問了服務總台,被告知已經把客人都疏散到了下麵大堂,可是我還是不放心。在淩晨5點多,我開車去了酒店。
當我敲開他所住的房門時,隻見他正跪在房間的窗邊,雙手合掌,滿臉熱淚地在那兒禱告。我以為是老人被嚇著了,就走到他身旁拍拍他,安慰他說:“梅蒂博士,真的非常抱歉,讓您受驚了。”他回過頭來之後,一把抱住我就哭起來,跟我說的第一句話就是:“偉賢,真的真的非常抱歉,是不是我跟我的太太是不祥之人,給你們帶來這麼大的災難?”我一看他那麼認真的樣子,也就不敢跟他開玩笑了,我說:“沒有,千萬不要這麼說,讓您受驚了。”然後問他在窗邊幹嗎?他說:“從淩晨1點多他們被疏散之後,一直到回到房裏,我一直在擔心那些聽我演講的人他們家裏怎麼樣,他們每個人的情況如何。這兒發生了這麼大的災難,我唯一能做的事情就是跪在窗邊,為所有我認識或不認識、見過或沒見過的人認真地禱告。”接下來他又跟我說:“你能幫我個忙嗎?”我問:“什麼事?”他說:“有關機票的問題。我本來應該是9月22日離開台灣……”我當時性子太急,沒等他說完就接過來說道:“沒問題,我現在就去幫你改簽機票的日期,今天就讓你走。”他說:“不不不,我的意思是,你能幫我把我的機票多延後三天嗎?”我說:“台灣現在地震過後還會有餘震的,不安全。”他說:“沒有關係。”我問:“那你留下來幹嗎?”他說:“我想留下來看看我可以幫上什麼忙。”
當你看到這裏的時候,當你知道這個人就是保險代理員時,你覺得這個人的保險值不值得買?當然值得買。
在差不多同一段時間裏,我還代表主辦方邀請了另外一個人和梅蒂博士一起演講。這個人叫喬·吉拉德,賣車創造了吉尼斯世界紀錄,是全球賣車最多的。在看望了梅蒂老人之後,我也想去看看喬·吉拉德,可是還沒等我進他房間他就已經打過來電話,很急的聲音:“你在哪裏?”我告訴他我就在酒店,他說:“你快來!”我就過去了。“有什麼事?”他說:“你幫我辦理一下機票的事情。”我問他:“你要延後三天嗎?”他說:“不,我現在就要走!”雖然我能理解他的做法,但是從某種角度上來說,我心裏更加認同梅蒂博士的做法。
銷售不是任何的技巧和方法,它其實是對一個人的信任最後所造成的所有結果。這是我從梅蒂博士身上得到的最大感觸。
我們今天談銷售的時候,雖然知道銷售很重要,但是信心可能更重要。首先,我們每一個人,對自己公司的產品或服務一定要有自信。有了自信,我們的銷售才能發揮更有效的說服力。說服力不是要說服別人的,而是說服自己。即先要說服自己,承認自己的公司、自己的產品、自己的服務、自己的理念都是最好的。一個無法說服自己的人經常會產生搖擺。你的客戶隻會信任那些看起來有自信的人。