一定要處理好與身邊所有人的關係
不論你的工作開展得如何，一定要處理好親人、同學、朋友、同事之間的關係。你花在他們身上的時間最多，他們也對你最了解、最信任，所以也更願意幫助你。馬雲創建阿裏巴巴的時候，啟動資金就來自於他的親戚、學生、死黨朋友以及幾個曾經跟他從杭州到北京，再從北京回杭州的老部下。可以說馬雲能夠有今天，也是與他懂得處理與身邊所有人的關係是分不開的。
特別是我們工作的時候，很多人的思想特別狹隘，生怕別人比自己好，就怕其他同事學走了自己的技能。可聰明的銷售員更懂得我們在同一間公司工作，最大的收獲不隻是你賺了多少錢，積累了多少經驗，還包括你認識了多少人、結識了多少朋友、積累了多少人脈資源。因為誰也很難會在一間公司或一個崗位上做一輩子，當我們離開這間公司之後，所有你結交的人脈還會繼續發揮作用，成為你無形的資產和財富。
西方有一則著名的格言：重要的不在於你懂得什麼，而在於你認識誰。
如果有機會，我們可以盡可能去認識一些重要的、有影響力的人物。有這樣一句話：一個人的成就大小取決於他花時間最多的五個朋友身上。也就是你的時間花在哪裏，你的收獲就會在哪裏。
有一位千萬富翁去請教安東尼·羅賓，他問：“為什麼我做到那麼優秀，卻隻能成為千萬富翁，而你卻能成為億萬富翁呢？”安東尼·羅賓問他：“你周圍都是一些什麼樣的人？”那位千萬富翁自豪地回答：“我的身邊都是一些千萬富翁。”安東尼·羅賓說：“這就對了，我的身邊都是一些億萬富翁。”
回頭看看你身邊的朋友，如果你是成功的，你身邊的朋友一定也是成功的，如果你是失敗的，你周圍必定有一群失敗的朋友正在影響著你。如果你發現了這個秘密，那麼努力離開那些失敗的朋友，因為他們就像負債務一樣糾纏著你，讓你沒出頭之日。呃，千萬不要說我教你不講義氣，教你不夠朋友，事實上你陪他們一起沉淪並幫不到他們，還不如你全身心上路，努力拚搏，等有所作為的時候再回過頭來接濟他們。
怎樣去認識一些重要的、有影響力的人物呢？比如學生可以爭取以誌願者或義工的身份參與學校各種重要活動、成功人士講座、校外的會展等；畢業生爭取進一流的大公司，通過職業交際結識更多傑出人士，有一定積蓄和工作經驗者，還可以多多參與有頂尖人士的會議和論壇。
2005年，搜房網總裁莫天全曾與Trader公司的董事長John·Mcbain共進晚餐，兩人一見如故。於是，John打算向搜房網投資2250萬美元，以換取15%的股份。當時搜房網並不急缺資金，也不需要，因此，董事會的成員大多不同意John的入股。然而，莫天全卻堅持讓John入股，他認為，John是全球最傑出的企業家之一，Trader是全球最大的分眾廣告傳媒集團，對於公司治理、長遠發展和規劃，這兩者都能給予我們啟發和幫助。
後來，正是因為John這位重要人物的幫助和引薦（John曾把Trader公司在大洋洲的地產資訊業務，全部轉讓給了澳大利亞電訊），2006年8月31日，中國互聯網迎來了本年度最大一筆投資，澳大利亞電訊以2.54億美元（約合20億人民幣）收購搜房網51%的股份，促成一次皆大歡喜的買賣。
重要的是我們要用心去結識那些重要的、有影響力的人物，任何時候保持主動出擊，這是勇者所為，有能者所為，不要認為有什麼丟臉的。當你成功的那一刻，別人都會豎起大拇指讚你的。
認識了新朋友、重要人物，需要怎樣與他們保持聯係呢？根據對方的喜好，適當采取一定的方式，例如：
（1）電子郵件：有一些對客戶有用的最新的資訊，第一時間發送電子郵件給對方。
（2）短信：節假日或平時傳遞重要資訊，注意對於那些特別忙的重要人物就要慎用，免得對方覺得你是個大煩人，那效果就適得其反了。
（3）信件/明信片：也可以選擇在節假日的時候發送，重要人物記得用親筆寫姓名，表示是特意為他而寫。
（4）郵寄禮品：在客戶的特別日子裏，特別是他親人的特別日子裏，如果可以寄上一些小禮品，他往往會被你感動。
（5）客戶聯誼：舉行一些活動，召集許多客戶一同來參加，培養感情。
30秒找熟人做紅娘，是你拿到訂單最快的捷徑
我從小手上的汗很多，據家人說是隔代遺傳，小時候也用過不少藥都沒有好轉，2007年的時候，朋友陪我去石基人民醫院看感冒，掛了號正在排隊的時候，有一個中年婦女走過來問我生了什麼病，我說：“有點小感冒。”這時候朋友插一句：“你看你的手又出汗了，反正掛了號，一起看一下吧。”我反駁道：“沒用的，這裏的醫生哪裏治得好啊。”這時候那中年婦女用手拍在我肩上說：“哎呀，你真是運氣好啊，我告訴你啊，我當時手也是像你這麼出汗的，不管冬天還是夏天，動不動就出汗，麻煩死了。後來在一個退休的老醫生那裏拿了一些偏方就治好了。”就這樣，你一句，我一句的，我們聊開了，後來才知道那位中年婦女剛好老家住在朋友老家附近，她們居然還能說家鄉話。也就這樣，在她的介紹下，我感激不盡地去找醫生拿了藥。可看到老醫生寫藥單的時候，我開始感覺有些不對勁，問道：“怎麼還沒仔細問我病情就開始開藥單了呢？”醫生笑著說：“比你嚴重的我都見過啦，你這算不了什麼，放心好啦。”朋友又補充一句：“放心啦，那位阿姨是我們那兒的，不會騙我們的。”我這也就放心了，結果，結果就是：我光榮受騙，被騙去四百元人民幣。
都是熟悉人惹的禍啊！當然在這裏我不是要怪熟人，而是告訴我們銷售員，當你銷售的時候如果能夠提及對方認識的某某人，或者直接由對方熟人介紹一起坐著吃飯說產品，成交的速度就會非常快。
有一次，我有一位做現貨黃金的朋友，不知道怎麼電話聯係到我一個家鄉的朋友，然後語言溝通有些障礙，但最終還是知道他們有一個共同點，那就是都認識我。說起我，這位做銷售的朋友還特意請了我們倆出去一起吃飯，一頓飯下來，一筆10萬的訂單也就這麼給敲定了。
熟人是降低人心理防範的最佳武器，是拉近陌生顧客最快的捷徑。我在營銷一款學習軟件的時候，我發現，隻要是熟人介紹過來的成交都特別快，基本上他們都隻有幾個簡單的問題，例如，有貨嗎？我現在付款幾時可以收到貨之類。更有一些說是網絡中看到某位校友使用了我們的軟件後寫了一篇日記，就這樣毫不猶豫地過來買了。
做銷售員的，一定要用好這層熟人關係，你的業績就能平步青雲了。例如，在每一單成交後對老顧客說讓他介紹朋友過來，給予適當優惠等。也可以讓身邊的朋友、親戚、同學，所認識的人帶有需求的顧客過來購買。每次隻需要不斷重複一句話：你的家人或朋友有需要，別忘了介紹給我啊！不到30秒，請相信它將為你帶來源源不斷的訂單。
千萬不能過河拆橋，老客戶是最好的新客戶
做了幾年銷售，特別是那些劃分了地域的銷售，總會有一些感慨，似乎我認識的人都已拜訪過了；好像該簽單的幾乎都已經簽單了；陌生拜訪需要較長時間的培養，真沒了從前那股幹勁；我也知道每個客戶都認識很多人，但我們互相不認識；熟人介紹的客戶最容易建立信任……
正是由於上麵這些原因，所以，老客戶的轉介紹對於銷售來說就非常重要了。銷售員要怎樣做，老客戶才會盡心盡力幫你轉介紹呢？
我們要怎樣看待轉介紹呢？我們說初級的銷售員隻知道每天累死累活衝鋒陷陣，不斷開發新客戶，而金牌銷售員卻能一眼看見老客戶背後的新客戶，通過用心服務老客戶，讓他們轉介紹新客戶，當你把讓老客戶轉介紹培養成一種習慣的時候，你就具備了優秀銷售員的素質之一。
怎樣讓老客戶轉介紹呢？
我們又將老客戶分為以下四類：
好了，隻要你能把握老客戶的性格特征，有針對性地投其所好，就能很好地激發老客戶幫你轉介紹，你的業績就能更上一層樓了。
同行有啥好鬥的，把他變成你的朋友豈不更好
我有個朋友每個月業績都很好，可他拿到手的工資卻很少，我問他原因，他說：“我幾乎都按底價給了顧客，公司沒利潤，我自然沒提成。”
我不解地問：“怎麼會這樣？”
他回答：“你不知道我們有一個銷售員出去後另立門戶，真是夠可惡的，經常降價，搶走我的客戶。”
後來我也從朋友和昔日老同事那得知，朋友經常故意挖走他們的客戶，如果挖不走還故意把客戶氣走。大家都按超低價賣，結果統統沒利潤，還讓客戶認為價格一降再降，可能是產品質量存在問題，覺得被欺騙了，導致生意越來越冷清。
後來我建議朋友換一種思維，善待同行競爭對手。
有一次朋友接待了一位客戶，剛好他們的這款貨沒了庫存，他立即將客戶介紹到了同行那邊。後來也陸續有同行介紹客戶來他這邊，大家互惠互利，利潤也多了起來。
對待競爭對手，有容人之量的反而會贏得顧客歡心，成就生意。不信你可以試試，隻要你願意按照以下幾點去嚐試，就能很快緩解與同行競爭的壓力，最終獲得對方好感，取得生意的興隆。
（1）當顧客需要的產品，你剛好沒貨或者斷貨了，不妨大方地在中間牽條線，把客戶介紹到競爭對手那裏去。
（2）當同行競爭對手出現危機，隻要你能幫上忙的，可以酌情考慮伸出援助之手，而不是乘人之危、落井下石。
（3）做宣傳廣告或客戶問及同行競爭對手時，不故意貶低對手。
（4）和競爭對手保持融洽的關係，經常上門探訪，交流各種經營經驗和商品信息，互通有無。
同行也有可能成為朋友，沒必要弄得生來就是仇敵一般。記得我在一間條碼公司上班的時候，另一間條碼公司的老板總想挖我過去上班，在我拒絕之後，對方有一次還介紹了客戶給我，我當時很驚訝地問：“為什麼你們不自己提供產品？”對方回答：“我覺得你更專業，對這方麵更了解，我熟悉的隻是條碼，對RFID技術不是太熟，所以介紹給你。”後來，我離開了條碼公司，去了一間搞RFID技術的公司，當有相關客戶不適合使用RFID技術的時候，我會第一時間考慮到那個曾經的競爭對手，介紹到他那兒去購買條碼設備。
生意場上沒有永遠的敵人，隻要你仁慈，你的好心總會得到相應的回報。