“那雜誌廣告呢？”
朋友大笑：“我對客戶說這是我們電視購物公司與廠商間唯一發行的一套雜誌，大家隻有這一套看，看完就在這一套雜誌上選購產品，不但可以增加銷量，更可以把那些脫銷的庫存拿出去快速清理完。再舉例像橡果國際，30分鍾電視購物廣告可以賣掉戴爾800台手提電腦，像您公司這種產品比電腦銷售應該容易吧，我們會將登有您產品的雜誌寄到像橡果國際這樣的上百家電視購物公司的決策人手中，您覺得怎麼樣？”
後來我又與這位銷售高手朋友討論了許久，整理出來一個規律，我們發現誰能提前讓客戶覺得你的產品滿足了他的以下一個或更多要求，誰就能拿到訂單。
銷售不是看誰跑顧客那裏次數多，也不是看誰與顧客聊得比較多，更不是看誰請顧客吃飯比較多，而是看誰領先出招攻破客戶心理防線，獲得客戶認可。我就看到過這種情況，有一個銷售員回來後誇誇其談對一群同事說：“哈，我那個大訂單應該跑不掉了，今天我請客戶吃飯啦，他肯賞臉，應該八九不離十了。”後來，他發現一個令他自己好幾天都不敢相信的事實，客戶居然請那個他討厭的競爭對手去客戶家裏吃飯了。你說這張訂單是誰的？
拿不到熊掌，來條魚也好
“這個客戶給你，我不要了。”一位銷售同事把一個客戶名單連同資料一起扔給我。
我問：“為什麼呢？”
同事回答：“我不想在他身上浪費時間了，小氣鬼，說來說去就是不肯做廣告，你看著辦吧，他最多購買一本黃頁。”
我經過一番奮戰後，客戶還是死活不肯做廣告，那麼我隻能退而求其次，賣給他一本黃頁，當然這對於我們來說沒多少提成，可我還是收著了。後來我發現那些不願意成交的客戶，你退而求其次向他們推銷一本黃頁，他們是很容易被吸引的，於是我就這樣幹，拿不到熊掌就隻求來條魚，這樣做居然成為公司賣黃頁的金牌銷售員，一天可以成交幾十個訂單，每個訂單也有50元提成，累加銷售業績已經遠遠超過很多銷售員。
有個著名的80∶20法則，即20%的大客戶決定著企業80%的銷售量（額），這是一個已被證明的事實，這更令我們總是貪大，特別是剛畢業的大學生們，看著那些小不點的客戶，沒有耐性去與他們溝通，不肯為了一張小訂單而費盡心思。最終大的吃不下，小的不願意吃，隻能白白餓死了。大客戶數量畢竟不多，而爭著搶的人卻很多，就像一座擁擠不堪的橋，你的車開上去，必定堵在那裏，進退兩難。放棄吧，前麵的工夫白花了，繼續前進吧，走不動。堵車還好，至少最終等待你的結局是走到橋的那一邊，然而跟進大客戶就未必有這麼好運了，大多數時候等來等去，最後訂單跑到了競爭對手那裏。這群不太被人熱衷的小客戶呢，就像一條陽光大道，量多而追求者少，隻要你願意把對大客戶那份心思的一半用在他們身上，他們就會受寵若驚，成為你的忠實顧客。
優質小客戶十分重要
小蝌蚪一朝就變成了青蛙，誰說小客戶就不會成長為大客戶呢？以發展的眼光看，優質小客戶同樣也是企業重要的潛在利潤來源，隻是當它還停留在小規模的階段，我們還看不到那些潛在的“利潤”而已。企業在市場競爭中，會不斷地成長或消亡。而優質的小客戶，如果本身經營得越好，成長的可能性也就越高。培養小客戶的忠誠度，不僅是在賺取今日的利潤，同時也是在賺取明天的“利潤”。相比大客戶，小客戶通常是以現金銷售，而且價格要高得多，單位利潤率相當可觀。也許單個小客戶的銷量並不起眼，但如果積少成多，對企業利潤的貢獻同樣不可忽視。
大量小客戶是轉介紹的重要來源
邁西英語有四個背單詞軟件，剛開始營銷時我把重心都放在價格比較昂貴的雅思與托福上，花了很多心思去宣傳、銷售，可連續幾個月下來，我得到一個驚人的發現，最便宜的那一款四、六級軟件收入卻占據了總收入的一半。我們一起分析原因，後來才知道，原來那款雖然是針對小客戶，但用戶量特別大，大家使用得好，老客戶直接帶來了超過三分之一的新客戶。後來，我把重心移去小客戶上麵，營業額一下子又上升了三分之一。
給予小客戶充分的尊重，培養其忠誠度
小客戶因其本身采購量比較小，沒有大客戶那種財大氣粗的“氣勢”，因此，其渴望被尊重的願望就更加強烈。對待小客戶，一定要以一種發展的眼光看待，雖然在價格、付款期方麵仍與大客戶有所區別，但是，在心理上一定不要帶給他們一種被歧視的感覺。比如，在小客戶接待、定期走訪、服務、快速反應等方麵，一視同仁是很重要的。善待小客戶，也是善待自己、善待未來。
每天多花30秒服務老客戶，訂單自然來
有的銷售員拚命開發新客戶，同時不斷丟失老客戶，那是真正的努力多少天，就有多少天的成績，不努力了，就完全gameover。我有個同學就是如此。
同學開服裝店，店子開在鬧市區，人流量大，可她卻反映生意越來越難做，剛巧有一天我去她那兒逛，這也令我大跌眼鏡。
人走來走去，同學很是熱情，不停招喚：“美女，進來看看有沒有喜歡的，帥哥，快進來瞧瞧，也許有適合你穿的。”在她的招呼聲下也陸續有人進來挑選衣服。
顧客問：“這件衣服多少錢？”
同學：“兩百八。”
顧客：“能不能少一點。”
同學：“親愛的美女，我們都要做虧本生意了，不能再少了，我賺你一元錢賠你一百好不好？”
顧客聽到同學這樣說，於是心動地以兩百八拿走了衣服。
又來了一位顧客問：“這衣服多少錢？”
同學：“兩百八。”
顧客：“老板，少一點嘛，我蠻喜歡的，兩百元怎麼樣？”
同學：“一分錢不能少啊，我真沒賺你的錢，我騙你不是人。”
顧客：“那算了，我再逛一下。”
同學：“別走啊，別走啊，兩百五怎麼樣？”
顧客：“兩百，多一分我都不要。”
同學：“好吧，好吧，虧本賣一點給你啦。”
顧客走後，我問同學：“你這衣服進價多少？”
同學笑了笑說：“這衣服進價貴呢，早知道進便宜一點點，這要一百二啊。”
我驚訝表示：“賺這麼多，你還有膽子說賺一元賠一百，真沒賺錢，騙他的不是人。”
同學哈哈大笑起來，直說我傻裏傻氣，不懂他們的行規，她告訴我：“按這樣說我早就不是人了，怕什麼，大家都這樣幹的。”
我問：“那你有回頭生意嗎？”
同學：“沒有。”
很多銷售員為了高提成、高利潤對客戶的態度都非常一致：能宰就宰，能殺多少就是多少。一錘子買賣到底能做多少？這樣做無疑把自己往絕路上推。而有別於他們的作法是：盡量防止老客戶出走。
讓顧客很容易向你反饋問題
我在廣州時，在自然堂買了一些化妝品，過了幾天後，沒想到接到了他們銷售員的電話：“劉小姐，您好！我是自然堂的宋寧，您使用了自然堂的產品後，感覺怎麼樣？有問題或有我們沒講明白的地方請盡管找我喲，以後有需要也可以隨時來店裏挑選，謝謝您！”