銷售員：“您的想法我能理解，我也這麼認為呢。可有時候真的花了錢才會用心思去學習，為您節省學習的時間，您的時間比起這幾十元的買書費用可貴多了。再說您買了書，心疼自己花出去的錢，用心學習考上了，這效果、這價值就更不用我說了，對嗎？”
客戶點頭稱是，但還是要求再便宜一些。
銷售員：“產品賣出去後，我們一定用心為您售後服務，不打折扣。其他客戶也都是按原價購買的，希望您也理解我們，大家都不要糾纏於價格問題了，一頓飯就省下這點小錢了，購買後將為您以後的學習帶來不少方便呢。”
客戶：“那好吧，我買一份。”
客戶覺得貴，可以引導他去思考物品的價值，也可以考慮增加一些附加值的東西，如贈品，如延長售後服務期等，讓他覺得他比其他客戶賺到了就行了。
照顧老客戶情緒
我簽的銷售訂單很多，遇到喜歡討價還價的客戶當然也不少，有一次一位客戶對我說：“你們5個產品就達到優惠的上限7.5折，現在我要買10個，能不能給6折？給我這個折扣我就買，不給的話一個也不買。”來了一個大客戶，我當然是滿心歡喜，但如果我們實在是已經到了折扣的底線，不能再低了。我要怎麼說，怎樣處理呢？當時我對他說：“您好，我們之前有位客戶一次買了30來個產品，我也向公司申請過要求更低折扣，也是按的7.5折，我是很想再去申請更高的優惠給您，可如果這樣做，老顧客知道了心裏肯定不好受，所以，我真是不好意思，要不您再考慮一下吧？”
結果對方支吾了幾聲後對我說：“那我買了吧，10個。”
客戶不是怕買你的產品貴了，隻是怕同類產品中他是以最高價格購買的，當你站在老客戶的立場上考慮，不至於讓他買了剛轉身就打折，客戶購買後也會成為老客戶，他也願意選擇在這樣的公司購買產品。
搞定老客戶異議，新訂單就來了
我在一家公司培訓銷售員的時候，有一位銷售員賣給了一位客戶300多元錢的水票，第一次送水過去的時候，水瓶的塞子居然掉了進去，客戶看過後大吼：“哇，你們這還算純淨水啊，這麼髒，我哪裏敢喝。快拿走，就當我300元打牌輸掉了。”
銷售員聽後麵紅耳赤跑回公司向我訴苦，我對她說：“如果讓你想辦法去向客戶道歉，想辦法解決他的信任危機，爭回這個客戶，你有把握嗎？”
銷售員表示願意試一下，一天過去了，兩天過去了，一直沒見她有反應，後來我還是忍不住追問：“那個客戶情況怎樣了？”
銷售員回答：“我想了想，這個客戶我還是不要了，我不敢去了，這要去還不得被罵死。哎，他肯定會對周圍其他的人說的，我連那一大片地方都不敢去了。真煩呀！那裏還有好幾個意向客戶呢！”
我笑了笑說：“去吧，帶上一桶幹淨的水，誠懇地向他道歉，就說我們公司以前還從沒發生過這種事情，也疏忽了，公司現在已經訂購了瓶口外包裝機器，很感謝客戶給了我們一次改進與成長的機會，也希望以後多多支持。”
後來，銷售員去了，結果客戶收下了水，後來喝過我們的水後，還推薦了周圍的兩位客戶過來訂購。
後來我在銷售培訓中不斷強調一定要關心老顧客的感受，因為據科學統計：不滿意的顧客中有96%不會對你直接投訴，但他不滿意、不高興憋著又不爽，於是他會告訴周圍至少10個同事。他用得好，高興的時候卻隻願意告訴3個左右的朋友或同事。你如果不關心他，問題越積越多，不能及時解決，客戶的怨言就會越來越多，最後隻有一個選擇，那就是離開你，另找供應商。
其實客戶使用產品後，引發異議，往往是銷售員一手造成的，明明知道產品有缺陷，不說隻是其中一個小小的原因，還有一個大的原因是銷售員把產品說得太好，讓客戶心裏的期望值太高，使用後發現其與心目中的期望有著一定的距離，那麼埋怨就開始了。
公司有一款邁西英語背單詞軟件銷量一直不錯，並且好評如潮，可有一個銷售員卻帶回來一係列差評，我開始留意他與客戶的對話了。
銷售員向客戶介紹的時候不斷向客戶強調“我們的背單詞軟件30分鍾可以背4000個詞彙”，客戶聽著當然高興，背了幾天發現自己沒有達到這個效果，接下來就是惡噴銷售員了，說他吹牛、亂說之類的。而我們其他銷售員通常都會說：“這是我們的廣告詞，這是一些記憶力比較強，基礎相對比較好的人在理想情況下可以達到的。”如此一來，客戶要是沒達到效果，就不會那麼不滿，可以理解為自己記憶力不怎麼樣，或者基礎不行。
另外，這位銷售員還喜歡強調一點“我們的發音是地道的、很純的美式發音，圖片也是覆蓋率最高的”。客戶收到軟件後一試用，發現有些圖片沒有，這可惹火了他們，不分青紅皂白就開始鬧。而我們其他銷售員通常都會說“寶貝描述裏清楚寫著我們的軟件圖片覆蓋率在85%以上，像It之類簡單的是沒有配圖片的，不過這不影響您記憶的效果，再說邁西英語亮點在循環記憶的科學記憶方法”。這樣既說出了缺點，也強調了優點，給客戶坦誠的信賴感，效果更佳。
老客戶不滿，如何解決異議呢？說好第一句話是平息他憤怒的關鍵，也是平衡氣勢天平的關鍵。如果客戶真的道出了產品的缺陷，或者是由於銷售員的疏忽，你可以說：“真的很感謝您告訴我這些，您不說我還一直不知道存在這個問題。”客戶聽到你這樣說，我敢保證90%的客戶會安靜許多、心平氣和許多。接下來，請保持虛心誠懇的態度，多聽少說不要爭。基本上老客戶也不會有太多刁難。能夠征服他，他就會成為你的一個活廣告，為你宣傳產品，為你帶來新訂單，如果他自身有需求，也還將繼續訂購你的產品。