別怨客戶怎麼那麼多廢話，別人讓你掏錢，你會二話不說把錢上交嗎，那不傻愣麼？之所以要討論討論、琢磨琢磨也正是因為客戶對你的東西有點來電，所以，你需要做的是想方設法為他多充電，直到客戶被你迷倒、認可你，令你們達成共識為止。
探聽客戶真實想法，關鍵30秒
客戶：“我過兩天再來買吧。”
我：“好的，您可以說說您購買之前還有什麼顧慮嗎？”
客戶：“我是想等我同學都用過之後，我再買。我怕軟件裝不上。”
我：“哦，原來是這樣，我們很理解您的想法，您如果現在購買，半個小時後就能背單詞，萬一真的安裝不上，在您未注冊之前我們都可以無條件退款的。”
客戶：“那好，我現在就買，迫不及待背單詞呀。”
結果當然是客戶即時就買了邁西背單詞軟件，安裝成功。我們說夜長夢多，如果客戶左兜圈子、右繞彎子的，你不妨想個辦法讓他打開心結，說出心裏的真實想法，然後有針對性地給予解決，就能立即促成訂單。當客戶抵觸時，隻需要設計一個30秒左右的提問，兩三句對白就能解決這一切。
抓住主要服務對象
有一次一位客戶來我們這兒購買邁西英語背單詞軟件，客戶問：“有沒有適合高中生的背單詞軟件？”
我回答：“沒有專門的，但四、六級包含了高中的詞彙。”
客戶過了好一會兒說：“那過幾天再來看吧。”（名義上推遲購買，事實上為不確定是否合適。）
我趕緊問：“您是要買給誰使用呢？”
客戶回答：“我兒子，但我不知道合不合適。”
如果我一味推薦四、六級版本，到時候客戶不滿意，必定噴我一臉口水，這個時候我應該做什麼，我對客戶說：“這裏有一個試用版，我們邁西的最大優勢就是用誇張的圖片幫助記憶，我相信您兒子會喜歡的。”
第二天客戶兒子主動提出來購買了軟件，原因很簡單，沒有哪個正在苦讀書的學生不喜歡這款圖文並茂的軟件。客戶是學生就要針對學生去提出產品的優點，這樣家長轉告的時候也會提出優點，讓使用者把注意力轉到我們的優勢上，這樣產品過關就基本上不存在問題。
抓住主要問題予以解決
客戶：“我想買軟件，可我很愛玩，總是背幾天就不想記單詞了。我也沒有時間背單詞，現在學習任務好重的。背單詞真辛苦啊，這次過不了考試我就麻煩大了。還有，你們的軟件是不是還可以便宜點？”（名義上提出了很多問題，事實上他腦子裏很亂，還不那麼肯定是否要購買。）
客戶的話裏提出了好幾個問題，如果我一一對應回答了，他應該還會提出其他一係列的問題，我當時是怎樣回複的呢？很簡單，我對客戶說：“很多像您這樣的學生，最終都購買了我們的軟件，並且在牆壁上貼上自己的計劃，對應著背單詞，他們能做到，我就不知道你行不行了？”
結果客戶不好意思笑了幾下後，買下了軟件。
不要與客戶大談競爭對手的不是
背單詞的軟件也挺多的，新東方也有一款，並且他們還是在外語界最有名氣的一家培訓機構。
有一次客戶問我：“說真心話，你覺得你們的軟件與新東方的比怎麼樣？”（名義上為詢問競爭對手產品，事實上想通過對比知道我們產品的質量。）
我也了解過競爭對手新東方的軟件，我也確實認為他們的不如我們的那麼有趣味性，當然我隻對客戶說：“他們是老牌子，肯定不會差到哪裏去，可我們的軟件是同類軟件中好評與銷量第一的。您可以試用看看雙方的效果，希望您滿意。”後來客戶試用後立即購買了我們的產品，並且留言說我們的比新東方的還好。
事實上如果我當時把競爭對手的產品批得一文不值，客戶未必會讚同我的說法，而我退一步，認同競爭對方的同時提出試用後讓客戶自己來評判，最終還是如願達到了目的。隻要產品夠好，管他什麼競爭對手呢！
讓客戶感覺你有強大技術後盾做售後
客戶：“你們軟件有什麼證書嗎？是不是正版的？”（名義上查證明，事實上懷疑產品的質量。）
我：“當然，產品是我們研發的。”
客戶：“你們的軟件會不會使用幾天就熄火了，啟動不了啊？”
我：“我們公司好幾年的曆史了，客戶有問題，我們還有技術客戶專業服務，您可以隨時聯係我們的呀！”
客戶：“哦，這樣，那我買了，以後有問題再找你們聯係。”
客戶最怕是買了產品後，便一句“貨即售出，概不退換”。如果他知道你們這邊有強大的技術支持做後盾的時候，就不會那麼瞻前顧後，因為即使以後出現問題也可以找技術支持這個靠山解決。
客戶不會想到什麼就說什麼的，如果你想明白他們的心思，那就得想在他們的前麵，為他們解決問題，就能順利拿到他們的訂單。
我的產品當然有問題，這世上根本沒有無問題的貨有一段時間，公司的一款邁西背單詞軟件銷量不怎麼理想，銷售員開始有些抱怨起來，他們對我說：“有些客戶說我們的軟件中有些音標發音不準。”“還有啊，他們說我們軟件中的例子可以使用核心詞彙就好了。”“有客戶希望我們的價格可以再便宜一些，我不肯，他就不買。”聽完後，我反問他們：“你們看到過完全沒有問題的背單詞軟件嗎？舉個例來聽聽。你們永遠要記住一條，我們的銷量與好評都是同類軟件中最好的，我們每年都有升級版，這對客戶是免費的，我們也很歡迎客戶隨時指出錯誤，我們可以在升級版中改正啊。至於價格，那麼多人買了沒便宜，現在如果為了個別客戶打折，這樣一來與每個客戶講價糾纏的時間是不是比賺這樣一個打折軟件的代價相對來說要昂貴得多呢？”後來，他們又在陸續反映我們產品的其他問題，總之客戶說什麼，他們就反饋什麼。我見這樣下去不是個辦法，就直接對他們說：“你們要記住，客戶下次再說，你就別反駁說我們的產品完全沒問題，直接說，我們的產品當然有問題，這世上根本沒有無問題的貨嘛，也感謝他們指正，我們客服會反映到公司內部解決的。”當我們主動承認錯誤的時候，客戶反而對我們增加了一份信任，開始不再講價購買我們的產品。