智者不急不慢地說：“翻過我們這個山頭，山那邊有一條河，河邊上有一個地方有許多石頭，就是在這些石頭裏藏著一塊金子。因為藏的時日太久，現在金子的外表與石頭幾乎一模一樣，很難分辨。”
懶漢哇地哭了：“那可怎麼辦，要怎樣才能找到金子呢？”
智者說：“你要找到金子還是有方法的，我告訴你這塊金子與其他石頭相比，溫度會稍微高一點點，你用心去感覺就能找到了。”
懶漢聽了非常高興，立即往河邊走去。他找到石頭，便開始用心感覺，把那些涼涼的石頭一塊塊扔進河中。就這樣一天、兩天、三天，轉眼一年過去了，懶漢手都磨出了繭子，他發現最後一塊石頭都被扔進了河裏也沒有發現金子。他又哇地哭了起來。智者告訴他：“孩子，不論你做什麼事情都一定要用心，要有耐心，要慢慢體會感悟，否則即使有一塊金子在你麵前，你也會當石頭扔棄的。”
相同的道理，電話銷售更是如此。如果一天打100通電話，成交一個訂單，你會知道是哪個客戶與你成交訂單嗎？如果我們知道是哪一個客戶成交訂單就不會打100通電話了，不是嗎？直接打成交訂單的那通電話就可以啦。我們的潛在顧客就像一塊塊金子，藏在那一個個暫無意向的客戶群體中，正是我們用心打出一通又一通的電話，才能將這些金子挖掘出來，所以每一通電話都是找到金子的一步。我們必須認真對待每一通打出去的電話。這裏有必要說明一下的是，有些銷售員，我真覺得可愛得不行，埋頭苦幹，努力打了幾天電話，好不容易有客戶找上門詢問，他卻好像怕人家妨礙他繼續挖掘金子一般，三言兩語把客戶打發了事。這類銷售員業績也往往不怎麼樣，因為他們不明白找上門的客戶的購買意向已經非常強烈，隻需要你運用你的專業知識，解決他們的問題，訂單就唾手可得。
再說一個我親身經曆的例子：
有一天午休時間，手機響了。我累了一上午，好不容易趴下，上眼皮與下眼皮也趁機激烈混戰，可電話一直響。最後，我還是拿起電話走出休息室接通了，原來是一位顧客報怨我們的產品，客戶氣憤的聲音立馬衝消了我的濃厚睡意。我禮貌回答他：“您先消消氣，有什麼問題盡管說，我盡力幫您解決。”
“解決什麼呀，我隻求你不要再煩我了，我看過你們的《商家大全》了，那個東西沒什麼用的，垃圾。”
頓時我有些來氣，但我明白銷售員是不能與顧客爭執的，隻得壓住一肚子窩囊氣詢問：“謝謝您打這通電話過來，如果您方便，很希望您可以指出一些具體的問題，我們一定在本期《商家大全》中改正，您看可以嗎？”
“哦，這樣啊。”客戶那端的語氣稍微緩了緩，繼續大吼道，“你們最早的《商家大全》登過一次我的廣告，結果把我的姓名全都打錯了，電話號碼也錯了一個數字，你看我這廣告不是白做了嗎！這麼低級的錯誤也犯，公司還有救嗎？”
“嗯。這的確是非常嚴重的問題，那有相關同事幫您處理了嗎？”我繼續憋氣發問。
“有的，後來免費讓我在下一期的《商家大全》裏登廣告，又把網址全打成大寫，就這麼懶啊？”
“我都記下了，您還有其他建議嗎？換作我是您也會氣憤的，有火盡管發，別客氣哈。”反正這休息是泡湯了，我開始半開玩笑。
客戶突然撲哧笑了起來：“我說你這人還真是態度不錯，其實你們後來的還是比前麵好了很多。”
慢慢客戶開始讚揚我們公司，再到後來還為我帶來了一張訂單，這是我始料未及的事兒。也從這事以後，我開始認真對待每一通電話，把每一通電話都當做重要電話，當做我的潛在客戶來對待。
其他不多說，總之你一定要記住：所有來電都是有錢的來電，做銷售員的一定要有這樣的心態：你所接聽或打通的每一通電話都是最重要的。
嗨，30秒學會為你帶來訂單的口頭禪
做了幾年的銷售，我發現有些口頭禪特別好用，話一出口，立即就拉近了銷售員與顧客之間的距離。特別是電話銷售，對方看不到你的表情，看不到你的動作，口頭禪會令你的口才瞬間得到提升。不信，一起來看看！讀完後請再多花30秒重複一遍！
不斷在電話中直呼對方姓名
不說也許你不知道，仔細想想你就會明白，對於我們來說，這世界上最動聽的語言，就是聽到別人直呼自己的姓名。這裏有一點要注意，遇到不認識的字，千萬不要自作聰明讀一半，有一次有一個客戶叫邰菂，我就讀了一半，結果十分尷尬。不會讀的，動動手，查下字典，記住：魔鬼出自細節，從細節做起是不會錯的。
OH，太好了，太棒了
這些感歎字用在適當的地方，就會顯得熱忱、豪爽，一下將客戶的情緒調動起來，如聽到對方高興的事兒，為他高興。值得注意的是一定要真誠，不然就成了明顯的拍馬屁了。
我有個提議，我有個想法
與客戶交流，在打斷客戶話語的時候，可以溫和地用“我提議”“我建議”來承接，千萬別用，“我認為”“我覺得”等等，這樣顯得太武斷，會失去親和力。
重複對方口頭禪或對方所講的話
當客戶說到他在乎的事兒，或者客戶自己陽光積極的口頭禪，例如，“OK”我們可以重複客戶講話的重點內容，或者反複使用的口頭禪，這樣客戶會認為你跟他是一起的，同他是一類人，這樣就能迅速做到與對方情緒同步。
是的……同時……
當客戶提出異議時，可以用這個句型，先認同客戶的觀點，同時提出自己的想法，這樣客戶會比較容易接受。如果全盤否定客戶的想法，這令他有點麵子上下不了台，不論你的東西有多好，心裏都會有幾分不舒服，容易產生抗拒心理。
書信開路，多花30秒，電話銷售
就能事半功倍
什麼年代了還寫書信，有沒有搞錯，一個電子郵件就搞定啦！你是不是這樣想？如果你這樣認為那就錯了。事實上據相關部門調查顯示：僅僅靠寫信成交訂單的幾率少於10%，僅僅靠打電話成交訂單的幾率也少於10%，但寫信與打電話結合起來成交訂單的幾率會大於15%。所以，這裏有必要談談給客戶寫信要注意的幾個要點，請你相信，每一封書信也許隻需要多花你30秒，可帶來的效果將會令你震驚：
重要客戶的信封一定要用手寫
這裏我有一個問題：如果你收到10封信，有9封是電腦打的地址，唯獨有一封是手寫的地址，請問你在不知道內容的情況下，會先拆哪一封信看？
沒錯，我們一般都會先拆手寫的那封信去看。對於那些我們百般嗬護的重要客戶，信封封麵我們一定要用手寫，才能顯示出與眾不同。另外信的內容部分能手寫最好，如果內容太多，至少客戶的姓名與銷售人員自己的署名要用手寫，表示這封信就是針對客戶本人而寫的，以表重視程度。