【原典】
卻語者，察伺短也①。故言多必有數短之處，識其短驗之②。動以忌諱，示以時禁，其人恐畏③。然後結信以安其心，收語蓋藏而卻之④。無見己之所不能於多方之人⑤。
【注釋】
①察伺短：考察窺伺短處。
②識：記住。
③動：以……動其心。 示以時禁：把當時的禁令給他看。
④蓋藏：遮蓋，掩蓋，隱藏。 卻：退。
⑤見：同“現”，顯露。 多方之人：知識經驗豐富的人。
【譯文】
所謂“卻語”術，其關鍵是考察、窺伺對方的短處。話說多了，必定有所失誤，暴露出很多短處。我們就把對方的短處默默記在心裏，加以研討、驗證。必要時，把他何時所講犯了什麼忌諱、觸動了哪條當前禁令的事講給他聽，使之震動，他必然十分恐懼害怕。然後我們再安慰他，與他交好，請他放心，說自己會為他保密。而自己卻把這些把柄藏在心裏，退到背後去挾製他。由此而論，我們千萬不可把自己的弱點暴露給有見識、經驗豐富的人，以免自己有把柄被對方抓住。
【原典】
攝心者，謂逢好學伎術者，則為之稱遠①。方驗之道，驚以奇怪，人係其心於己②。效之於人，驗去亂前，其歸誠於己③。遭淫酒色者，為之術，音樂動之④。以為必死，生日少之憂⑤。喜以自所不見之事，終以可觀漫瀾之命，使有後會⑥。
【注釋】
①伎術：技藝道術。伎，同“技”。 稱遠：稱揚到遠方。
②驗：驗證，檢驗。
③效：推廣實踐，呈獻。 去：過去。 亂：治理，驗證。
④遭：碰到，遇上。 淫：過度，沉湎。
⑤日少之憂：憂慮生命縮短，死期將近。
⑥喜：使他歡喜。 漫瀾之命：廣闊前途，光明前景。漫瀾：本指水廣闊無垠。這裏指無限。 後會：日後與我們期會。
【譯文】
所謂“攝心”術，說的是碰到那些喜歡學習技藝道術的人，就替他宣揚，使其名聲遠近皆知。然後用我們的知識去檢驗他學到的技藝道術，做出恰切評價，使他驚訝於我們知識的廣博和看法的高明，在內心佩服我們。然後我們把他的道術技藝推廣到實踐中，在眾人麵前呈獻出來，幫他檢驗以往之不足，整理當前之經驗，使他心悅誠服地歸附我們。如果遇到那種沉湎於酒色不能自拔的人，則采用另一種手段。先用音樂、道術感動他，使他猛醒過來，認識到這樣下去必早早步入死亡的深淵，從而產生擔心生命短促的想法。然後我們再用他未曾見過的美好事物使他振作起來，指出他的光明前程，最終了解到人生的廣闊境界，使他對我們感激倍加，希望與我們再會。
【原典】
守義者，謂以仁義探其在，內以合也①。探心深得其主也，從外製內，事有係，曲而隨之②。故小人比人，則左道而用之，至能敗家奪國③。非賢智不能守家以義，不能守國以道④。聖人所貴道微妙者，誠以其可以轉危為安、救亡使存也⑤。
【注釋】
①在：內在，本心。
②探心深得其主也：深入探討內心，便可以把握那人的主要思想。 外：外部手段。 係：聯係，途徑。此指交付，委托。 曲：委曲，曲心。
③比：比擬。此指效法。 左道：旁門邪道。
④家：指大夫的領地。 國：指諸侯的封國。
⑤貴：看重，推崇。
【譯文】
所謂“守義”術，說的是用仁義道德律條去探知對方的內心世界，看其是否真正符合仁義標準。探測對方的內心世界並把握了其主流，我們就可以用相應的權術從外部控製他的內心。這樣，若有事委托他辦，他必然會曲心下意地迎合我們。由此可見，若小人效仿我們的做法，就會用左道旁門之術，致使人們家破國亡。所以說，除非大智聖賢之士，不能用仁義守家，不能用大道守國。聖賢之人所以看重那些微妙無比的道術，是因為運用它們的確可以使得國家轉危為安，可以救亡圖存。
【以史為鑒】
海瑞察言治惡霸
海瑞為官清正廉明，為人坦蕩無私，是明朝有名的清官，深受百姓愛戴，被譽為“海青天”。
在他剛剛擔任縣令的時候，轄區內經常有盜賊搶劫財物，甚至殺人越貨，攪得百姓生活不安定，人心惶惶，每天太陽一落山，家家關門閉戶，街上很少見到行人。
海瑞為了肅清盜賊為民除害，早就開始明察暗訪了，最後發現這些壞事竟然都是當地豪強地主們主使人幹的。
海瑞心中有底後，表麵上仍不動聲色，還把豪強地主們請到縣衙裏，用酒菜招待他們。眾豪強見海瑞行此一著，都有點摸不著頭腦，索性放開肚子大吃大喝起來。一個時辰過去了，待眾人都酒足飯飽，海瑞便站起身來對諸位拱拱手說道：
“我來此地已經很久了，一直沒拜訪過各位，心中實有愧意。今日略備薄酒招待大家，實在是因為有一點小事想請各位幫忙!”
豪強地主們聞言麵麵相覷，不知海瑞葫蘆裏賣的什麼藥，都保持沉默。
海瑞見無人說話，便指著其中一個平日裏欺軟怕硬、作威作福的地主說道：“你今天既然賞臉來了，又吃了我的酒食，就請為本地盡一份綿薄之力吧。現在盜賊猖獗，屢犯百姓，我知道你很熟悉當地情形，所以委派你抓捕盜賊。—月之內，須有十個。如果辦不到，我便把你當成強盜，上奏朝廷告你放縱盜賊，並嚴加懲處。”接著他又給其餘的每個人都劃分了管轄範圍，且一再警告道：“你們所抓的犯人，如果經查實並非強盜，那你們就罪加一等了。”
眾人聽到這裏，早已心驚膽戰，連大氣都不敢出了。
海瑞見這些人似乎都有所覺察，好像已經知道自己已然掌握他們的勾當了，唯恐這些家夥狗急跳牆，於是想了想，又向眾人說道：“諸位不要過於緊張。我讓你們幫忙管理—方治安，是造福百姓的好事。如果—個月內完不成捕捉盜賊的數目，我可以放寬些，並且隻要你們所管範圍內太平無事，沒有百姓告狀，也可算完成任務了。”
（87 海瑞祠）
眾人—聽此言，不約而同鬆了一口氣，高興萬分地向海瑞保證一定能做到。
這幫人回去之後，由於心中本就懼怕海瑞，又見他竟然如此信任有加，還把一方治安交付給自己，心裏也不免有些悔恨，從此便再也沒有派人做過雞鳴狗盜之事。不久，當地治安就大為好轉，幾乎是路不拾遺、夜不閉戶，人民重新過上了安寧的生活。
海瑞在此巧治地頭蛇，運用的便是“見形為容、相體為貌”的觀人法，先擺出強硬的姿態借以觀察豪強地主們的變化，待產生一定效果後便見好就收、由強轉弱，既防止了他們狗急跳牆，又使他們感恩戴德，心甘情願幫忙治理各自的管轄範圍，從而根除了盜患，安定了一方百姓。一剛一柔，圓而不失其正，滑而不失其緩，這就是海瑞成功的製人之道。
假裝糊塗寬待人
北宋年間，某次，宋太宗趙光義在宮中設宴，並召殿前都禦侯孔守正與左驍衛大將軍王榮前來陪同暢飲。酒過三巡，菜過五味，孔守正和王榮二人很快便喝得酩酊大醉、糊裏糊塗的了。
不知怎地，談著談著，他們就在皇帝麵前爭論起各自在邊境建立的戰功來，雙方各執己見，分別強調自己所發揮的作用更大，互不相讓，唇槍舌劍，終於爭吵起來。最後，他們竟在皇帝麵前互相破口大罵，汙言穢語不堪入耳。這種行為可是嚴重違反了宮廷禮儀，冒犯了皇帝威嚴。一旁的侍臣們驚詫萬分，也惶恐不已，紛紛請求將他們送交刑部依法予以懲處。趙光義卻不以為然，沒有同意，隻是命人送他們各自回家休息。
第二天，孔守正和王榮酒醒後，才想起昨天陪皇上飲酒時的荒唐之舉。他倆知道自己酒後亂性，已嚴重違反了當朝律條和宮廷禮節。於是，他們急忙趕赴金殿承認罪過，自請處分。
不料，趙光義卻輕描淡寫地說道：“兩位愛卿所說所做之事，我現在半點都想不起來了。當時，我也喝醉了，大概不比你們醉得輕呀!”
（88 宋太宗趙光義）
見到皇上對昨天的事情善加否定，對自己不遵守禮法的行為也不予追究，不禁讓孔、王二人感到十分意外，因此更對皇上感激涕零了。從那以後，他們誓死效忠報答君王，畢生為國效命。群臣眼見皇上如此寬宏大量，愛護臣僚，內心也更加欽佩、尊敬趙光義，從而同心同德，為國盡忠盡職地辦事。
趙光義在此運用便是“攝心”術。知道臣下是酒後失言，而非不顧場合故意胡言亂語，所以便假裝糊塗不予追究。鄭板橋曾說：“聰明難，糊塗難，由聰明轉糊塗更難。”如果沒有對人情世事的深刻感悟與體察，缺少豐富的人生閱曆，鄭板橋恐怕也說不出這樣智慧的語言。人人都會做錯事，甚至好人也會無心辦壞事，所以為人處世，待人理事，很多時候都不要太認真，懂得在適當時機裝裝糊塗，反而更好。趙光義貴為一國之君，對待臣下都能做到“難得糊塗”，一般人還有什麼理由不這樣做呢?這可是贏得人心的妙方啊!
【商界活用】
絲毫無損的讓步
談判中讓步的實質，就是將自己的一部分利益轉讓給對手。那麼，能不能做到既讓對手滿意，同時又不犧牲自己的利益呢?請看下例：
美國廣告商大衛?奧格威在創業之初曾遇到過這麼一件事，從而使他深深體會到了善於傾聽的妙處。
有一次，奧格威去拜訪一位年事較高的美籍俄國人亞曆山大?柯諾夫，此人生產拉鏈賺了大錢。在領著奧格威參觀了他在奈瓦克的工廠後，柯諾夫讓奧格威搭乘自己的卡迪拉克轎車回到紐約。此時，奧格威注意到，柯諾夫手裏拿著一本《新共和》，這種雜誌在當時隻有很少的訂戶，於是他便問道：“您是民主黨還是共和黨?”
“我是社會主義者，我曾經參加過俄國革命。”聽得出來，他對自己過去的經曆頗感自豪。
“那您認識克倫斯基?”奧格威又問。
“不是那次革命，”柯諾夫輕蔑地說，“那是1904年的革命！在我還是孩子的時候，每天都得赤著腳在雪地裏走5英裏去一家卷煙廠幹活。我的真名叫卡岡諾維奇，聯邦調查局還以為我是卡岡諾維奇的兄弟，其實他們搞錯了。”談到得意處，他大笑了起來。過了一會兒，又接著說：“我剛來美國的時候，在匹茲堡當機械工，每小時隻掙50美分。我的妻子是繡花工人，她每周能繡出14美元的活兒，可是從來都沒有領到過工錢。”
這位頗為自豪的百萬富翁接下去又告訴奧格威，在列寧和托洛斯基被流放期間，自己和他們過往甚密。
奧格威隻是饒有趣味地、靜靜地聽著，結果他得到了這家客戶。
（89 此時無聲勝有聲）
《中經》篇中說到的“聞聲和音”，是一種美言結人術，即用高超的談話技巧使對方信任自己，由於同聲相應，同氣相求，便使對方覺得自己找到了知音，從而語言投機，感情融洽，放心結交。但有時候你的傾聽勝過萬千的美言，正所謂“此時無聲勝有聲”。傾聽不僅是一種獲取信息、了解對方需要的手段，也是向對方作出的一種絲毫無損的讓步。在談判中，你必須注意說話者的眼晴，保持警覺，坐得挺直，稍稍靠近對方，仔細去聽對方講話，給對方以倍受尊重的心理滿足感。因為誰都不願意對牛彈琴，當著一群毫無反應的人大談特談的！
【職場活用】
“好”老板不如“壞”老板
在職場中，我們要善於掌握“見形為容、象體為貌”的觀人術，即從對方的外貌、動作、言行等去推知其內心世界，而後了解其心性品行，進而采取相應的權術去交結、利用甚至掌控對方，如此你才能慧眼識人，擇良木而棲。
“如果你有機會重新選擇老板，你會選嚴厲的老板，還是選寬厚的老板?”作為雇員當然都希望有一個寬厚的、比較好說話的老板。但是，人的惰性是一種本能，一個公司如果不加以嚴格的管理，這種惰性就會越來越大，最後會壓倒人的理性。
美國有一本暢銷書叫《好女孩，上天堂；壞女孩，走四方》，書中別具一格地教導女孩子不要為了滿足他人的需求做個時時聽話的乖女孩，而是要學會根據自己的想法活得率性和精彩。其實老板也一樣，沒有主見、充滿人情味的“好老板”，對於職場人士來講，未必是一件好事。而“壞老板”，往往才是職場中的一所好學校。
“好老板”大多扮演著“人見人愛”的“和稀泥先生”的角色。員工任務沒有完成，他情有可原；員工犯了原則性錯誤，他認為不必大驚小怪；訂單丟失了，他覺得沒什麼大不了的……而“壞老板”的表現卻完全相反，很多時候會對員工的某個小缺點錙銖必較，甚至暴跳如雷。
“壞老板”和”好老板”對自身的要求也不一樣。“好老板”更容易原諒自己的過錯和失誤，習慣性地為自己尋找冠冕堂皇的借口；而“壞老板”則對自身要求異常嚴格，行事果斷高效，注重行動表率，對客戶的需求更加關注，對成功的欲望也更加強烈，屬於“自然領袖”，他絕不允許在自己身上存在低級錯誤，甚至有時會進行自我懲罰。
古今中外無數證據表明，“壞老板”領導團隊的執行力遠遠勝過“好老板”。微軟的比爾?蓋茨和鮑爾默對著完不成任務的員工罵粗話、對著不能迅速領會他們意圖的員工諷刺挖苦是常有的事；華為的任正非更是取笑其財務總監“你最近進步很大，從很差進步到了比較差”，甚至跟新員工說：“進了華為就是進了墳墓。；聯想的柳傳誌在CCTV《對話》節目中就坦言自己辦企業時拍過不少桌子、罵過不少娘；史玉柱在創建巨人時更是出了名的暴脾氣；以“砸冰箱”和“不允許員工隨地大小便”管理起家、被譽為中國企業現代企業管理教父的海爾張瑞敏說過：“偉人首先是惡人”；甲骨文的拉裏?埃裏森和戴爾電腦的邁克?戴爾更是IT業的著名“惡人”，前者甚至在企業員工的襯衫上直接印著“殺死對手”的挑戰性宣言；被喻為全球第一CEO的傑克?韋爾奇更有個殺傷力奇強的綽號：“中子彈傑克”……你可以罵這樣的老板簡直“壞透了”，但你不得不佩服這些“壞老板”，他們確實作出了一家家高執行力、高績效、而且是當代最卓越的企業。蘋果人說：“製造好產品不能靠民主，得靠有能力的暴君。”就因為喬布斯的暴君作為，才讓蘋果一直好下去。
現實生活中，絕大多數老板都是介於“好”與“壞”之間的。所以，絕大多數的企業都是平庸的企業，而那些失敗的企業則往往是由那些“該好時卻壞，該壞時卻好”的老板所經營的。