——“說教”交易已經過時了
銷售是尊重客戶心理，一步一步引導客戶做決定的過程。而很多時候，客戶都有逆反心理，就是“不受教”“不聽話”，與銷售人員“頂牛”“對著幹”。銷售員說得越好，客戶就越反感。這時銷售員該怎麼辦？不妨試試提問法！
銷售員可以通過提問，解除客戶的抗拒，引導客戶的思路，在不知不覺中達到自己的目的，輕鬆控製銷售局麵。
客戶都有逆反心理
人都有逆反心理，麵對不太信任的銷售人員，客戶更加有逆反心理。逆反心理在銷售過程的每個階段都可能產生，且有多種表現。例如，對正麵宣傳作不認同、不信任的反向思考，對業務員介紹的內容無端懷疑，甚至根本否定，對業務員的推銷消極抵製、蔑視、對抗。
產生這種逆反心理的原因表現在兩個方麵：在主觀方麵，現代客戶的購物獨立意識和自我意識日益增強，他們反對別人把自己當“外行人”，為表現自己的“知識淵博”，就對任何事物都傾向於持批判態度；在客觀方麵，業務員的可信度，推銷手段、方法、地點的不適當，往往也會導致客戶的逆反心理。
但如果業務員能巧妙利用客戶的這種逆反心理，給客戶製造一種氣氛，激發客戶對你推銷商品的占有欲，客戶很有可能就會欣然買下你的商品。
一天下午，王先生在清理自家草坪上的落葉時，對鄰居小艾說：“院子裏的活真是讓人痛苦，簡直就是一種折磨！”鄰居小艾回答道：“你怎麼會這麼想呢？我認為院子裏的活能讓人輕鬆愉快。”
王先生幹了半個小時以後，鄰居小貝出現了。這時，王先生覺得幹院子裏的活並不很累，便說道：“今天天氣很好，把自家的院子打掃一下，活動一下自己的筋骨，難得的輕鬆啊！”此時，鄰居小貝驚呼：“您有這樣的想法，真是很難得啊！看來您是一個勤快的人，我一直認為打掃院子是一件很辛苦的事情，也從來沒有認為有多大的樂趣。”
這樣的情形，想必大家都遇到過。在銷售中，客戶的逆反行為要比這複雜得多。但是，要把東西銷售出去，就必須在買賣雙方達成共識的基礎上進行。作為銷售員，如何消除客戶的逆反心理，是銷售成功的關鍵一環。
逆反心理幾乎是人人都有的心理反應，隻是程度不同而已。但是，逆反並不一定代表反對，更不代表行為惡劣。有些人的出發點很好，但同時又是最積極的逆反者。來看看下麵的例子。
銷售人員：“今天溝通的流程是這樣的，我先為您介紹一下產品的各種功能，接下來討論一下後期的維護問題。”
客戶：“現在討論維護問題還為時過早。”
上述的潛在客戶對銷售人員的提議並沒有做深入的思考，便立即將自己頭腦中的第一反應說了出來，直接反駁了銷售人員的意見。產品的維護問題本來是要在本次會談中闡述的，但實際上客戶卻表現出與銷售人員相反的態度來獲取對會談議程的控製。
在這裏，我們需要強調的是逆反作用並非真正的反對，因而不能把它當成反對來處理。但實際情況是，一旦客戶對銷售人員所說或所做的事產生逆反心理，許多受過培訓的銷售人員就會立即轉入異議處理模式。他們認為，如果解決了異議，客戶的逆反心理就會自動消失。但是，這種公式化的處理方法對於逆反心理是沒有作用的，因為你不能壓製客戶表現自我價值的需要。那麼，我們如何才能盡可能地減弱客戶的逆反心理呢？
王婆賣瓜是盡人皆知的典故，但假如有一天，王婆改稱其瓜是苦的，結果又將如何？一般來講，銷售中像“質量可靠，實行三包，享譽全球”之類的營銷宣傳，未必就是一種實際情況的真實反映，而且因為各種商家都用這種方法營銷，消費者對這種自吹自擂的廣告宣傳越來越反感。所以，有時用一些違反常理的招數，即利用逆反心理去招攬客戶，往往會有更好的效果。
例如，一個手表的“揚短”廣告，聲稱該表走時不太準確，一年慢24秒，請客戶買時考慮。這使本來無人問津的腕表生意一下子興隆起來。
在實際銷售中，很多銷售人員往往為了盡快簽單而一味窮追猛打，以為通過密集轟炸就可以把客戶搞定。但是，這樣很有可能會收到相反的效果，令客戶產生逆反心理。因為在與客戶初次接觸的時候，客戶常常懷有戒備心理，如果此時一味強調己方的產品如何如何好，如何如何實用，客戶反而會更加警惕，因為害怕受騙而拒絕接受。
“越解釋，越反感”魔咒
做出陳述而一點兒不被人反駁、澄清、利用，或當作自我辯解的理由，是不太可能的。陳述的觀點越明確，就越容易產生逆反作用。
很多銷售人員不懂得客戶的逆反心理，在銷售過程中，總是片麵地、滔滔不絕地介紹產品，而不顧客戶的感受，結果隻能是一次又一次地遭到客戶的拒絕。
愛德華先生的私家車已經用了很多年，經常發生故障，他決定換一輛新車。這一消息被某汽車銷售公司得知，很多銷售人員都來向他推銷轎車。
每一個銷售人員來到愛德華先生這裏，都詳細介紹自己公司的轎車性能多麼好，多麼適合他這樣身份的人使用，有的甚至還嘲笑說：“您的那台老車已經破爛不堪，不能再使用了，否則會有失您的身份。”