在這個人際關係複雜的社會中，每個人都充當著一個重要的角色，你的話怎麼說才是最有價值的，關鍵就在於你會不會選擇適當的方式。
三國時期，蜀國丞相諸葛亮就針對張飛和關羽不同的心理特征采取不同的說服方法：針對張飛暴烈、倔強的性格特點，往往使用“激將法”，說某事怕他不行或怕他喝酒誤事，激他立下“軍令狀”，而不用費很多口舌去說服。然而針對關羽自負的心理，諸葛亮則常使用“推崇法”。如關羽提出要從荊州到四川與馬超比武，諸葛亮便給他寫了一封信進行說服：馬超等人隻能與張飛等人為伍，怎能與你“美髯公”相比呢？再說，你擔當鎮守刑州的重任，如若有失，罪莫大焉！關羽看了信後說：“孔明知我心也。”就不再堅持要比武了。
諸葛亮的這種說服技巧，在說服孫權與劉備聯手抗擊曹操一事中更能充分地體現出來。
公元208年，劉備兵敗樊口，無力反擊，要與曹軍抗衡，則必須與孫權聯手，於是就派諸葛亮前往江東說服孫權。
如果是一般的使者，為了請求對方的援軍，一定會低聲下氣。但諸葛亮卻恰恰相反，他擺出一副強硬的態度，以觸動孫權：“將軍您是否也要權衡自己的力量，以處置目前情勢。如果貴國的軍力足以和曹軍抗衡，則應該早早和曹軍斷交才好；若是無法與曹軍相抗衡，則應盡快解除武裝，臣服於曹操才是上策。”
年輕氣盛的孫權果然被激起了強烈的自尊心：“照你的說法，為什麼劉備不向曹操投降呢？”
諸葛亮便“火上澆油”：“你知道田橫的故事嗎？田橫，齊國的壯士，忠義可嘉，為了不願服侍二主而自我了斷。更何況我主劉備乃堂堂漢室之後，欽慕劉君之英邁資質而投到他旗下的優秀人才不計其數，不論事成或不成，都隻能說是天命，怎能向曹賊投降？”
至此，孫權的自尊心已被充分激發起來了，於是他激動地表示：“我擁有江東全土以及十萬精兵，又怎能受人支配呢？我已經決定了。”
從很大程度上講，劉備之所以能在“赤壁之戰”中轉敗為勝，應歸功於諸葛亮通過激起孫權的自尊心進而說服孫權的功勞。
談判能力是一個人綜合素質的反映，一個談判能力強的人一定是一個善於讀懂別人心理的人，是一個善於把握機會的人。
在銷售談判上，觸動別人心靈取得銷售成功的做法更是值得借鑒，有的時候你甚至不需要費太多口舌。同樣，公關談判是一場與對手進行的心理戰術，如果不能很好地把握對手的底牌，往往會事倍功半。在很多時候，如果能夠抓住對方心裏最容易被打動的地方是能否成功公關的關鍵。
巴拿馬運河最早不是由美國開鑿的。19世紀末，一家法國公司跟哥倫比亞簽訂了合同，打算在哥倫比亞的巴拿馬省境內開一條連通大西洋和太平洋的運河。主持運河工程的總工程師就是因開鑿蘇伊士運河而聞名世界的法國人雷賽布，他自以為這一工程不在話下，然而巴拿馬環境與蘇伊士有很大的不同，工程進度很慢，資金開始短缺，於是公司陷入了窘境。
美國早在1880年就想開鑿一條連貫兩大洋的運河。由於法國先下手與哥倫比亞簽訂了條約，美國十分懊悔。
在這種形勢下，法國公司的代理人布裏略訪問美國，向美國政府兜售巴拿馬運河公司，要價一億美元。美國早已對運河公司垂涎三尺，知道法國擬出售公司更是欣喜若狂。然而，美國卻故作姿態，羅斯福指使美國海峽運河委員會提出報告，證明在尼加拉瓜開鑿運河省錢。報告指出，在尼加拉瓜開鑿運河的全部費用不到2億美元。在巴拿馬開鑿運河的直接費用雖然隻有1億多美元，但另外要付出一筆收買法國公司的費用，這樣，開鑿巴拿馬運河的全部支出將達2.5億美元。
布裏略看到這個報告後大吃一驚。如果美國不開鑿巴拿馬運河，法國不是一分錢也收不回了嗎？於是他馬上遊說，表明法國公司願意削價，隻要4000萬美元就行了。通過這一方法，美國就少花了6000萬美元。
羅斯福又用同一計策來壓哥倫比亞政府。他指使國會通過一個法案，規定美國如果能在適當時期內同哥倫比亞政府達成協議，將選擇在巴拿馬開鑿運河，否則，美國將選擇尼加拉瓜。
這樣一來，哥倫比亞也坐不住了，駐華盛頓大使馬上找美國國務卿海約翰協商，簽訂了一項賣國條約，同意以100萬美元的代價長期租給美國一條兩岸各寬3公裏的運河區，美國每年另外付租金10萬美元。
這個過程中，美國政府始終把握好了對手的心理底線，利用以退為進公關成功，用極低的價格達到了自己的目的。
不管是在談判中還是日常生活中，準確地抓住對方的心理，說服他時才能說到“要害”，引起對方的共鳴和知音之感，讓對方迅速接受你的觀點。
一對美國夫婦帶著孩子去看電影沒買票，理由是“我們的孩子還小用不著買票”，檢票員笑著說：“瞧，你孩子這麼高了，快齊您的肩膀了，你應該為他買票而感到高興啊！”那對夫婦臉上馬上浮現出了笑意：“是啊，這小孩長得真快。”母親笑著說，父親掏錢買了票。
檢票員正好說中了那對夫婦希望孩子快快長大的願望，說了一句動聽的話，就使那對夫婦欣然接受了檢票員的意見，改正了錯誤。
在生活和工作中，難免會出現你爭我奪的情況，誰能夠在你進我退之中占據上風，誰將會取得最終的勝利。
1980年，美國總統競選的決戰是在共和黨候選人裏根與民主黨候選人卡特之間進行，由於二人當時的實力旗鼓相當，因此他們之間展開了美國競選史上最激烈的爭奪戰。
當時的卡特是已經當政4年的在職總統，但政績並不突出，而且內政方麵不能令人滿意，國內通貨膨脹加劇，失業人數猛增。人們對這些有關國計民生的問題十分不滿，怨聲載道。而這些正好成了裏根手中的王牌，他集中火力攻擊卡特經濟政策失誤，並聳人聽聞地宣稱他要消除“卡特大蕭條”。
而這時的卡特也抓住廣大民眾關心的戰爭與和平問題，指責裏根增加防務開支的主張是好戰之舉。
裏根與卡特就是這樣唇槍舌劍，拳來腳往，雙方一時難決雌雄。
20世紀80年代的美國，廣播、電視、報紙等大眾傳播媒介對人們的影響極為廣泛。一個人的形象在美國民眾的心中往往占有重要位置，有時甚至直接決定了選民投誰一票。所以，總統選舉與其說是選民在選擇候選人的政策綱領，不如說是在品味候選人的性格、智慧、精力、風度。在這方麵，裏根可以說是占據了得天獨厚的優勢。
在裏根當選共和黨總統候選人之後，他當年在好萊塢演過的電影一下子成了熱門，全國各地影劇院、電視台爭相放映。這股裏根影視熱風無疑替裏根做了一次絕好的宣傳。人們從影視中看到，當年的裏根英俊瀟灑、精明強幹，而現在仍然生機勃勃、幹勁十足，風采不減當年。這給人們留下了一個很好的印象。
在裏根影視風興起的同時，裏根還借電視媒體極力展示自己的形象。在與卡特的電視辯論中，裏根表現得能言善辯、妙語連珠，而卡特則相形見絀、呆板遲鈍、結結巴巴。因此在投票之前關鍵性的一場電視辯論後，民意測驗的結果，支持裏根的人上升到67%，支持卡特的人下降為30%。1980年11月4日大選結果，裏根以絕對優勢大獲全勝。
裏根的勝利，要歸功於在他巧妙地利用了大眾傳播媒介，通過電影、電視、廣播等手段，讓自己的形象深入民眾。在這場博弈中，裏根成功地把握了進攻的主動，成為了勝利者。
有的時候，在進退之間為了占據主動，你也可以嚐試一下尋找到別人的軟肋。人都想掩蓋自己的弱點和醜處，更有些心智狡猾的人城府很深，很難讓人抓住把柄。可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐狸也會露出尾巴。隻要抓住了對手的軟肋，你就可以大膽“進攻”了。
在我們的日常工作中，總免不了要和別人唇槍舌劍，特別是在公關談判中，如果可以先抓住對方的軟肋，便可以迅速占據有利位置，讓對方從一開始就處於下風，大大削弱了對方的士氣和自信，從此便可以牽著對方的鼻子走。
英國駐日公使巴克斯是個傲氣十足的人，他在同日本外務大臣寺島宗常和陸軍大臣西鄉南州打交道時，常常表現出不屑一顧的神態，還不時地嘲諷兩人。但是每當他碰到棘手的事情時，總喜歡說：“等我和法國公使談了之後再回答吧！”寺島宗常和西鄉南州商量決定抓住這句話攻擊一下巴克斯這種傲氣十足的行為。一天，西鄉南州故意問巴克斯：“我很冒昧地問你一件事，英國到底是不是法國的屬國呢？”
巴克斯聽後又挺起胸膛傲慢無禮地回答說：“你這種說法太荒唐了。如果你是日本陸軍大臣的話，那麼完全應該知道英國不是法國的屬國，英國是世界最強大的立憲君主國，甚至也不能和德意誌共和國相提並論！”
西鄉南州冷靜地說：“我以前也認為英國是個強大的獨立國，現在我卻不這樣認為了。”
巴克斯憤怒地質問道：“為什麼？”
西鄉南州從容地微笑著說：“其實也沒有什麼特別的事，隻是因為每當我們代表政府和你談論到國際上的問題時，你總是說等你和法國公使討論後再回答。如果英國是個獨立國的話，那麼為啥要看法國的臉色行事呢？這麼看來，英國不是法國的附屬國又是什麼呢？”
傲氣十足的巴克斯被問得啞口無言。從此後他們互相討論問題時，巴克斯再也不敢傲氣十足了。