小張：“促銷，應該怎麼搞？這個月你還差5萬就能達到返利最高要求了，王總，多可惜？”
王老板來了興致：“是啊……可是……要不這樣，我再回款10萬，你看看能否再為我多爭取點促銷費用，讓銷量‘火上澆油’燒一把？”
小張：“王總，款子辦好了吧，我馬上過去拿？”
王老板：“款子，我給財務講了，不知辦得怎麼樣了？”
小張：“嗬嗬，王總啊，公司大了，人員難管理了！”
王老板：“小張，這話什麼意思？”
小張：“沒什麼，辦款這樣的小事還要你親自操心去問，不主動給你彙報了。”
劉經理：“小張，和你開個玩笑，款子已經辦好了，促銷政策給我爭取得怎麼樣了，你馬上到我們公司來拿。”
幾天後，小張再次來到經銷商王老板辦公室。
小張：“王總，怎麼隻有8萬啊？”
王老板：“小王，真不好意思，昨天公司賬上隻有6萬元現金，我還是借錢才湊到8萬元，你要理解我啊，小兄弟。”
小張：“我已經給領導打過包票了，我擔心領導看到款子會不高興。”
王老板：“是嗎，我給劉經理打個電話，不就差2萬元嗎？又不傷大雅！”
小張：“那就好，這樣我就省心多了，你也應該多和我們領導聊聊天。”
王老板給小張領導劉經理打電話。
王老板：“你好，劉總，我是創新實業的老王。”
劉經理：“王總，好久不見了，真對不起，好久沒去看你這位老大哥了，不會興師問罪來了吧？”
王老板：“怎麼敢？劉總，就是打個電話增進增進感情。和你商議件事，不知小張和你講了沒有，就是關於那回款和促銷的事情。”
劉經理：“回款和促銷的事情，出了什麼紕漏，小張給我打包票你一定能再回款10萬元，難道……”
王老板：“沒什麼大事，彙票小張已經拿走。劉總，你也知道，我這個月已經連續回款50萬元了，壓了一倉庫的貨，請你幫幫忙，多給些促銷支持。”
劉經理：“王總啊，促銷的事情，小張會給安排好的，放心吧。”
結果，王老板在第二天就把2萬元打到了小張所在公司的賬戶上了。
就這樣，小張通過擠壓的方法有效地爭取到了王老板的回款，同時督促其落實。當王老板少了2萬元沒兌現時，抓住關鍵找王老板解決。同時劉經理又把王老板談起關於促銷的事情，反推給王老板去找小張解決。王老板8萬元的彙票也被小張拿走了，現在因為2萬元錢而損失了促銷支持就得不償失了，隻有再回款2萬元補齊。
以上四種方法是用來應付善意拖欠的，對一些惡意拖欠“老賴”是沒有用的。當遇到“老賴”時，用一般的方法是沒有什麼作用的，最好是采用“以賴製賴”來對付這些債務人比較有效。不要和這些債務人講感情或以後的事，粘住他讓他給錢才是最關鍵，以後的事以後再說。就算他說什麼為難的話或苦衷，銷售員也不要掉進他的圈套，強調他給錢才是重要的。怎樣可以讓他覺得麻煩就怎麼去做。最後，如果連粘的方法都不起作用了，那麼就利用法律來解決。
5.委托專業機構
債務糾紛發生後，企業將逾期賬款追收的權利交給專業收賬機構，由其代理完成向債務人的追收工作。目前，國際上的欠款追收大都是依靠各國收賬機構相互代理、協助完成的，其比例在60%以上。
委托專業機構追賬有三種途徑：
（1）專業追賬員追賬。專業追賬機構接受企業的委托後，首先要對該債務進行調查核實，製定相關的追討策略；其後由追賬員與債務人直接接觸、商洽，並通過多種途徑向其施加壓力，使債務人還貸的一種方法。
（2）律師協助追賬。律師作為法律顧問參與追賬工作，負責與債務人律師的交涉和重要文件的起草。
（3）訴訟追賬。追賬機構可以協助企業采取法律行動，一般由追賬機構的長期簽約律師受理案件，這些律師有著良好的信譽和豐富的工作經驗，而且部分律師調查費可以免收或事後收取。
委托專業機構追賬具有追收力度大、處理專業化和節約追帳成本的特點，可以最大限度地為企業追回欠款。
第四節 銷售人員要掌握的風險防範技巧