銷售工作的起點是找客戶，終點是收回貨款。對於銷售人員來說，回款既是銷售人員平步青雲的墊腳石，也是銷售人員寢食難安的緊箍咒。對於企業而言，資金是企業運行的血液，而銷售回款則是血液的源泉，回款幾乎能決定著企業的生死。因此，銷售人員不僅要把商品銷售出去，更重要的能夠把貨款如期收回。
第一節 如何預防客戶拖欠回款
貨款及時回收意義重大，是銷售員義不容辭的職責和重要任務。當然，確保順利回款的前提，還是如何預防客戶拖欠回款。
1.建立客戶信用檔案
在和客戶合作之前，應該用盡所有關係來打探這個客戶的信用與付款方式，然後建立客戶檔案，客戶檔案的建檔範圍不僅包括欠款客戶，也應包括信譽良好，甚至是往來已清結的客戶。檔案內容包括：客戶的法人、法定住址、聯係電話等工商登記情況；客戶信用記錄；客戶對其債務償還的承諾情況等。對於惡意拖欠的客戶，銷售員應當充分地了解債務人現實的資信狀況，從而判斷債務人的償債能力與還款意願。一般來說，判斷一個企業的短期債務償付能力可由該企業的可用於償還的資金與應償債務金額之間的比率來表示。實際當中，被拖欠企業要了解債務人上述財務數據是很困難的，此時可以根據以往了解的債務人資料進行分析判斷，必要時也可以委托專業調查機構對債務進行資信調查。隻有確保客戶的付款信用良好的情況下，才去和他合作。不要為了銷售業績而莽撞地把貨送進去，結款才發現這個客戶的付款很不及時，然後就開始馬拉鬆式的追款歲月。
2.使用信譽考察
如果調查不出客戶的付款信用度，那麼就要先用信用考察度的方法來考驗客戶一段時間。就是每一次都隻給客戶許諾壓一點貨款，等客戶還款後再去供貨，如果客戶是一個還款及時的客戶，他根本就不在乎這些條件，隻有那些差的客戶才會計較這些壓多少貨款的問題，如果真是這樣，起碼可以考察出客戶希望給予拖欠的標準，自己判斷是否超出範圍，如果不行就終止合作，這樣即使拖欠了貨款也不會太多。雖然這樣有點太過於小心，但與馬拉鬆式的追款曆程相比，小心一點又有什麼錯呢？
3.對債務人保持壓力
債務人拖欠行為往往取決於被拖欠一方對拖欠采取什麼態度。經驗表明，大多數被拖欠的企業都具有經營管理製度鬆散、財務製度不嚴格的特點。尤其在拖欠的早期，債權方如不對債務人保持足夠的壓力，則會給債務人增加拖欠的決心，甚至使一些善意拖欠轉為惡意拖欠。在對債務人保持足夠的壓力的同時，在充分了解其拖欠原因與資信狀況基礎上，應盡快采取有力的追討措施。
4.事先講清楚
在與客戶發生業務關係之前，一定要與客戶講明付款方式、時間，千萬不可以采用口頭約定或默許的方式去答應付款事宜，不然客戶撒賴就沒有證據了。要寫明白、寫清楚，銷售之前要多做點工作，更好的保證將來不吃虧。還有就是不要答應了自己權力以外的條件，不然上司不同意後，客戶會利用這個來做文章，那麼後悔也來不及。不管怎麼說都不可以為了貪圖業績，而草率合作，這才是銷售員造成拖欠貨款的最大原因。
5.對債權人設定擔保
作為債權人，企業在要求客戶設定擔保時，要注意的事項：適合於企業間債權擔保的方式有保證、抵押、定金三種；在對方提供保證方式的擔保時候，要注意識別保證的種類；在采用抵押擔保方式時，對於特定的擔保物，擔保合同必須向有關部門辦理抵押物登記後才能生效。
第二節教你應對客戶借口
在生意場中，如果僅僅知道去收錢，那麼你還隻是半路出家的商人。你要學會識別欠款人的借口，在催款之前，預先作好對付各種借口的準備。美國企業家總結了11條欠款人常用的借口和應對方法，很值得借鑒：
1.“由於電腦故障，我們無法立即打印支票。”
當欠款人說他們的電腦失靈時，就應當能夠準備地說出何時將有人來修理，電腦修好後，你再打電話去催款，不要讓這個期限超過兩天。
2.“我從未見過這項產品（或服務）的賬單。”
幸好有現代技術的幫助，隻需要撥個電話，你就能把醒目的發票傳真給欠款的客戶。