在江湖上闖蕩久了，種種不平之事見得也多，所以初次接觸美路製度的時候，就難免會有些心襟蕩漾了。公正、公開、透明，這難道不正是自己一直苦苦在尋找的機會嗎？幾乎很少有人第一次聽製度就能聽懂，第一次就懂那叫天才——美路中的老師們如是說。我不是天才，自然用了七年才完全徹底搞明白，雖然我的OPP曾將那麼多人引入美路，也改變了那麼多人的人生軌跡。
2002年4月1日以後，為了進一步提振因無限期停辦加入而導致的慘淡人氣，美路先後追加了3%的崗位津貼和3%的浮動獎金，最終形成了今日的“市場開拓獎金”，這也是美路報備給國家相關部門的官樣文章。其實，這隻不過是美路9種12項多層次獎金製度中的第2項而已(第1項“20%零售利潤”自1998年後就已名存實亡)。為了掩蓋多層次獎金計酬，規避《直銷法》中的相關規定，美路後續的7種10項獎金全部體現為“市場推廣費”。當然，這個費到底給多少，還得依據公司那隱忍不言的潛規則，反正公司不會明說，大家心裏也都有數。領導人都講了，管他什麼費，不差錢就行。上有政策下有對策，這恐怕是國家相關部門做夢都“想”不到的，反正美路就這麼活活給“單層次”了。
通常情況下，傳銷都有買位性質的入會費，少則一千多元，多則好幾千元，甚至五六萬元乃至幾十萬元。目前，國內最多的是大西洋空中直購網省代渠道商一次性500萬元，但都是一次性的，接下來就隻剩下拉人頭了，並不需要反複投資，而美路則不然。
相信每個美路人在剛聽OPP的時候領導人都會告訴你，這是個沒有門檻的生意，也是美路與傳銷的區別之一。可真等到你下定決心準備大展拳腳的時候，領導人又會跟你大講投資意識和老板心態了，這種教育會一直貫穿你美路生涯的始終。為了增強說服力，我們備有大套說辭，譬如在馬路上擺個地攤兒也得有塊塑料布弄幾個鑰匙扣啦，甚至會列舉出一大堆傳統生意的投入產出比，再與美路的“有限”投入和理想化產出一比，乖乖這門生意還真是天上掉下來的林妹妹：投資幾千元幾萬元，奮鬥個三五年，美路就能養你五代人了！於是乎，幹吧，兄弟，你還猶豫什麼？啥？錢不夠？錢不夠你不知道去借？說你企圖心不強你還不信！——這個環節我們叫促成，也稱臨門一腳，在你功力不夠的時候通常是上手領導人代勞的，因為這個時候美路還不是你的生意。實在促不出就拉去開大會，大場麵下大決心，大決心出大投資。首先要做的就是燃燒新人，就算做不起來怎麼也是個大顧客啊——一次性把半年或一年要用的產品買回家，還有獎金，難道不好嗎？而長年泡在會場的我們也覺得這生意不賴呀，助人自助，於是促起來也就沒什麼心理障礙了——心軟就是害了他！說到底，也就辦張卡還算是免費的，不過也得收你20元資料費，咱還是約等於吧。
通常，月初加入的新人起步備貨(自用樣品＋周轉備貨)時還會考慮下他們的經濟承受力，但到月中特別是月末加入的新人到底該備多少，則完全取決於上手領導人距離目標的差距了。美路級差製的獎金製度決定了少上一個台階(獎銜)提成比例就少掉3%，再連帶損失些影響力。為了盡可能達成目標，多拿獎金多造勢，首先已有部門的雞血得打足，這通常由一係列的目標培訓來完成；還差多少新人上，差多少就促多少；再不夠就隻能自己囤回來了——反正你要賣貨你要用，不就是提前個把月買回來嗎？還多拿錢，多實惠！隻可惜這樣的情形過不了三兩月就要來上一回，特別是那些死磕銀章亦或是鎖定DD爭做上手鑽石腿的準領導人。總不能因為這點錢拖累整個團隊，拖累你的領導人吧，這叫投資未來！會開多了美路人都相信，隻要上了鑽，這些都是小錢，和將來有錢有閑、養你五代的豐厚回報比起來，那簡直都九牛一毛、不值一提。
無論新人起步是3%(淨額1 600元)、6%(淨額4 800元)，還是9%(淨額9 600元)，反正在樣品自用和周轉備貨方麵你最終的投入都不可能少於12%(淨額19 200元)，這還不包括那套價值6 800元的極品金鍋，而區別隻在於一次性投入還是分次投入。如果淨水器和空氣清新機再進入市場呢？你總不可能隻做一款沐浴露的“代理”吧！為了更快、更高、更強，有些團隊鼓勵引導新人21%(淨額8萬元)起步，這實在也忒狠了，多數新人都熬不過兩個月的。在多年的市場實踐中我發現，起步備貨在12%以內的，金額越高，起步速度也就越快，而超過12%就漸成反比了。誰說做美路不需要投資？誰說做美路沒有門檻？那些鼓動你3%甚至500元也可以做美路的人，其實隻不過是先將你引入這個圈子，然後再伺機洗你的腦仁兒而已，反正進來了可以慢慢影響，不急，晚些追加投資也是可以的。
本以為第一個月起完步、備完貨也就算了，可接下來還有許多錢等著你花呢。書籍資料你得備，這叫投資工具；西服套裝你得穿，這叫投資形象；每月自用你得狠，這叫投資信心；每出新品你得買，這叫投資樣品；中心房租你得攤，這叫投資場地(使用者付費)；逢會必到你得去，這叫投資大腦(每會必到美路必成)；月底補貨你得上，這叫投資未來(領導人率先垂範)；外地市場你得去，這叫投資團隊；汽車、洋房你得供，這叫投資影響力……月複一月，年複一年，還沒等上鑽你就熬死了，屁股後麵堆著小山一樣的債。美路是掙錢，可掙的沒你花的多。凡是全力以赴做上三年不賠錢的美路人，那都是人才——七年了，我前後認識的DD兩百多個，稱冠的居多，其他係統的也有，他們中的90%都離開了美路，而其中大多數負債2萬～40萬元不等。
十年打工還是工，十年當官一場空；十年經商風雨中，十年美路大負翁——美路人忘了，美路公司打到你賬上的錢它就不是純利！美路人，從來都是沒有成本概念的，就更不要說機會成本了！
自用就是體驗產品，自用就是建立自信，自用就是這麼好的產品你不用誰還用？所以要帶頭用，要成功的要大量用，死都要成功的更要全套用。沒人脈不好銷？嗬嗬，你說得不對，產品首先是要賣給你自己。死都要死在美路裏，所以，再窮，500元總得用吧，鑽石級的每月起碼都在2 000元往上。以每個月“自用＋銷售”4 800元淨額提成576元為例，這點獎金也就隻夠自用了吧。還有每年至少一萬元的學習成本，還有那麼多必需的窟窿要去堵，怎麼辦？用存款！沒存款？那去借！都借遍了怎麼辦？還可以去辦信用卡！信用卡再辦不了那就賣房子！也沒財產了又如何？嗬嗬，你還可以去賣血、賣肉、賣腎！美路就是棺材鋪的生意，總有一天等到你！
對於那些還在苦苦煎熬的新人們來說，DD可是他們做夢都渴望攀上的山峰。DD雖號稱年薪十萬元，可那是毛利，新人們在聽計劃的時候總有種純利般的錯覺，及至你意識到還有大把營業開銷需要支出的時候，你早已被深度套牢了，你那僅剩的一點自我和理智也早被大會蕩滌得一幹二淨。因為你一開始就貪婪，接著是恐懼，再然後開始抱著一種僥幸心理，因為你看到台上有那麼多被包裝得金光燦燦的成功者，因為領導人告訴你：你是最棒的！你也可以做得到！刨除所有開銷，DD最好的結果就是收支平衡，除非你是Q12 DD，那樣的話或許年底還有一筆幾萬元的穩健Q獎金可以拿。可有幾個人能做到Q12 DD？做過DD的人都知道，連續12個月鎖定銀章那簡直就是克難英雄的魔鬼周和天堂路。可不自用呢？你的市場再大也隻是一張空網，公司的利潤和高階們的獎金可全都著落在你和你的團隊身上呢，你才是真正的顧客，你和你現在以及未來的團隊才是這個生意的關鍵。燃燒吧，火鳥！時代的車輪滾滾向前，隻可惜你是燃料！
美路在DD之前如何才能賺到錢？這個問題一直是我在美路最後一年苦思冥想、揮之不去的困惑。如果最底層的3%、6%、9%撐不住，那12%、15%就撐不住；如果12%、15%撐不住，那銀章、金章、DD們就撐不住；如果DD撐不住，那翡翠、鑽石就撐不住；如果連鑽石都撐不住了，那皇冠大使們的保障和自由又在哪裏呢？金字塔從來都是從最底層一層層崩塌的。從1995年至今，四千多萬人加入過美路，如今，除了六十多萬活躍營銷人員外，其他的都成了“屍體”，十五年來累計產生的一千餘戶鑽石如今也隻剩下四百多戶，其中很多都還在風雨飄搖中。於是，隻有不斷打雞血，飛機炸大炮轟，然後產生出更多會議成本，回去興奮沒兩天，接下來就是日複一日地雪上加霜，美路人生從此陷入惡性循環……於是，隻有源源不斷找來幹柴，用他們的激情和業績去烘烤那些早已在風雨中濕得透透的朽木，於是，一代舊貌換新顏……
部分1998年前就加入且獎銜在明珠以上的現役高階們(至少行鑽以上)還算幸運，他們現在位列食物鏈的高端，因為加入夠早也夠努力，下麵的市場基數甚為龐大，東邊日出西邊雨，市場總還能勉強維持動態平衡，即便業績下滑收入減少，總還不至於麵有菜色捉襟見肘吧，也不那麼惹眼，可他們總得飛來飛去地四處救火，哪還顧得上自己的獎銜在OPP裏居然是可以有錢有閑的了。
在美路中，無論你是什麼獎銜，如果你橫排沒有兩戶以上鑽石且深度在七代領導人以上，那這種相對平衡你也是休想得到的！可即便如此，部分高階也還是難以幸免，這就跟小學生常做的那道算術題一樣：池子這邊每小時水流出100立方米，池子那邊每小時水流入80立方米，請問池子裏的水多長時間流幹？作為本土第一戶鑽石、皇冠大使風華姐為什麼要低折？因為不低折就保不住皇冠大使的獎銜，而沒有獎銜就會失去影響力，沒有影響力那本就雪上加霜的市場就會更快分崩離析……實在是太可怕了，還是鋌而走險來得容易。皇冠大使都如此了，那四鑽、三鑽、雙鑽、行鑽和鑽石們呢？聽說四鑽劉國慶都跌到隻剩雙鑽了，鑽石們自然更慘，跌到翡翠甚至DD都不止。參加不了鑽石海外遊就放不了宣揚夢想、自由的PPT，部門那邊決計是瞞不過去的，於是囤貨、低折、衝業績成了救命稻草……反正製度上也鼓勵他們這麼幹。
至於那些本就夢想著一飛衝天的DD、翡翠們，為了海外旅遊和上鑽後所謂的影響力，不惜買出或做出一條甚至兩條DD腿也要奮力一搏了。湛江一戶鑽石為了上鑽欠下幾百萬元的高利貸，恐怕想跳樓都難了吧。做低折、借高利貸都還是下策，上上策是激發團隊、部門的夢想和目標——讓下麵人鎖定目標把貨囤回家豈不妙哉？美路中“配合的心態”講的其實主要就是這個。級差製的獎勵機製正是導致囤貨和低折的罪魁，而人性與製度的交相輝映則共同譜寫了今日美路市場的種種亂相。
什麼是市場開拓獎金？麵對那些麵有菜色、日漸困惑的12%、15%準領導人們，領導人會解釋，所謂市場開拓獎，是讓你拿去開拓市場而不是享受生活的；對窮得叮當的銀章、金章，領導人會說，久旱逢甘露，這點錢當然不夠花，因為你的架構還不穩；對又直又細的DD，領導人會說，拚吧，上到鑽石自然就能見到錢，沒有參加過鑽石海外遊千萬別說你做過美路……無論你有什麼問題，最後都統統歸結到心態上，實在溝通不了就是你心態不好，如不趕緊開會調整心態，那你就等著被當做病毒隔離吧。在21%(銀章、金章和DD)之前，你永遠都是入不敷出的！在美路中，良好的心態是可以當飯吃的。所以，曆經七年的淒風苦雨之後，我的心態被訓練得無比堅強，哪怕泰山崩殂於前，這可真是我意想不到的收獲……
細看製度我們不難發現，幾乎所有用於幫助新人理解獎金計算模式的案例都存在過於理想化的天才假設。以DD年薪十萬元為例：一戶合格DD一年12個月其中6個月淨額達標8萬元，每月稅後收入8 000元左右。而餘下6個月通常是很難維係8萬元的，我們假設其中三個月營業額為12%(淨額19 200元)，每月稅後收入2 000元左右；另外三個月15%(淨額3.2萬元)，每月稅後收入3 000元左右。就市場實況而言，這已經是很理想化的狀態了，即便這樣算下來，一戶合格DD的年毛收入最高一般在6.3萬元左右，就是說通常情況下，一戶DD的年毛收入約等於你團隊全年業績的10%。那DD年薪十萬元又是怎麼來的呢？如果我們假設一戶DD月月都能達到八萬元(即Q12 DD)，那每月8 000元左右的收入加在一起就是年薪9.6萬元，約等於十萬元。當然，為了避免新人注意這其實是Q12 DD的月收入總和，Q12穩健獎金自然不會計算在內。而這一切，是一個新人在初聽製度的時候永遠都無法注意到的。DD實際年毛收入六萬多元，再減去自用、生活(著裝、吃飯、電話、房租等)、會議(路費、食宿及門票)、中心(裝修及房租)、車貸(首付及還貸)、溝通(資料及消費)、送貨(路費)等相關成本，不賠錢就已經是世界第九大奇跡了。