推銷高手感激地笑了笑，便走到了那塊陰涼處。
過了一會兒，羅恩又說：“這天還真熱，這麼熱的天等人真是件苦差事。先生，您需要一杯豆漿給您降降溫嗎？”
說實話，天氣確實很熱，站在那確實很累，推銷高手想了想便說道：“好吧，給我來一杯冰的！”很快一杯冰豆漿就遞到了推銷高手的手中。
這時，走過來一位老婦人，朝羅恩比劃了一下，羅恩便邊打豆漿，邊問道：“麗莎太太，您老最近身體好嗎？很久沒過來了。”
老婦人笑著說：“好著呢！最近去了趟外地，一回來就特別想喝你這個老朋友做的豆漿呢，這不就過來了？嗬嗬。”
羅恩邊把豆漿放到老婦人的籃子裏，邊笑著說：“嗬嗬，是啊，外頭可沒這麼好的豆漿。說說您的旅遊趣事吧？”
隨即，老婦人就開始在那兒滔滔不絕地說她的這次旅行經曆，而羅恩則在一旁微笑地聽著。直到又來了一位顧客，老太太才意猶未盡地打住，說道：“老朋友，改天我再跟你叨叨，你先忙你的。”
羅恩還是微笑著說：“好的，您走好。”
打斷老婦人話的是第二位顧客，一位年輕少婦。羅恩對少婦說：“最近小蘿莉在家乖嗎？”
少婦歎了口氣，就開始叨叨自己的小女兒如何地調皮、做了件什麼驚天動地的“壞事”……而羅恩仍是保持微笑，認真地傾聽著。直到第三位顧客出現。
推銷高手把這一切都盡收眼底，當一位顧客在說話時，他悄悄地離開了。
湯姆一看見推銷高手，就急忙問：“怎麼樣？羅恩是怎麼賣豆漿的？”
推銷高手神秘地說：“羅恩真是能人呀，他賣的不是豆漿，是人情味，是傾聽！”
湯姆不解地問：“您這是什麼意思呀？”
推銷高手解釋道：“在和每一個顧客打交道時，羅恩不隻是單純地賣東西，他的每一句話中都透露出關切之情，並且他耐心傾聽每一位客戶的說話。因此，大家都愛把自己高興的事或不高興的事告訴他，把他當成了朋友。既然是一個朋友的生意，你會不關照嗎？我看到，有些人隻要聽到他的叫賣聲，即使當下不想喝，也會過去買幾杯豆漿放到冰箱裏。顯然，大家非常喜歡與羅恩打交道。”
湯姆聽了很慚愧。反觀自己，完全不懂得如何噓寒問暖，除了吆喝，還是吆喝，從不會開口說那些體貼入微的話，顧客跟他說話，他也是愛答不理的。自然，他的豆漿越來越少有人光顧了。
作為一個銷售員，要想不斷提高業績，掌握客戶的需求，並征服客戶，你就必須深入客戶內部，像賣豆漿的羅恩一樣，麵對客戶，溫暖地問候一聲，然後靜靜地聆聽，客戶就會對你敞開心扉，把你當成知心小棉襖、傾訴對象，從而在你麵前卸下厚厚的戒備之衣。如此，你的客戶，就會成為你的朋友和長久的客戶。
優秀銷售員支招：
1.很多聰明的銷售員都知道：傾聽，可以讓客戶感覺到被尊重，可以讓客戶釋放傾聽欲，可以讓客戶透露出更多的信息。然而，僅僅是如此嗎？那些偉大的銷售員還知道另一個道理：傾聽能使客戶把你當朋友。這便是傾聽的最高境界，如果一個銷售員有本事把每一位客戶都變成朋友，那麼他就無往而不利了。
2.在每個客戶的內心，其實都希望得到他人真誠的關注，即使是一句溫馨的問候，或一個安靜聆聽的表情，都能讓客戶高興起來。當客戶心中那塊柔軟之地被你所碰觸、被你所澆灌後，你和客戶之間的聯係就會更加緊密。久而久之，你們就能打成一片，成為無話不談的朋友。
3.不要“聽風就是雨”，要動腦筋分析
一次，美國鋼鐵公司的總裁阿爾伯特·加裏，想要給自己的公司買一棟新房子。於是，他把當地最知名、經驗最豐富的房地產銷售員詹姆斯請了過去。