很多有經驗的銷售員都知道這樣一個道理：想要順利和客戶打成一片，最好的方法就是探知客戶所從事的工作。然而，如果你直截了當、生硬地去問，客戶就會產生警惕心，因此，很多時候並不能順利獲悉你想知道的信息。所以如何“聽”到客戶的信息，是有一定技巧的，是急不來的。
如何有效傾聽獲得客戶的各種信息呢？你必須掌握調動起客戶談興的技巧。那麼，如何才能讓客戶主動、開心地談論自身呢？那你就得學會“守株待兔”。
這個“守株待兔”該怎麼理解呢？像吉拉德一樣，用一些小小的技巧，讓客戶說出你需要的各種信息，而你則在一旁傾聽，守著你需要的“兔子”出現。這個“兔子”，也就是關鍵信息，將幫助你促成交易。
現實中，很多銷售員往往等不到“兔子”的出現，就開始著急地去主動詢問，結果不是讓客戶產生防禦之心，就是讓客戶徹底閉上了嘴巴。當客戶在傾訴時，如果你突然插話，並著急地詢問隱私問題，客戶必然會認為你不安好心，從而開始提防你。如此，溝通將很難繼續，交易自然也很難達成。
所以，在銷售過程中，你要做一個“守株待兔”之人，耐心地讓客戶自覺吐露心聲，不要著急問你想知道的，不要半途生硬地插入詢問，不要讓客戶心不甘情不願地訴說。你一著急，一打探，那些聰明的客戶可能就會懶得跟你說話了。
優秀銷售員支招：
1.在銷售過程中，如果你能讓客戶無所顧忌地暢所欲言，你獲得的信息就會越多，交易成功的概率就越大，那你就成功了一半。讓客戶“暢所欲言”的關鍵就是在“暢”上。如何讓客戶在說話過程中“通暢”？那你就必須要提供給客戶一個很好的說話條件，也就是不打斷他。
2.等“兔子”出現後，你自然就能掌握住客戶。然而，等是需要耐心的。如果你沒有耐心，總是急切地想馬上知道一切，那必然適得其反。你想要逮到“兔子”，就得付出代價，這個代價就是等候的時間。這個世界上沒有一蹴而就的好事，想成功，就得花時間耐心傾聽。
4.客戶拉家常，也要表示很感興趣
有時候我們會遇到這樣的情況：和客戶的交談進行得很順利，客戶對自己的產品感到很滿意，而且也在價格上協商達成了一致，眼看就要成交了，可是客戶卻突然變卦，不肯在合同上簽字，最大的失望莫過於此了，明明看到到手的鴨子，突然就給飛了，原因到底在哪裏呢？
有位年輕的汽車銷售員，人很機靈，而且很健談。一次，一位顧客來到年輕人的汽車店，商談買車的相關事宜，年輕人很熱情、周到地向這位顧客介紹了一款新車，而車的價格也在客人所能承受的範圍之內，一切都在很順利地進行著，最後，客人決定買下，就差簽字購買了。
然而，就在進行這最後最重要一步的時候，客戶的態度突然發生了一百八十度的大轉彎，不買了！
這令年輕人既懊惱又百思不得其解，他實在想不通，客戶明明喜歡他推薦的那輛車，而且也具備購買能力，客戶為什麼會臨時變卦？年輕人被這個問題困擾著，輾轉反側就是睡不著。強烈的好奇心促使他拿起了電話，撥通了客戶的電話，並且很禮貌地說：“您好，打擾您了，能告訴我您今天不買那輛車的原因嗎？”
電話那頭的人對這次打擾顯然很生氣，他說：“你知道現在幾點了嗎？”
“再次向您表示由衷的歉意，我知道現在已經11點多了，但是我思考和檢討了自己一天的時間，可是，我實在想不出自己到底做錯了什麼，你能告訴我原因嗎？”年輕人很誠懇地說。