男顧客拿在手上，翻來覆去地看了一遍，問道：“這台的音質怎麼樣？”
“當然不如那台貴的好啦。您自己可以試一下。”
男顧客戴上耳機，聽了一小會兒，說道：“嗯，還不錯。”
孫儷趁著顧客在聽音質的空擋，又問：“先生，您不想要台小型的激光影碟機嗎？我們有一款賣得很好。”
男顧客抬起頭，有點不耐煩地說：“不需要了。我隻想要一台簡單的便攜式收音機。這台黑色的多少錢？”
“這台很便宜，隻要260元。我們現在店裏搞活動呢，您真的不再看看其他產品了？”
“不用了，下次再說吧。”
“我們店裏所有商品全都是保修期一年，您可以放心選購。”
“我知道了。我趕時間。”
這位男顧客最後沒有買任何東西，興趣索然地走了。
為什麼這位男顧客會在交貨的關鍵時刻上掃興而歸呢？因為孫儷並不尊重顧客的想法，當顧客已經明確表達出自己的需求後，孫儷仍在那作無謂的“掙紮”：你說你的，我介紹我的。根本沒有理會客戶的內心需求：隻需要一個簡單、價廉物美的禮物送給女兒。
如此，顧客自然會認為這個銷售員完全沒把自己放在眼裏，把自己的話當成了耳旁風，聽過就了事。那麼，顧客又怎麼會再買你的商品呢？
通常，在銷售過程中，70%的時間都是銷售員在說話，隻有30%的時間是客戶在說話。其實，這是銷售領域長久以來的誤區。你雖然可以用語言去煽動客戶的熱情和購買欲，但是卻不能刺激客戶下決心購買的自信心。
在最新的銷售理念中，我們希望客戶能夠自信、理智地消費。而不是強迫性、衝動性地消費。因為隻有理智地消費的客戶，才是“真正”的客戶，才能成為長久的客戶。所以，我們要把說話者和傾聽者的這個比例倒過來：說70%的是客戶，說30%的是銷售員。並且，在這70%的時間裏，銷售員要當好聽眾這個角色，不要越線、不要插話、不要走神、不要假想……
為了使客戶能清晰地感覺到你的“傾聽”，在傾聽的時候，你要用一些表情和行為舉止表現出來那種專注度。也就是所謂的，傾聽反應。
傾聽反應一：輕輕點頭
當聽到一些要作出表示的話時，你不妨輕輕點一下頭，這可以讓客戶看到你確實在認真地聽他說話。並且，點頭代表了你對客戶所傳達觀點的讚同、認可和默許。
傾聽反應二：目光直視
當客戶說話時，你的目光要始終注視著客戶，不做任何多餘的動作，也不要說話。顯然，客戶會很喜歡你的這種專注度。目光直視，不僅表現出你對客戶的話興趣濃厚，也是一種對客戶的尊重。
傾聽反應三：隻言片語
傾聽，並不是代表一句話都不能說。適時發出一點聲音，是很有必要的，但是言辭要盡量得少。比如：“我明白”、“哈哈，是嗎”、“原來是這樣”、“真有趣”、“真的嗎”等等。這類聲音，同樣也表達出了你的聆聽專注度。
優秀銷售員支招：
1.“你說你的，我想我的”這其實就是一種錯誤的傾聽反應。不認真傾聽，最後造成的結果就是：你說你的，我說我的。事實上，如果你真的在認真傾聽，就不會回答得風馬牛不相及。很多銷售員正是這樣，不管客戶說什麼，聽完了就拉倒，就開始陳述自己早已準備待續的觀點。客戶不是傻子，你的敷衍了事，他感覺得清清楚楚。
2.聽人說話，“一心一意”，是最起碼的要求。一心一意，才能避免心浮氣躁，才能把客戶的每句話都聽進去，從而作出正確反應，把話說到客戶的心裏去。也隻有好好聽，客戶才會好好說，你才能得到自己想要的結果。