1.客戶說話心不在焉，眼珠子亂轉
客戶說話的時候，推銷員如果心不在焉、眼珠子亂轉，甚至於答非所問，客戶就會對你失去耐心，認為你根本沒有絲毫誠意，從而使生意談崩。因此，認真傾聽、關注客戶、集中注意力……這些在銷售過程中非常重要。
計算機推銷員尼克有一個很大的身體殘疾，就是聽力很糟糕。當客戶說話的時候，他隻能從口型來判斷出對方的意思。這對於一個推銷員來說，應該是一件很可怕的事，然而，這個缺憾，卻給尼克的推銷帶去了不一樣的幫助。
為了贏得一份大訂單，尼克曾經在長達九個月的時間裏，跟一位客戶會談了32次。這位客戶是一家大集團的總裁，名叫克斯曼，他準備購買一套計算機係統，這套設備至少要花費二三十萬美元，由於金額巨大，克斯曼不得不謹慎行事，同時考察多家設備商。
在這次馬拉鬆一樣的推銷競爭中，尼克很意外地發現了自身的一個優勢，這個優勢竟然就是他糟糕的聽力。
事情是這樣的。當尼克和克斯曼麵對麵坐在一起商談合作事宜時，他總是坐在椅子的最邊緣，身體自然地向前傾，目不轉睛地盯著克斯曼。其實，這都是由於尼克的聽力太差，為了聽清楚對方的說話內容，而不得不全神貫注，一動不動地聆聽、觀察，以便從口型上準確判讀出克斯曼的意思。
然而，尼克這種不經意間流露出的專注，在無形中給了克斯曼心滿意足的感覺，尼克的動作和表情無一不是在表現出：克斯曼，我在極其耐心、極其認真地傾聽你說話，我對你的話非常感興趣，我非常在乎你、尊重你。
為了始終知道克斯曼在說什麼，尼克必須得調動起全部的注意力去觀察克斯曼的口型，絲毫不能分心。即使是桌上的電話鈴聲突然響起來，或者克斯曼的秘書從他眼前走過，他的眼睛也始終一眨不眨地看著克斯曼的臉，一秒鍾都不曾移開過。甚至當尼克在本子上做筆記時，也是盲寫，視線絲毫不會轉移。
就這樣，在整個洽談過程中，隻要克斯曼一和尼克說話，尼克就會認真聆聽，從不分神。如此一來，受到尼克關注的克斯曼，覺得自己是別人眼中最重要的人，他的自尊心得到了極大的滿足。最後，很戲劇性地，克斯曼和尼克簽訂了合同。
當交易全部達成後，尼克決定改善一下自己那糟糕的聽力。於是，他去醫院配置了一套助聽器。然而，當他煥然一新、聽力清晰地再一次出現在克斯曼麵前時，又發生了意料之外的事。
他們像往常一樣麵對麵地坐在一起交談，尼克由於戴了助聽器，便不再需要坐在椅子的邊緣上，也不再需要費力地把身體前傾了，他舒適地靠著椅子背，豎著筆記本問道：“設備運行狀況如何？”
於是，克斯曼看著尼克，開始慢條斯理地講述計算機係統一周來的工作情況。正說著，秘書進來了，自然而然地，尼克朝秘書看了一眼。當秘書走後，尼克仍舊一邊聽著克斯曼說話，一邊東張西望。其實這隻是因為他現在不用盯著克斯曼的臉，也能聽清他在說什麼了。
“能聽清世界的聲音可真奇妙啊！”尼克一邊聽著克斯曼說話，一邊眼珠子亂轉。
十分鍾後，克斯曼突然閉嘴，不說話了。那時，尼克正一邊聽他說話，一邊看著窗戶外麵的一隻鳥兒。
“尼克！”克斯曼不高興地高聲叫道。
“啊？怎麼了？”尼克一邊回答，一邊收回空洞的視線，轉而看向克斯曼。
“我命令你，把那破東西給我拿下來！”
“什麼東西拿下來？克斯曼？”尼克迷惑不解道。
“那愚蠢的助聽器！”
“為什麼呢？”尼克更加迷惑了。
“因為，我覺得你現在一點兒都不尊重我。我還是喜歡你像以前那樣——安靜地坐在椅子邊緣，身體微微向前，時刻關注著我的一舉一動，那時候，我感到很開心。而現在呢？看看你，在那兒左顧右盼的樣子，就好像根本就沒有我的存在。我相信你絕不是故意的，但還是麻煩你把那助聽器給拿下來吧！”
尼克突然間明白了這個問題的嚴重性，連忙取下助聽器，像以前一樣，坐到椅子邊緣，全神貫注地看著克斯曼，即使做筆記，也不移開一點兒視線。這時，克斯曼的臉上，終於多雲轉晴，露出了心滿意足的微笑。
在推銷過程中，說話是在傳達信息，而聽人說話則是在接受信息。如果你聽得不夠認真、不夠主動、不夠積極，就會像戴上助聽器的尼克那樣遭到客戶的厭惡。聽人說話，不是簡單地用耳朵就行的，還需要積極地回應，用你的眼神、肢體語言去回應，這樣不僅禮貌，也能調節洽談氣氛。
如果你覺得客戶的話題索然無味，實在很浪費時間的話，也絕不能心不在焉，更不能隨意打斷客戶，而是應該巧妙地提出一些有趣的話題，不露痕跡地轉移對方的話題。如果客戶熱衷於自己的話題不能自拔，你就要心平氣和地讓他講完，並且保持飽滿的精神，專心致誌地注視對方。切不可心不在焉，眼珠子亂轉。