說了足足有一小時之久，這位女士才反應過來，傑夫還在門口站著。她一邊把傑夫讓進門，一邊抱歉地說：“哎呀，真不好意思呀，讓你在門口聽我說了這麼久，快進來吧！”
傑夫在客廳沙發上坐下後，女士給傑夫倒了杯咖啡，然後邊打開錢包，邊感激地說：“就算是我的丈夫，也無法容忍我喋喋不休地談那些花花草草，而你卻聽我說了那麼多、那麼久，甚至完全能理解我的感受，就像我的知音一樣。真是太感謝你了，讓我度過了一個有趣的午後。我能邀請你改天抽空再過來聽我談談蘭花嗎？”
傑夫自然爽快地答應了。最後，這位女士也從傑夫那買走了一大堆精油，並希望他下次再帶一些其他種類的精油過來。
當卡爾·傑夫知道自己的產品無法吸引到客戶時，他便仔細觀察客戶的表情，從中找到真正能吸引住客戶的東西。而卡爾·傑夫也確實找到了，那就是蘭花。蘭花是客戶喜愛的東西，當圍繞著客戶喜愛的東西開始交流時，客戶就會放下戒心，變得輕鬆而愉快。然後，再讓客戶肆無忌憚地盡情表達她的喜愛，而你隻需要做一個盡職盡責的聽眾就行了。如此，客戶就會為了你的傾聽而掏錢。
談話出現僵局，這是每個推銷員都可能會遇到的情況，其實這種時候，隻要善於觀察，完全可以扭轉形勢，讓交談順利地進行下去。
有一次，推銷員肖恩去拜訪投資家維爾拉，這位投資家是一家著名投資銀行的總裁。那天，當肖恩如約出現在維爾拉辦公室的時候，肖恩發現自己這位準客戶正忙得不可開交。肖恩便識趣地退了出去，坐在了外麵的會客室裏耐心等待。差不多快到中午的時候，維爾拉才終於停下來喘了口氣。
肖恩立馬走過去，笑著說：“維爾拉先生，您可真是個大忙人啊！”
“是的，我真的很忙。請坐。所以，我實在不希望有人再來浪費我太多寶貴時間。”維爾拉的禮貌中透著冷淡。
“我並非刻意來打擾。主要是之前我們約好了今天要……”
肖恩的話還沒說完，維爾拉就打斷道：“沒錯，是約好了。可是今天我沒興趣，更沒多餘的時間。”
空氣中充斥著沉悶的氛圍，從維爾拉的表情中，肖恩看出，對方根本不想跟他說話。
“我是來交給您這個的。”肖恩不再廢話，立刻從文件包裏拿出一份文件，遞給維爾拉，“這是上次麵談時，您說起過的那份資料。”
維爾拉愣了一下，麵露驚訝的表情，顯然他沒有想到早先他隨口說的一句話，肖恩卻一直記著，並找到了這份難尋的資料。他愣愣地從座位上站起來，雙手接過了文件。
這時，原本那種沉悶感開始慢慢變淡了，情況發生了新的變化。維爾拉拿著文件低頭沉思，從他的表情上可以看出，此刻他正猶豫不決，思考著是否和肖恩繼續談話。由於肖恩這份意外的文件，使得他的抵抗之心開始動搖，已然不好意思生硬地斷然拒絕。按照這個判斷，肖恩決定來一招欲擒故縱。
肖恩站起來，裝作一副欲走的樣子說：“好吧，既然您沒空……”
“慢點！”維爾拉攔住他說，“除了送文件過來，我很想知道，你還要跟我說什麼……”維爾拉的表情明顯緩和了下來。肖恩知道，他們的談話可以順利進行了。
接下來的交談非常輕鬆、愉快，維爾拉不時地侃侃而談，肖恩則認真聽取他的意見。最終，維爾拉接受了肖恩的推銷，甚至允許肖恩以後可以隨意在公司裏推銷他的任意產品。
肖恩在整個推銷過程中，隨時關注著客戶的表情，了解到什麼時候客戶不滿、什麼時候動搖、什麼時候高興……從而見機行事，取得了客戶的信任。所以，交談時一定要注意觀察，客戶的表情也在說話。
優秀銷售員支招：
1.當談話陷入僵局時，別盲目地試圖打破它，也別急於把話題引上正軌。你應該先去觀察，觀察客戶的表情。然後，再決定是該閑話家常呢，還是言歸正傳。
2.一個銷售高手，必須懂得左右逢源之道，最好能從一開始就抓住客戶的所有注意力，時刻觀察客戶的表情，然後巧妙地讓客戶的表情跟著你轉。最後，選擇適合的點插入你的銷售主題。