為什麼老李能和客戶相談甚歡，並且讓一個從不買保險的人、一個哭窮的人掏出了錢包？因為當客戶開口拒絕時，老李沒有不知所措，沒有病急亂投醫，也沒有急赤白臉，而是利用具有親和力的玩笑話，使談話氣氛更輕鬆，使客戶“忘記”了自己沒錢。
萊德利也是一個保險推銷員，他也遇到過無數次拒絕，那麼，他又是如何扭轉乾坤的呢？
有一次，他向一個地毯公司的老板推銷壽險。然而，那位老板一聽保險兩個字，就態度強硬地對萊德利說：“不管你如何花言巧語，我都不會買的。”
萊德利虛心請教道：“能否告訴我，是什麼原因使你如此肯定的嗎？”
“唉，最近經濟不景氣，我們公司也跟著遭了殃，遇到了財政危機，賠了不少錢。現在最大的劣勢就是：資金短缺。在這種情況下，你卻還來推銷保險，要每年‘搶走’我們9000美元左右，我可不想幹傻事。除非公司財政一切恢複正常，否則我不會在保險上多花一分錢。”
地毯老板的這番話使談話陷入了僵局，在別人看來，這場交易已然“山窮水盡疑無路”。但是萊德利並沒有打退堂鼓，也沒有規勸老板，隻是追問道：“除了財政危機，還有其他特殊原因嗎？也就是說，我想知道，是什麼讓您如此堅決？”
老板猶豫了一下，然後坦誠道：“你看得很準，我確實還有別的顧慮。”
“是什麼顧慮讓您如此謹慎呢？”
“是這樣的，我有兩個寶貝兒子，他們都大學畢業了，都在我自己的公司裏努力工作。我不能那麼自私，把公司賺來的所有利潤花在保險上，我總要為兩個兒子著想一下吧？”
這才是真正的原因和顧慮，當這個關鍵點浮出水麵後，一切問題就好解決了。
萊德利笑著對老板說：“讓我親自為您設計一個方案吧，我保證您的財產不會流失一絲一毫。而且，我的方案會全麵地顧及到您的兒子們，讓他們因您而享有更好的保障。這不正是您最關心的事嗎？”
萊德利的保險方案不僅解決了客戶的難題，也解決了客戶家人的難題，那麼，你認為客戶還能有什麼理由拒絕這個好處多多的人壽保險呢？
萊德利說：“隻要你能使客戶不斷地說話，就等於他在幫你找出關鍵點。”萊德利絕對是一個聰明人，他沒有被客戶的拒絕和那些拒絕理由所蒙蔽，而是刨根問底，仔細聆聽，把拒絕當成一根牽引線，有效找到客戶潛藏的需求和顧慮。從而，對症下藥，有針對性地幫客戶解決難題。
不管是老李還是萊德利，當他們遇到客戶的拒絕時，都沒有急赤白臉，而是有條不紊地傾聽問題、找到問題，然後解決問題。
優秀銷售員支招：
1.客戶拒絕你，其實是一件非常正常的事，為此，不要耿耿於懷，不要黯然神傷，更不要急赤白臉。作為一個優秀的銷售員，當你受到客戶的拒絕，你必須做到臨危不亂，不動聲色，用幾句巧言化尷尬為開懷，然後做成交易。
2.客戶的拒絕有時會有兩個原因，一個是表層原因，一個是深層原因，後一個起著主導作用。隻要能“揪出”這個主導原因，並解決它，你就不會空手而歸。如何才能找到主導原因呢？你必須用心傾聽，細心觀察。
3.與客戶爭辯，雖勝亦損
客戶一有異議，你就爭辯？客戶一開口拒絕，你就爭辯？客戶一說錯話，你就爭辯？如果是這樣，那麼你該學學如何閉嘴了。爭辯，就是把客戶推開，雖勝亦損。
在銷售過程中，不和客戶爭辯絕對是真理。爭辯隻會拉開你與客戶的距離，妥協傾聽，才能拉近距離。
馬汀是一位自由服裝設計師，他長期為一家服裝設計室提供服裝草圖。這家設計室高薪聘請了一位著名的服裝設計師，叫艾洛克，此人是這個行業中權威型的專家。
然而，不知道為什麼，馬汀的設計草圖總是入不得艾洛克的法眼。整整一年，馬汀每個周末都會去拜訪艾洛克，自信滿滿地把自己設計的草圖雙手奉上。對此，艾洛克從不拒絕，但也從不買下他的設計。每一次，他都拿在手上，仔細地看，有時甚至會花上半小時去研究某些細節。最終，他放下那堆草圖，對著馬汀搖了搖頭說：“抱歉，馬汀先生，你的設計還是沒什麼長進！我很失望！”
“怎麼會沒進步呢？我可是完全按照您的要求去做的呀！”馬汀無辜地爭辯道。
“你要真是按我說的去做，至於做成這樣嗎？你走吧！”艾洛克對他怒吼道。
馬汀不得不再次張皇失措地離開。