在推銷的任何一個階段，或者在商品的任何一個方麵，客戶總能找出異議，總能嫌東嫌西。從經驗中我們可以得知，沒有絲毫異議、順利地與客戶完成交易，這種情況少之又少。
如果你向一個普通工人推銷一輛豪華進口汽車，這位工人不會對車子提出任何異議，因為他本就無力購買。
但如果你向他推銷一雙手套，他就會正兒八經地對你說：“這副手套毛色不正，款式也有點過時了。”可見，他的興趣是在手套上。
“嫌貨才是買貨人”，客戶之所以滿腹異議，說明他對你的產品感興趣：一旦越有興趣，就會越認真思考，也就會有越多牢騷。所謂，褒貶是買主，喝彩是閑人。
優秀銷售員支招：
1.客戶在作出購買決定時，看似波瀾不驚的外表下，可能在進行激烈的思想鬥爭：在買與不買間徘徊。此時，他會提出異議，甚至刁難你。而這些表現恰恰暴露出了他的渴望和需求，他隻是還沒有被你說服而已。所以，你需要提供更多信息以堅定客戶的購買信心。
2.沒有異議的推銷，就不是推銷了。如果客戶對你的建議無動於衷，也沒有絲毫異議，那就說明對方沒有一點購買欲望。異議，雖然是成交的障礙，但同時也是成交的信號，它是銷售的真正的開始。所以，你要把客戶的拒絕當成春天。
2.客戶拒絕，不要急赤白臉
顧客那些五花八門的拒絕理由，每一位銷售員，應該都耳熟能詳了吧。例如：“實在太貴了”、“真能像你所說的那樣嗎”、“這類產品我不需要”、“我已經有其他品牌選擇了”等等。美國百科全書曾作出統計，每做成一筆生意，推銷員平均要受到179次異議，可見，客戶發出異議，是一件司空見慣的事，你沒必要一被拒絕就急赤白臉。
老李是一位保險推銷高手，人稱常勝將軍，從他那麼多年的推銷經驗中，他總結出：很多客戶錢包鼓鼓，但是一遇到保險推銷員就開始哭窮。然而，不管客戶使何花招，老李總能見招拆招。他曾經隻憑借著傾聽和幾個拿捏到位的玩笑，就搞定了一筆大額訂單。
當時，有一位準客戶叫費家強，他是當地響當當的鞋業大亨，家財萬貫，但是此人很低調，從不露財，也從不買保險。當老李決定去拜訪他時，那些推銷同事們紛紛不抱什麼希望，因為這塊“老薑”又辣又頑固。
當老李向費家強表明來意後，費家強笑著對老李說：“我是一個生意人，平日裏需要用錢的地方實在太多了。買機器要花錢，買材料要花錢，招員工也要花錢，還有一堆亂七八糟的這稅那費。你說說，我哪還有什麼閑錢去買什麼保險呀？”
老李並沒有回答費家強這個“有沒有閑錢”的問題，而是跟他開起了無傷大雅的玩笑：“還真是，對您來說，保險真是無用之極。您現在錢多得是，根本不需要靠保險來抵禦風險。咦，既然您已經這麼有錢了，為什麼還要每天操勞操心呢？我想可能就兩個原因：一個是您要實現自己的人生價值，一個是想讓全家人衣食無憂，過得更好。您很偉大，但是別忘了：生意場上瞬息萬變，沒有常勝將軍。前20年子看父麵，後20年父看子麵。如果是我，擠也要擠出些錢來‘保險’一下自己。而你，卻膽子大到沒錢買保險，開什麼國際玩笑啊？”
費家強哈哈大笑地對老李說：“你說得在理，那就給我辦那張5萬塊的吧。”
老李拍桌子瞪眼地大聲說：“區區5萬？我才不給你辦呢！這太不符合你的身份了！堂堂大老板、大豪紳隨便掏個10萬塊出來，不是毛毛雨嘛！”
這時，在一旁打下手的另一個推銷員抬頭問老李：“我在單子上是填5萬呢，還是10萬？”
老李假裝嗔怒地說：“當然是10萬嘍。這家夥今天要是不把錢交上，就別想走出這個大門了。我就把他綁去酒吧，喝個一醉方休。”
費家強再次哈哈大笑地說：“哈哈，你真是太霸道了！10萬就10萬吧。我不跟你計較，就當我們少喝幾杯酒吧。”
就這樣，老李輕而易舉地把一張10萬元的單子給搞定了，滿載而歸。那些同事個個羨慕不已，看著那張大訂單垂涎欲滴。