影片結束，屏幕黑了之後，所有人都靜悄悄地坐在原地思索。三分鍾後，那位固執的司機踱到原一平麵前，撓著頭不好意思地問原一平：“你之前說的那個保險，我現在還能投保嗎？”
最後，原一平沒費半點口舌，就使這位“沒有保險需求的客戶”簽下了一份高額的壽險保單。
在很多推銷員的腦袋裏，都會有一種錯誤、消極的想法：一旦客戶開口拒絕，那麼買賣就徹底沒有做成的可能性了。這時，他們便紛紛打起了退堂鼓。其實，隻要找到客戶“說不需要”的原因，你便能判斷出，對方是真的不需要，還是自以為不需要，或者有其他隱情。
如何巧妙地讓一開口就說“NO”的客戶，轉而改口說“YES”呢？你可以讓他們感受到“不購買的痛”，讓客戶知道，花錢是一種痛的話，那它隻是2分痛，而錯過一件商品所造成的痛，卻有8分。那麼，客戶會如何選擇呢？
在保險從業生涯中，推銷員張大偉曾遇到過一位女企業家，她開有一個很大的家族企業。當大偉向她推銷保險時，她是這樣回絕他的。
女企業家：哎呀，大偉啊，對你這個人我是很讚賞的，口才過人，又很優秀。但是，我不得不告訴你，經過我們全家的再三商定，我們還是決定暫時不購買保險了。
大偉：您能告訴我個中原因嗎？
女企業家：我買任何東西呀，都有一個習慣。在買與不買之間猶豫的時候，我會先問自己一個問題，當我告訴自己答案後，我就能作出購買決定了。
大偉：這真有意思。那麼，在買保險這件事上，您是如何自問的呢？
女企業家：那天，我一個人溜達到世紀百貨，在一個專櫃裏看到了一串非常漂亮的鑽石項鏈。我真是很喜歡，自然它的價格也很“漂亮”，30萬一套！但，這串名貴的鑽石項鏈，我覬覦很久了，每回去那兒都要看上一眼。正當我衝動地準備付款時，我突然在內心問自己：不買會死嗎？答案是：不會。它能被其他東西替代嗎？能。最終我沒有買。這次買保險也是這樣，我暗暗詢問了自己。大偉，你看，如果我不買你的保險，我難道會死嗎？會活不過明天了嗎？
大偉：真是非常感謝您，您的話提醒了我。人不買保險確實不會死，但死的時候卻會死得很慘，當然慘的並非是你，而是那些依靠你的人。一旦你死了，你的確什麼都不需要了，而他們卻什麼都需要。曾經有人說過，沒有買保險就死的人，他的死就輕如鴻毛，這話難聽，卻是實話。任何動物死了都還是值錢的，隻有人，如果沒買保險，死了就分文不值。保險，就是給生命保值，它沒有任何替代品！
女企業家：你看，我能保多少價的值呢？
盡管客戶在花錢時，有很多顧慮，盡管他們總有一堆理由來拒絕你，但，隻要你把不買所造成的痛苦展現給客戶看，就能促使客戶改變心意。女企業家的事例充分說明了，我們可以把銷售變成一種“追求幸福，逃離痛苦”的過程，當客戶感受到這個中心思想後，就能改變自己原本那種花錢心痛的情緒，從而心理防線被打垮，那麼你的目的也就達到了。
當客戶因為某些問題拒絕你，對你說：“不！我沒有這種需求！”時，除了上麵的說法，你還能怎麼說呢？
你還可以這樣說：先生，其實很多推銷員都有足夠的理由和自信勸服你購買商品，他們能羅列出一堆的好處。當然，您完全可以說“NO”。但，長久以來的行業經驗告訴我一個無可爭辯的事實：其實你並沒有對我說“不”。因為，你是在向自己未來的快樂和利益說“不”。如果你有一件好東西，你的朋友也非常需要它，你會讓對方因為一些小問題，而找借口推脫，並向你說“不”嗎？所以，今天，我不會讓你對我說“不”！