4.要認真聽，全心全意地聽，你才能找到成交的機會
當客戶開口說話時，你一定要讓自己豎起耳朵認真聽，並且全心全意地聽，隻有耐心聽取客戶所關心的事物，你才能從中找到成交的機會。如果你把焦點都放在自己所關心的問題上，而視客戶的想法、需求如無物，那麼結果隻有一個下場：讓客戶跑掉！
化妝品推銷大王玫琳·凱是一個懂得如何抓住客戶的閃光點、大加讚賞對方，從而讓客戶張開尊口的高手。一旦客戶朝她打開話匣子開始說話，她就會非常認真地聆聽，客戶也會因此而說得更投入，最後玫琳·凱就會從客戶的某句話中找到插入點，然後恰如其分地恭維，順便帶出有利於自己所推銷產品的言辭。
當初剛做推銷員時，玫琳·凱就像其他所有賣化妝品的推銷員一樣，挨家挨戶去敲門推銷。通常，其他推銷員會順應概率和運氣：行則推銷，不行則走人。而玫琳·凱卻沒有這麼“消極”。每一次顧客打開門，每一次遭受拒絕，她都會竭盡所能地與顧客周旋到底，盡力打動客戶，讓顧客高興起來，讓顧客侃侃而談，然後找到成交機會。所以，她的成功率比任何人都高。
有一次，玫琳·凱如同往常一樣敲響了一戶人家的門，開門的是一位優雅的女主人。當得知來人是推銷員時，女主人便習慣性地立刻出言拒絕，她非常客氣地對玫琳·凱說：“抱歉，我手頭拮據，沒什麼錢，等我富裕了再考慮你的化妝品吧。行嗎？”
玫琳·凱並沒有被這句話打發走，她細心觀察，透過門縫看到屋裏沙發上躺著一隻非常名貴的狗。顯然，那句“手頭拮據，沒什麼錢”隻是對方婉拒自己的一句托詞。於是，她指向屋裏的名狗，露出喜愛之情，笑著說：“哎呀，您那隻小狗真可愛！是奧地利名犬吧？”
“沒錯，就是的！”
“嘖嘖，在這隻狗寶寶身上，您一定花費了不少心血和精力吧？”
“對啊，對啊，沒少花心力……”一談到自己的愛犬，女主婦就開始滔滔不絕，從喜怒哀樂，一直說到自己在狗身上所花的大量錢財和心力。
女主婦介紹得非常興奮，玫琳·凱則一直專心地聽著，從女主婦的介紹中，玫琳·凱已經非常肯定這位準客戶很有錢，也很有閑情逸致。當女主婦快說到尾聲時，玫琳·凱找了個極其恰當的時機，插話道：“那是絕對的，能夠為一隻名狗花費如此多錢和心力的人，一定不是平頭百姓，那是何等的身份地位呀。就好像我手中的這盒高檔化妝品，價格昂貴，絕不是普通人可以用得上的。隻有那些追求高品質的高檔次女士，才能享用得起！”
心情大好的女主婦聽了玫琳·凱的話，二話不說當即就買下了二套最貴的化妝品。
很多屢遭失敗的推銷員問玫琳·凱：“你是如何讓客戶對著你滔滔不絕的？”玫琳·凱的回答很簡單，大致是：當客戶說話時，你要全心全意地聽，對客戶的每句話都表現出濃厚興趣。這便是玫琳·凱的成功之道，用真心去傾聽，去反饋，才能找到有利時機。
每個人都希望得到他人的重視，當你全心全意地聆聽客戶，不出五秒，心與心之間的距離就會被拉得很近，因為，沒有人會拒絕真誠的人。
有一次，日本推銷大師原一平經人推薦，上門向一家建築公司的老板山口先生推銷保險。但是，這位山口先生並不想把自己的寶貴時間浪費在一個保險推銷員身上，一見麵，他就直接向原一平下了逐客令。
原一平並沒有就此放棄，他把推銷的事扔在一邊，反而饒有興趣地問道：“山口先生，咱倆年齡相仿，但為什麼您卻能有如此成就呢？說說您的成功之道吧。”