史蒂文帶著他們裏裏外外地參觀了一圈，邊做導遊邊與他們聊天，訴說自己有多麼喜歡這艘船，它有多麼完美，駕駛它出海有多麼愜意、有趣。這對戀人越看越喜歡，越聽越喜歡，想擁有這艘船的願望也越來越強烈。這時，史蒂文才不情不願地說道：“有這麼一艘船真是樂趣無限，要我忍痛割愛，還真是萬分舍不得。但我看得出，你們跟我一樣喜歡它，而且目前來說，它對你們更具意義。那麼，你們最多能出多少錢買走我的寶貝呢？”
在看見帆船時，這位先生的心中早已敲定了一個價格的範圍。比如，他會在心裏嘀咕：“我願意掏出三萬美元買下這艘船，但如果我隻需付兩萬五千美元，當然再好不過。如果能再降到兩萬美元，哈哈，那我就賺了！”就這樣，他把談價範圍定在了兩萬美元到三萬美元之間。
然而，史蒂文在賣家麵前非常不情不願，表現出一副對帆船喜愛有加的樣子，言語間盡是依依不舍之情，他的這種言行舉止，使得帆船在原本的物品價值上，又添上了一道高昂的情感價值。因此，買家不由自主地抬高了心中原本的定價範圍。
如果史蒂文表現出驚喜和非常想把船賣掉的樣子，那麼買家最多隻能出兩萬美元。而一旦史蒂文把一個“賣虧了的賣家”扮演得非常到位的話，就可以使買家將價格提到中間價位兩萬五千美元，或者到達最高點三萬美元。而史蒂文甚至不需要與對方討價還價。
最後，那位先生想了想，說：“嗯……五萬美元吧！您覺得如何？這是最高價了！”
“好吧，成交！”
為什麼結果竟然是五萬美元呢？因為史蒂文把他的角色扮演得淋漓盡致，不僅打動了那位先生，甚至讓他感覺到他需要這艘船，擁有這艘船是一件非常值得期待的事。在這種情感的衝擊下，他甚至願意出比原本心裏價位更高一些的價格，比如四萬美元，或者一口價五萬美元！
所以，隻要你把話說巧了，然後扮演好一個“賣虧了的賣家”，就會激起客戶想要擁有該商品的強烈願望。有時為此，客戶甚至不惜代價。
我們可以把這種引誘客戶抬高價值的方法，叫做欲擒故縱。人都有一種逆反心理，尤其當你是一個賣家，而對方是買家時，在無商不奸的偏見下，通常推銷員說“對”，他們就偏說“錯”，他們習慣性地唱反調。所以，當你表現得很想把產品賣出去時，對方就會降低產品的價格，並且覺得它就值這個價。但是，如果你表現得“愛買不買”，並且有意無意地增加客戶對產品的需求感，那麼主動權就到了你的手中。
總之，當客戶覺得你的產品可有可無時，你不要妄圖能賣一個好價錢。隻有當你抬高產品的價值，讓對方覺得必不可少時，不用費力你就能大賺一筆。
優秀銷售員支招：
1.價值高了，價格自然就高了。在銷售員向客戶介紹產品時，客戶會說“它不適合我，我不喜歡。”、“它不值那個價，你別說了。”、“它有什麼特別的嗎？”……所以，在你把產品推銷出去前，你要讓它適合客戶、讓客戶喜歡、讓它值那個價、讓它對於客戶而言是特別的。
2.購買、下單前，很多客戶會猶豫不決，尤其是在需要付出大筆錢財的時候，因為害怕不是物有所值，而害怕作決定。這時，作為一個優秀的銷售員，你要跑到前頭，把話說“巧”，為客戶樹立產品價值，為客戶下定決心，讓客戶當機立斷下訂單。