“等等，讓我考慮一下。我可不可以先了解一下書的具體內容？你能否先介紹一部分內容，比如曆史部分？”
“我已經說了，它的內容包羅萬象，您不用擔心。您現在買是很劃算的，本周我們有一次特別的回饋抽獎活動，說不定您還能中獎呢。我們的獎項……”
“不好意思，恐怕我不需要了！”年輕媽媽把工作人員扔下，鬱悶地走了。
這位工作人員推銷失敗的原因是什麼呢？他在不清楚顧客購買動機的情況下，自顧自地唆一堆，而忽略了顧客的感受。
大多數顧客在選購的時候，都會有一個既定的大方向。比如，為了增強孩子的學習能力、為了提高辦公效率、為了美觀舒適、為了增大生產量……當你順著這些大方向去滿足客戶時，你的展示和推銷才能打動客戶。如果像那個書店工作人員那樣，隻照著自己的想法和節奏，唆唆地介紹，隻會把顧客愁死。
優秀銷售員支招：
1.與客戶溝通時，不要盲目“唆”，沒重點，說一堆廢話。要先了解客戶真正所需，再有方向、有邏輯、簡潔明了地跟客戶介紹，快速解決客戶的問題。切記，一旦讓客戶產生厭煩情緒，要想成功，注定很難！
2.如果一開始你不了解對方的需求，就要“不恥下問”，有效詢問，搞清對方關注的利益點，然後，你的介紹就要時刻圍繞著那個利益點。從客戶的需求角度出發，對症下“藥”，說到客戶心裏去，方能“藥”到財到！
6.話說巧，錢賺牢——抬高產品價值
要想搞定客戶，拿到訂單，裝滿錢包，而又不必費時費力地打價格戰，你就要學會抬高產品價值，學會把話說“巧”。如何做？挖掘有利時機，然後沉住氣，不動聲色地給客戶“下套”。
史蒂文有一艘漂亮的帆船，當初剛買的時候，他覺得它非常棒、非常實用。如今，由於太忙，沒什麼機會出海，就一直閑置著，成了雞肋。本來這也沒什麼，但是，那筆高昂的維護費和折舊費有點讓他承受不住。所以，他一直琢磨著，要找個機會把這艘破玩意賣給一個真正需要它的人。
一個周末的早晨，為了去海邊刷洗帆船，史蒂文放棄了和朋友們打高爾夫球的約會，他一邊費力地刷著帆船，一邊罵自己那會兒為何一時衝動買下了這艘船。就在這時，他聽到一陣腳步聲，抬頭一看，發現一位衣冠楚楚的先生挽著一位年輕漂亮的小姐踏上了甲板。
那位先生穿著一雙名牌平底鞋，一條純白休閑褲，一件海藍色精致運動上衣，係了一條真絲小巾。小姐則踩著一雙鋥亮的高跟鞋，穿著緊身真絲連衣裙，戴著一副大大的太陽眼鏡，耳朵上沉沉的鑽石耳環在陽光下閃閃發亮。很明顯，來了一對兒有錢人。
在史蒂文的帆船前，倆人停了下來，那位先生說：“這船看起來很棒哦！先生，請問您賣嗎？”
那位小姐依偎著先生的胳膊，撒嬌地說：“親愛的，買下它吧！有了它可以多出很多樂趣呢！”
聽到這些話，史蒂文高興壞了，上帝啊，謝謝你！終於有人想買走這破玩意兒了！他興奮得心髒都快要跳出來了，但是，他暗自告誡自己：千萬不要得意忘形，要保持冷靜，如果我太高興，就賣不到一個好價錢了！
於是，史蒂文裝出一副淡然的樣子，一邊輕輕地刷洗船身，一邊對他們說：“雖然我沒想過要賣掉它，但既然你們如此喜歡，我還是非常歡迎你們上船來參觀的。”這對戀人自然很樂意地上了船。