那位小姐看了一眼自己的表，露出溫暖的表情回答：“是啊，這是我生日的時候，媽媽送我的。戴了有十多年了，那時候，這款手表可是很值錢的。”
艾利克斯問：“絕對是意義非凡，值得珍藏。那您今天打算買一塊什麼樣的表呢？”
“哦，過幾天是我母親的六十大壽，我想給她選一份特別點的禮物。”
通過這簡短的幾句話，艾利克斯獲悉了顧客的購買故事，他即刻作出了以下幾個判斷：
一、顧客購買的心理需求傾向於情感層麵，是基於對母親多年來付出的一種感恩：希望在媽媽生日的時候，送上一份禮物，讓媽媽開心。也就是說，除了商品本身的功能，情感是一個非常重要的附加值。一塊能凸顯出這種親情的手表，被接受的可能性會最大。
二、顧客對手表的需求，不在於其是否時尚，而在於性價比高。
三、就以上兩點，艾利克斯把這位小姐的購買需求列為：1.情感方麵。能為顧客表達孝心的手表。2.功能方麵。能滿足中老年人使用需求的手表。3.價格方麵。價格偏中高檔的貴重手表。
心裏算盤打完後，艾利克斯立馬對這位小姐的故事，作出了正確回應：“哦！六十大壽了啊！真是恭喜您，祝您母親壽比南山。我們店推出了幾款專門為中老年顧客設計的精品係列。之前，也有一些顧客選擇了那款表作為祝壽大禮，深得家人歡心。請來這邊看一下如何？”
最後，艾利克斯並沒有用過多的言辭，就順利地把一款精品表賣了出去。他的成功秘訣正是：從客戶的話中，聽到客戶的故事，並善加利用。
很多時候你會發現這樣一種窘況，當你滔滔不絕地對客戶介紹了一大堆，客戶也貌似在很認真地聽，然而，你剛說完，就聽到客戶來這麼一句：“這跟我有任何關係嗎？”可見，你並沒有了解客戶的故事，也沒有給出真正的解決方案。
通常，隻有當客戶講得越多，達成交易的可能性才能越高。那麼，如何能讓客戶樂於講出自己的故事、透露出更多的信息呢？
首先，你必須對客戶的故事表現出濃厚的興趣。
不要把自己當成銷售現場的主角，你要把聚光燈轉向客戶，讓客戶講故事，然後再轉向彼此的關注點。當一個人產生購買需求時，就會通過各種渠道去了解商品，比如萬能的互聯網。而作為一個銷售員，卻沒有辦法立刻獲知客戶的一切背景資料和購買意圖。所以，你隻能認真地聆聽客戶的故事。
另外，你必須主動提問，問對問題。並且你的問題要具有開放性和安全性。
“對”的問題就好像一把鑰匙，或者一杯解渴的水，可以打開客戶的嘴巴，讓客戶自己發現你擺在他麵前的解決方案。“對”的問題，就像一道開放題，會有預謀地把答案指向產品所具備的功能。
對客戶而言，安全感是一項重要的心理需求，如果你的提問涉及隱私和敏感話題，讓客戶感到被強迫、被騷擾、被設計，他們就會自動防禦你，回絕你的所有問題，拒絕與你分享一切信息。你要讓客戶知道，分享隱私隻是為了方便他自己，為了找到更好的解決方案，它不會被公之於眾，是安全的。
優秀銷售員支招：
1.你講故事，是為了讓客戶接受你的產品，而客戶講故事，是為了讓你知道，什麼樣的產品才是他所需要的。所以，在你不了解客戶的需求前，先別盲目地講故事，而是要先打探出客戶的故事。
2.讓客戶講故事的最好方式是，提出一個好問題。你的問題可以包括：客戶的購買意圖、客戶急需解決的問題、客戶麵對的麻煩、客戶的興趣所在、客戶欠缺什麼、客戶的煩惱等等。