這時，老板卻上前不緊不慢地對商人說：“您的時間那就是金錢啊，多麼寶貴，我們哪敢浪費。幹活自然也不敢怠慢，我們為您加班加點幾個晚上，才提前完工交給您的。”商人聽了，感到很滿意，立馬把賬結了。
遇到不同的人，老板說了不同的話，結果把顧客的不滿都變成了滿意。而托馬斯卻不懂得靈活機變，永遠隻會一個套路，一旦和自己設想的不一樣，就不知所措了。從中，你得到了什麼啟示呢？
那位老板通過自己的口才，令顧客從心理上感到很受用，從而被說服買下椅子。這個結果的關鍵在於：遇到不同的情況，老板就會隨機應變，站在對方的立場上說事。而不是用一套固定的說辭去應付所有的客戶。托馬斯學會了老板的木工手藝，卻沒有學會老板的推銷說服術。
在一些銷售公司中，總有不少自以為是的銷售經理，費了大把勁兒，把自己的成功經驗彙編成一本本小冊子，發給下屬研讀。這本身無可厚非，然而，他們卻千叮萬囑，讓下屬們全部背下來，不能全都學會，至少也要掌握80%以上的方法。於是，那些銷售代表紛紛把這些小冊子當做成功寶典，認為上麵寫的全都是最佳答案。其實，這隻能讓其誤入歧途。
每一個客戶都有不同的脾氣、性格、文化背景，而你當下的推銷時間和周邊環境也起著至關重要的作用，事情的發展更是千變萬化的。銷售，絕對不是一個靠死記硬背就能成功的工作。
在特定的場合，特定的情境，你需要使用不同的話術。
比如，有些客戶就不喜歡聽花言巧語，就喜歡跟人抬杠，如果你說產品如何如何好，他們隻會覺得這個產品很糟糕。如果你換位思考，幫著他們說話：“嗯，沒錯，你說得對。這個產品果真很爛，所以你才完全看不上眼。唉，我對它都沒信心了！”這時，客戶會反過來開始安慰你：“哎呀，別那麼想嘛。其實，你的產品也不賴啦！價格很公道，至於那些小缺點，也是難免的。人無完人，何況是一個東西呢？哪能十全十美，對吧！”這時候，你就可以順梯往上爬了。
有的客戶，喜歡銷售員跟自己開開玩笑，或者以朋友的姿態跟自己談生意。有的客戶，則希望銷售員不管是交談還是介紹產品都專業一點。
所以，每個客戶的口味都是不一樣的。如果你隻會照本宣科，或者隻會背一種話術，不懂得靈活說話、靈活變通，那麼，在銷售過程中，你就會很被動。記住：好戲不唱三台，好曲不唱三遍。
優秀銷售員支招：
1.你總結的說辭再完美，也不能重複使用在客戶身上。再好看的戲天天看也會膩，再優美的曲子天天聽也會煩，更別說一套推銷說辭了。對什麼樣的人，就用什麼樣的招數。你麵對的客戶不是一個模子裏刻出來的，他們千差萬別，所以一樣的話不要對不同的人說。
2.一個優秀的銷售員必須八麵玲瓏，了解客戶的心理，了解客戶的需求，然後用一句話把客戶說得笑起來、跳起來。如果你的甜言蜜語沒用在點子上，再好看的戲，再好聽的曲子都隻能是白費工夫。
5.每個銷售員都是“故事大王”
怎樣讓一個人的話變得生動有趣、引人入勝呢？最好的方式就是：講故事！
曾經流傳著這樣一個小故事，從中，我們可以看到“使語言帶有故事性”，會對人的內心產生多麼巨大的影響。
巴黎，繁華的大街上，時髦的人群來回穿梭，腳步匆匆。在一個路口的街角，一個老乞丐蜷縮在那乞討，在他的麵前豎著一塊髒兮兮的木牌，上麵寫了一行字：我什麼也看不見！
但是，沒有一個好心人停下匆忙的腳步，去幫助這個可憐的盲人。每個路過這個牌子的人，都一臉冷漠。