喬恩·布朗認為，隻要能跟客戶談上三分鍾，對方還不買我的書，那是不可能的。
有一次，喬恩跑到一家大公司去推銷圖書。在辦公室裏，他巧舌如簧，使得員工們紛紛挑選了很多書。
就在交易達成，準備交貨付款時，突然進來了一個一臉嚴肅的人，他一看到這眾人掏錢買書的場景，就大聲叫道：“這些書跟垃圾似的，到處都是。你們買來幹嘛？”
喬恩正準備走向他，連話都還沒說呢，這個男人就已經用狠話衝他嚷了起來：“你！別跟我扯皮！我一定不會買，聽到沒有？我不會買！”
喬恩沒有理會男人的叫嚷，不緊不慢地說：“是的，您說得沒錯，您怎麼可能會需要這些書呢？隻要是明眼人，一眼就看得出，您是飽讀詩書的人，文化素養高，又氣質高雅。您要是有弟弟妹妹，他們一定都以您為榮，一定都很尊重您，把您當成偶像吧！”
“啊！我的確是有弟弟妹妹！你是怎麼猜到的？”這個“兄長”突然間對喬恩來了興趣。
“嗬嗬，您剛剛一出現，我就從您身上感覺到一種大哥的風範。我當時心裏就感慨，誰要是有這樣一個孔武有力的哥哥，誰就是最幸福的人，那他一定是受到了上天的眷顧！”
果然，此番對胃口的話一出，那個男人真的以優秀兄長的口吻，開始跟喬恩聊了起來，在整個交談過程中，喬恩總是不失時機地送上一些對大哥才有的尊敬之詞。聊了整整半小時，這個男人還是興致勃勃。最後，上班時間快到了，這個“兄長”才以支持“弟弟”工作為由，為家裏的弟弟妹妹選了好多套書。
喬恩·布朗這樣總結銷售之術：要想改變一個人的抵觸想法，最行之有效的方法是，傳遞信心，轉移對方消極情緒。當他把準客戶對推銷員的排斥情緒，轉移成對弟弟妹妹的教導，那麼情況就完全變了，可恨的人一下變成了“可親”的人，這就是語言發揮的神奇效果。
優秀銷售員支招：
1.人是很感性的動物，當一個人的感性思維被充分調動起來，那麼他就會很容易受感動，很容易感情用事，也就會很容易被甜言蜜語所說動。而要想迅速控製一個人的情感，就要從對方的話語中找到突破點，把話說到對方的敏感點上，並用自己的溢美之詞加以烘托。
2.為什麼聽人唱歌，內心會感到很美妙，會感動呢？因為，唱出來總是比說出來動聽。很多銷售員說話太死板，沒有韻律，即使讚揚，在客戶聽來，也好像是在拍馬屁。如果你把說話隻是當成說話，那麼，客戶把你的推銷也隻會當成是推銷而已，而不是一種滿足雙方需求的、你情我願的感性買賣。
3.馬屁拍重了，小心被馬踢
老話說：好言一句三冬暖。所以人們就理所當然地認為讚美是銷售的萬能藥，認為隻要多多讚美，客戶就能眉開眼笑，自己就能拿到訂單。但是，讚美不等於亂拍馬屁，不等於脫離實際的天方夜譚。作為一個銷售員，一定要謹記：不要把馬屁拍重了。否則，你會被“馬”踢得很慘。
伊莉莎是一家美容店的美容小姐，除了為美容院的顧客做美容外，最近老板還下達了一個新指令：向顧客推銷一款新型美白產品。
接到任務的第一天，伊莉莎就接待了一位中年婦女。不善言辭的伊莉莎立馬從同事那取經，她得知，把化妝品推出去的最簡單方式就是：拍馬屁！於是，就出現了以下的對話。
中年婦女剛躺下，伊莉莎就拍馬屁道：“夫人，您的皮膚真好啊！簡直吹彈可破！”
中年婦女心想這小姑娘嘴還挺甜，都這把年紀了還誇我皮膚“吹彈可破”，於是禮貌地說：“老啦，不如當年啦。”
“哪裏的話，您看您這皮膚，這麼細膩，連一個黑頭都沒有！”
“別開玩笑了，都起斑了。”
“哪呢？根本看不見！您多慮了，真的！我從來沒見過像您這麼好的皮膚！”
“謝謝。”
“您皮膚這麼好，一定很滿足吧！”
“還行……”
“哎呀，我看您的五官也是非常完美呢，眼睛大，鼻子高，嘴唇也非常性感！就這氣質，您一定是公司裏的高層領導吧？”
“我隻是一個收銀員。”
“啊，您竟然隻是一個收銀員，說出來別人都不信吧。瞧瞧您那高貴的氣質！”
“收銀員不可以美容嗎？”