阿道夫冷靜地想了想，還是覺得是時候買一輛新車了。於是，當天，阿道夫給那位留下名片就走人的銷售員打了電話，並向他直接訂購了一輛新車。
其實，這個不推銷就離開的銷售員，才是真正的厲害角色，他並非正麵出擊，而是以相反的思維方式去考慮。當他知道客戶根本已無購買之意，連聽都不想聽時，便知趣地以退為進：既然你不想買，那我就不賣給你。
這並非消極的“放棄”思想，而是反利用客戶那種拒絕購買推銷員產品的逆反心理：一旦賣家不賣東西了，客戶反而就激起了主動購買的欲望。
很多銷售員不會看臉色，也不懂客戶的心理，看問題太過片麵，在推銷過程中，總是站在自己的立場上，“口無遮攔”地介紹產品，而對客戶的感受置之不理，結果隻能麵對殘酷的淘汰出局。
艾迪和亞力克是同一家軟件公司的推銷員，有一次，他們先後去一個大客戶那兒推銷產品。
最先去拜訪的是艾迪。他不問問客戶的需求，也不看看客戶的心情，一進門，直接就滔滔不絕地介紹起產品來，他聲稱這款新產品如何如何好、如何如何先進、如何如何便捷，不買簡直就吃大虧了……
然而他這番話並沒有引起這個大客戶的興趣，客戶不僅不買賬，還對艾迪非常反感，因為當他表明拒絕的立場後，艾迪仍不死心，不斷垂死掙紮，千方百計地“強迫”他購買。最終，客戶隻得不留情麵地讓秘書把艾迪給轟走了。
一周後，亞力克也被派去拜訪這個客戶，推銷的是同一款產品。
當亞力克敲門進到客戶的辦公室後，並沒有像艾迪那樣一上來就推銷，而是又紳士又禮貌地為自己的打擾向客戶致歉和致謝：“謝謝您百忙之中還分身來會見我，這實在令我很慚愧，也很感動！”與此同時，亞力克還不失時機地說了些符合實際情況的恭維話。當談到自己的產品時，他隻是作了簡單的介紹，一筆就帶過了。
盡管亞力克的行為舉止和言辭都很有分寸，但是鐵了心不買賬的客戶至始至終都不冷不熱的，一副“看你還能說什麼”的樣子。亞力克立馬了解了現狀：客戶在唱反調，不打算購買。
於是，亞力克話鋒一轉，很無奈很誠懇地對客戶說：“雖然我認為這款產品很適合貴公司的應用環境，可惜我太笨嘴拙舌，無法讓您充分認識到。我認輸啦，謝謝您的耐心，聽我嘮叨了半天。我現在就告辭。不過，臨走前，能否請您指出一下我的不足之處呢？以便我日後多加改進。麻煩您了！”
就在此時，奇跡出現了：客戶的態度一下子出現了一百八十度的大轉彎，冰冷的臉上露出了笑意。他從座椅上站起來，和善友好地拍了拍亞力克的肩膀，笑著說：“哈哈，不用著急走！這麼說吧，我決定買下你的這款產品來試試！”
為什麼艾迪盡職盡責介紹產品反而被轟出去？而亞力克“放棄”了客戶卻還能成交呢？這便是一個“如何滿足客戶心理需求”的問題。
艾迪眼裏隻有自己的產品，忽略了對客戶的尊重，並且一見風頭不對，就想趕鴨子上架，自然會惹怒客戶。而亞力克，至始至終都有禮有節，即使在臨別時，還敬業地請教客戶，這讓對方感受到了特別的重視，從而，在感情上，認同了亞力克。最後，主動提出了購買要求。
優秀銷售員支招：
1.客戶初次和銷售員接觸，常常會心懷戒備。此時，如果你隻是一味地著眼於自己的產品，滿口都是對產品的誇讚，那麼，客戶就會更加警惕，甚至會因為害怕上當受騙而拒購。記住：強扭的瓜不甜，不要讓客戶看出來你試圖改變他的想法和決定。
2.一個聰明的銷售員，隨時隨地都把客戶當上帝，因為客戶也把自己當上帝。所以，你要想盡辦法把客戶當上帝一樣伺候，以博得他們粲然一笑。當然，要想伺候好這些上帝，就要先明白上帝的想法，懂得上帝的心，然後順上帝的意。