推銷的前一步，就是找出客戶真正的需求。如此，你才能適銷對路、才能正確引導。不要覺得這是一件很困難的事，在了解自己產品的情況下，隨著銷售技巧的日臻純熟，你的識別能力也會日益增強。
客戶的一個購買行為，背後必然藏有他自己的某些需求。他為什麼來看你的產品？是因為價廉？或是物美？總之你可能會去想無數個理由。有時候，也許你能猜中，但有些購買行為可能根本不在你的“臆想”之中，不是因為價格、質量或者表麵所提供的功能，是什麼？這需要客戶來告訴你！
在一家水果超市門口，一個老婦人邊朝著店裏看了看，邊問老板：“你家賣李子嗎？”
老板娘趕緊迎上前去，殷勤地說道：“來來來，進來吧，老大娘。我這兒李子多著呢！您看，這個品種，又大又甜。而且非常新鮮，是早上剛運過來的！”
看見老婦人皺了皺眉頭，老板娘趕緊又說：“真的！包甜！”
沒想到，老婦人一聽老板娘這話，扭頭就走了。
老板娘一頭霧水，納悶地想：莫名其妙，我說錯話了嗎？哪兒得罪她了？
這個老婦人，隨後又來到了第二家水果超市，朝這家超市的老板問了同樣的問題：“你家賣李子嗎？”
第二位店老板熱情地扶老婦人進店，然後又確認了一遍：“老大娘，您是要買李子嗎？”
“嗯，沒錯。”老婦人肯定地應道。
“李子有酸的也有甜的，那您是要買哪一種呢？”
“哦，我就要酸李子！”
於是，店老板邊手腳麻利地把酸李子放在了秤上，邊好奇地問老婦人：“其他客人，來我這通常都是來買甜的，很少有人會喜歡吃酸的呢。您老人家買酸的是有其他用處嗎？”
“嗬嗬，是啊。我女兒懷孕啦，最近什麼都吃不下，就想吃酸李子。”
“哎呀！那真是要恭喜了！希望您老人家快點兒抱上外孫子！您可真是一個盡責盡職的好媽媽，這麼大熱天，還親自出來買酸李子，您女兒可真是好福氣啊！”
“哎喲，哪裏的話。自己女兒嘛，自然要多操心。尤其是懷孕期間，一定要讓她吃好喝好。這樣胃口好，營養才好啊！”
“是啊，懷孕期間，最關鍵的就是營養，要給孕婦多吃些富含高蛋白的食物。還有，我聽說，要是想讓生下來的寶寶更聰明伶俐，就應該補充些富含維生素的水果。”
“真的？老板，你給我看看，哪種水果的維生素含量最豐富呢？”
“我聽廣播裏介紹，獼猴桃就含有非常豐富的維生素！”
“老板，那你給我挑幾個獼猴桃吧！”
“好的，我給您選這種進口的獼猴桃吧？不僅個大汁多，維生素含量也更豐富，您可以買回去幾個給您女兒先嚐嚐鮮！”
最後，這位老婦人不僅按原計劃買了兩斤酸李子，還額外選購了一斤進口獼猴桃。最有意思的是，至此以後，這位老婦人就成了這家水果超市的常客，幾乎每隔一兩天，她就會來光顧。
這兩家水果超市的店老板，恰恰代表了兩種不同的推銷員：一種知道自己在賣什麼，一種不知道自己賣什麼。第一家店老板，隻顧一味地褒揚自家水果，而不去了解客戶的需求，自以為是地賣給人家甜李子；第二家店老板，不僅主動去探究顧客的一般需求，還另辟蹊徑，挖掘出了顧客的潛藏需求。
在不了解客戶真正需求的情況下，以碰運氣的心態去貿然推銷，必然會碰一鼻子的灰。
優秀銷售員支招：
1.在消費的背後，客戶往往會存在某些特殊“感覺”或價值觀。比如，一些人不是為了車子本身去購車。他們可能是為了便利的感覺，為了身份的象征，為了成就感……這些都是所謂的購買價值觀。銷售員的任務，就是去挖掘這些潛在的價值觀。
2.當你把“透視”潛在需求的能力變成一種本領時，你才能真正掌握人心，發揮出推銷的本領。在此前提下，你就可以不斷調整銷售方式，讓客戶明確地感受到你的產品能符合他們內在的價值觀，以及滿足他們消費背後所需要獲得的真正感覺。