讓我們來看看，麵對同樣一個客戶，有準備和沒準備的巨大區別：
【無準備銷售】
銷售員：你好，我是A公司的銷售員。這是我們公司的產品資料，你看是否感興趣呢？
客戶：放這吧！看完我會打電話給你。
銷售員：我們的產品不僅質量好，而且還便宜。你可以好好看看。
客戶：不好意思，我馬上要開會。再說吧，行嗎？
銷售員：
銷售員剛走，客戶順手就將銷售員留下的資料扔進了旁邊的垃圾桶。
【有準備銷售】
銷售員：您好，我是B公司的銷售員，這是我們公司的產品資料，你看是否感興趣呢？
客戶：放這吧！看完我會打電話給你。
銷售員：相比貴公司現在用的F型號設備，如果使用我們這款產品，能讓工作效率提高25%，同時可節能10%……
客戶：哦？能提高25%？說來聽聽。
銷售員：（用專業的口吻來說明產品功能和優點）
客戶：嗯……不錯！
很明顯，A公司的銷售員準備嚴重不足，客戶真正需要什麼？如何打動客戶？他都沒有認真考慮過，隻知道盲打盲撞。
而B公司的銷售員，一語中的。可見他事先調查過客戶的需求，他所強調的產品優勢，正是客戶苦苦追尋的解決問題的最佳方案。
一個人即使臨場發揮再好，隨機應變能力再強，如果對客戶一無所知或者認識錯誤，還是無法打勝仗。所以，拜訪客戶前，不管是查資料也好，詢問知情人士也罷，一定要想法設法地去了解客戶的“吃喝拉撒”，有備才能無患。
優秀銷售員支招：
1.知己知彼，才能找到突破點。見客戶前，要盡可能多地了解客戶的各種信息，尤其是一些有助你推銷的細節。你可以通過其他客戶、網站、上司等途徑來了解該客戶的特點。
2.準備，不能光想，還要勤動手。應該準備一本客戶資料手冊，把拜訪目的、拜訪內容、客戶喜好、客戶禁忌等都逐一記錄在案。這樣，你才有足夠“組織語言”和“籌劃作戰方案”的材料。
2.說了一車話，還不知道自己賣什麼
在侃侃而談前，找出客戶購買背後的真正需求，是一項至關重要的準備工作。別自顧自地說了一車的話，卻不知道自己“賣的是什麼”。如果客戶不需要你的產品，那麼你把產品誇得再好，也說不到客戶的心坎兒裏去。
一個銷售員若想成功，要讓你的產品適銷對路，要記住：你賣的不是產品，而是客戶的需求。
艾麗婭是一個推銷新手，在一家家居公司工作，第一天上班，她就很積極地主動上前向一位老客戶推銷產品。
艾麗婭熱情地拉著這位女客戶去看公司的新產品：“夫人，讓我來給您介紹一下這些最新款吧！請跟我來！”
女客戶猶豫了一下說：“哦，麻煩你了。”
“您看這款，是我們公司的最新時尚係列。我知道，很多顧客都喜歡顏色較為豔麗一點的家具，擺在家裏看著就朝氣蓬勃，感覺活力十足。複古款的反而太死氣沉沉，不好搭配，而且現在也不怎麼流行了。所以，為了滿足廣大客戶對青春感的向往，我們推出了這款時尚係列。各種亮麗顏色應有盡有，如血紅、豔紫、亮黃、亮紅等等……為了答謝新老客戶，我們還專門新增了訂製家具服務，就算您需要強烈的混合色沙發，也能兩天內幫您搞定！價錢嘛，標準款隻要380元，訂製的話也隻需加一點兒錢。夫人，您覺得如何？”艾麗婭邊指著沙發手舞足蹈，邊滔滔不絕地說了一大堆話。
見客戶默不作聲，艾麗婭又問：“您都清楚了嗎？還有什麼希望我補充的？”
客戶搖了搖頭說：“你說得很清楚。我想這些新產品年輕人會很喜歡。可是，這附近都是一些老年人公寓，他們才是我的忠實客戶。既然我的目標一直鎖定在那些年長且又收入穩定的人群中，進貨自然也以古色古香、典雅、價錢合理的經典款為主。”
結果可想而知，艾麗婭把這個客戶流失了。
為什麼艾麗婭的推銷會以失敗告終呢？顯然，她犯下了不作準備、盲目推銷的錯誤。在不探求客戶需求的情況下，就自以為是地喋喋不休，她不知道自己要賣給對方的是古典家具，而不是新潮家具。失敗是必然的。