人們常說：“人性深處最深的渴望，就是渴望得到別人的恭維。”得到銷售員的恭維，不但讓客戶覺得臉上有光，還會從內心深處感受到被尊重。當然，前提是：這種恭維必須符合實際情況，或者，讓客戶看起來非常符合實際情況，讓人覺得你說的都是真話。
瑪麗正是很好地抓住了這個訣竅，拍對馬屁，讓每個顧客都當了回“上帝”。
她認為那位夫人很“高貴”，並說“高檔次的衣服”才配得上“有身份的人”。——即使那位夫人很普通，恐怕也隻好“打腫臉充胖子”了。
她指出收到禮物的人“好福氣”、會“非常高興”。——潛意識中，這讓顧客認為那件衣服確實是一件值得送人的好禮物，自然毫不猶豫地買下那身“名牌”。
當顧客挑剔衣服顏色時，每一種顏色的優點，她都一一展現出來，這恰恰迎合了顧客的“愛美”之心，她又用知名人士之名來增加購買欲，從而使生意自然而然地做成。這就叫“找對墳頭，哭對人”。
優秀銷售員支招：
1.“找對墳頭”是一個優秀推銷員的基本素質。通常對客戶會造成影響的人、事、物是關鍵點。如果連向誰推銷、向哪個方向討好都搞不清楚，那麼，你必然要吃盡苦頭。
2.作為一個優秀推銷員，你可以吃錯東西，但是不可以說錯話。當你找對了“墳頭”，就要學會“哭”。“哭”的最高境界就是“直入人心”，“哭”到人家心坎裏，讓人動容。
2.好銷售員都是相聲演員，“說學逗唱”四門全
彼得兄弟在鬧市區開了一家服裝店，這家店在當地遠近聞名，不僅僅是因為兩兄弟服務周到、熱情，最吸引客人“蜂擁而至”的是：這個弟弟是出了名的“耳聾”，經常聽錯話。
為什麼“聽錯話”反而成了讓生意紅火的法寶了呢？你是不是覺得很不可思議？請聽我娓娓道來。
每天，哥哥就負責站在店門口賣力吆喝，向來往的行人熱情推銷。當他殷勤地把顧客請到店中後，就又重新回到店門口拉生意，而弟弟則在店內招待客人。
弟弟除了詳細解答顧客提出的任何問題外，還總是反複強調被挑選中的衣服是如何物美價廉，穿在身上又是如何光彩照人、儀態萬千。經過如此一番讚美之後，顧客往往被逼上梁山，最後不由自主地問：“那這件衣服賣多少錢呢？”
這時，“耳聾”的弟弟就會把耳朵伸向顧客眯著眼睛問：“啊？您說什麼？”
於是，顧客不得不再次高聲地重複一遍。
“哦，您問多少錢呀。實在抱歉，我耳朵有點背。稍等一下。”他轉過身去，向店門口的哥哥大聲喊道：“老哥，這件兔毛的白色衣服賣多少錢啊？”
哥哥在門口，匆匆看一眼顧客，又看看顧客手中的衣服，然後說：“哦！那件啊，隻要80美元。”
“多少？”
“80美元！”哥哥高聲喊道。
於是，弟弟便回過身來，微笑著對顧客說：“夫人，這件隻要50美元哦。”
聽得清清楚楚的顧客，二話不說，“急不可耐”地掏錢，迅速買下這件超級“便宜”的衣服，並立刻“溜之大吉”。
那些沾沾自喜的顧客難道真的占了弟弟“耳聾”的便宜嗎？其實不然，弟弟的耳朵一點也不聾，而且“透透亮”。
他為什麼裝聾呢？為的是和哥哥一唱一和，“軟硬兼施”，讓那些貪小便宜的顧客們產生一種“天上掉餡兒餅”的錯覺，然後掉入兩人精心設計的陷阱。傻了吧，那件兔毛衣服的原價其實就是50美元。
事實上，正是由於兄弟二人用了這種“唱雙簧”的招數，這家兄弟服裝店才生意興隆，顧客才絡繹不絕。
在銷售過程中，為了達到自己的目的，優秀銷售員一瞬間就會變成相聲演員，一會兒黑臉，一會兒紅臉，一會兒好人，一會兒壞人，說學逗唱，把客戶忽悠得團團轉。
說、學、逗、唱，是相聲表演中的四絕，如果沒有這四項絕技，那麼就不能說你會相聲。而這同樣也是銷售中的四把護身寶劍、四柄開山大斧，如果你能靈活運用，業績必然突飛猛進。
第一絕招——說
能“說”會道，是一把打開溝通橋梁的鑰匙。口齒伶俐，善於溝通交流，並且能通暢地把一切“有利信息”娓娓道來。這是一個銷售人員必須“得心應手”的本領。不說話，你永遠不會知道對方的意願，也無法提供你自己產品的信息。銷售，不是啞劇，單靠“形體表演”是不可能留住“觀眾”的。想成為銷售高手，首先要“開口說”，不要讓自己成為擺設。並針對不同的人和場合，說不同的話。