人情要做足，要舉重若輕，而不能拈輕怕重。
舉重若輕，並非叫你像武俠小說裏說的一樣，為了朋友，可以傾家蕩產，可以慷慨赴死，一派輕鬆的樣子，那是為了“俠義”，而這裏的舉重若輕是為了人情。
朋友之間常常有這樣的應答：“哎呀，可太謝謝你了。”“咱哥們，誰跟誰啊，沒事。”這其實就是舉重若輕。朋友找你辦的事，若他能辦，也不會來找你了，所以，你辦成了，你就要學乖點，不能以此自誇。應輕鬆點，不放在心上，會讓朋友更加器重和感激你。
一個朋友去找你，讓你給他的一個“關係戶”找份工作，你答應了，利用職權或人情之便，給對方找到了工作，並且你平時還要給對方以小小的關心、照顧。在朋友麵前，你是不應說什麼的，你要淡然處之。你用不著擔心他會不知道，自有人告訴他。
要舉重若輕，你還要自己送“貨”上門，把人情送給真正需要你的朋友，沒準，你會讓他萬分感動，涕淚滂沱。
要舉重若輕，你就要想友之所想，急友之所急。在他最困難、最需要幫助的時候，你的出現對他來說，就仿佛暗夜裏的一道光芒，讓他難以忘卻。
把顧客朋友從競爭對手那裏奪過來就是客戶對你最大的支持。
我們的顧客朋友不僅包括我們自己所掌握的那些人，還包括競爭對手的顧客朋友。很多人沒有意識到這一點。試想一下，如果你能夠把競爭對手的顧客朋友搶過來，從他們那裏了解競爭對手，對於你的事業會有多麼大的幫助。
那麼，我們如何能夠扭轉競爭對手客戶的態度？如何與競爭對手客戶保持長期的溝通？如何讓競爭對手客戶客觀地評價我方與競爭對手的產品與服務，最終如何能夠成功地趕走競爭對手，贏得競爭對手客戶呢？
首先，你要做好規劃：
①分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢；
②了解目標客戶的背景和需求特點；
③把你的優勢與目標客戶的需求相聯係；
④若你不能比競爭對手更好地滿足客戶需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。
在與目標客戶接觸初期以“資訊提供者”的身份進入，而不能一開口就推銷自己的產品。
雖然已經選擇好了長期的供應商，但為了解市場行情的變化信息，加強對供應商的控製，他們需要供應商提供市場信息，並會對提供此類信息的人表示出好感，這對我們與其保持長期的溝通創造了契機。在溝通方式中，我們可以在客戶下班前不忙的時候，給他打個電話，關心一下他們的生產、銷售情況，再有目的地說說行業與市場信息，熟了可以聊點私人話題；或以裝作路過的方式做個拜訪，作個簡短的溝通。
切記，這類溝通要做到：
①不詆毀競爭對手；
②多宣傳自身近期的業績；
③不作推銷；
④體現你對行業的理解；
⑤多引導對方說出使用情況和潛在需求。
通過多次的溝通，你可以讓客戶了解你們的企業與產品，同時你也可以更加深刻與細致地了解客戶的需求。
當你在目標客戶心中建立了一定的信任後，可以針對你所了解的客戶的需求特點，客戶所在行業的發展趨勢的要求，或與競爭對手比較優勢，提出一個比競爭對手更符合客戶需求的有競爭力的解決方案。
由於有前期的廣泛的接觸，客戶對你們企業、對你的專業能力有了一定的了解和一些基本的信任；同時在心裏也對你的執著與敬業產生一點肯定與讚賞。這時，你的方案中的優勢會被目標客戶所重視，同時客戶對方案的評價也會更加嚴肅與公正。
適度的距離反而讓你贏得客戶朋友更多的支持
在辦公室以外的地方，你和你的客戶朋友通常比較放鬆，談話也常常涉及個人的情感世界與興趣。因為共同的興趣，你們之間的關係也會變得密切起來，建立起親密的友情。在很多情形之下，這種親密的人際關係確實能夠為後續的合作鋪平道路，順利地轉化為生意關係；然而，在大多數情形下，出現這種情況卻是弊大於利。