殘品打折，用低價和實用征服顧客
在經營過程中，店鋪的商品難免會有一些殘次品，雖然不影響實際使用，但是上麵的瑕疵卻會影響到美觀問題。所以，這些殘次品往往不容易銷售出去，一直存放在倉庫裏。
如此一來，殘次品造成的大量庫存就會影響到店鋪的正常運轉，因此，如何盡快賣掉殘次品就成了不少商家必須麵對的問題。有的商家就專門針對殘品進行了促銷活動，將殘次品以極低的價格賣出。
這種針對殘次品進行促銷的方法，往往能夠抓住很大一部分注重商品實用性顧客的眼球，所以能夠在短時間內解決庫存問題。
這類促銷方法主題明確，所選商品是一些因各種原因造成殘缺的商品，包括電器、服裝等，隻要是有殘缺的商品，都可以應用這種促銷方案。
實戰範例8——正視殘次商品：中興家具店殘品打折促銷實現薄利多銷
不知道由於什麼原因，來中興家具店顧客多數是買沙發的。中興家具店的老板童先生奇怪之餘，便詢問了幾位顧客，終於找了了原因。
原來有不少顧客在中興家具店購買沙發之後，都覺得這款沙發不論外觀還是質量，都比其他家居店的沙發要好，所以都主動向身邊有意購買沙發的親戚和朋友推薦。這樣一來，顧客都願意來萬先生的家具店購買沙發。
在顧客的連續購買下，童先生發現店裏的庫存的沙發沒剩幾套了，便馬上向生產廠家緊急進了一批同款沙發。可是新沙發到了之後，童先生一檢查，發現大部分沙發的表麵都有不同程度的磨損。原來在運輸的過程中，貨車遇到了一場小事故，所以致使新沙發在事故中成了殘次品。值得慶幸的是，新沙發表麵雖然有些磨損，但並不影響實際使用，也就是說新沙發還可以繼續銷售。
在這種情況下，童先生做了兩方麵工作，他一邊和廠家協商賠償事宜，一邊想辦法將這批帶有損傷的沙發賣出去。思來想去，童先生根據自己多年的銷售經驗，決定將這批帶有損傷的沙發當成殘次品來促銷，並在店門外張貼了促銷廣告：本店新進一批新款沙發，但由於運輸不當，造成沙發出現磨損情況，現在對沙發進行降價促銷，歡迎顧客前來選購。
與此同時，童先生根據沙發的磨損程度，進行了分類，並根據此製定了不同程度的折扣。此外，童先生還請專業的維修人員對一些磨損程度較為嚴重的沙發進行了修補，最大可能地淡化磨損痕跡。
促銷活動正式開始的當天，就有不少顧客進店詢問，而這時店裏服務人員都會更加詳細地解釋造成沙發磨損的原因，還會指出每套沙發的磨損處並告訴顧客相應的折扣。
這款沙發本來就有良好的口碑，現在顧客一看新沙發雖有磨損，但一點也不影響實際使用，再加上低價的誘惑，很多注重實用性的顧客馬上就選擇了購買。因此，這批沙發很快就被搶購一空。同時，中興家具店此次誠信促銷也贏得了顧客的信任，店鋪的形象得到了提升，從而也帶動了其他商品的銷售。
對於店鋪來說，有了殘次品不要緊，重要的是商家該用何種方式去處理這些殘次品。有的商家存在僥幸心理，以次充好，沒有進行任何促銷活動或者說明，就將商品賣給了顧客，雖然暫時獲得利潤，但如果一旦被顧客發現商品存在瑕疵，商家就會自食惡果。
案例中的童先生顯然深知誠信經營的重要性，從新商品出現意外磨損到進行促銷活動，他沒有產生欺瞞顧客的想法，而是直接商品定性為殘次品，並通過廣告、打折、重新包裝三種方式，予以顧客最大的優惠。
提前把商品的瑕疵告訴顧客的好處在於，顧客有了心理準備，不僅降低了對瑕疵的關注度，反而更加關注商品的折扣。如此一來，殘品打折促銷活動就有了成功的保障。
【促銷要點】
1.主動公布商品缺陷
從某種意義上來說，促銷殘品就是對店鋪經營者誠信的考驗。如果商家開誠布公地指出商品的缺陷，就會贏得顧客好感，從而增加了促銷活動成功幾率；反之，如果商家遮遮掩掩，甚至想瞞天過海，以各種手段蒙蔽顧客。這樣雖能得一時利益，但一旦被顧客識破揭穿，對店鋪將會造成致命的打擊。
2.認清商品瑕疵，主動降價
要想使這種促銷方法達到最佳效果，商家一定要明白，存在瑕疵的商品必須降到一個最低價格才能吸引顧客。為了加大顧客的購買行為，商家也可以把有瑕疵的商品和完整的商品擺放在一起，並標明價格。這樣一來，在差距較大的價格對比中，隻要商品瑕疵不太明顯，多數顧客都會選擇購買有瑕疵的商品。
檔案管理，一份感情投資打動一位顧客
有的商家在經營過程中會發現，很多顧客對店鋪投入的感情比較少，如果店鋪長期不進行促銷活動，很可能會造成部分顧客的流失。為了增加店鋪與顧客之間的情感聯係，有的商家就發明了檔案管理促銷法。
檔案管理促銷法指的是商家針對顧客的性別、愛好以及家庭住址等多方麵個人信息進行收集整理，做成檔案，並定期與顧客進行聯係，達到維係顧客的目的。
其實，這種促銷方法也是一種顧客管理。商家通過掌握的資料，在顧客的生日等其他重要日子裏，送上一份祝福或者一份小禮物，為顧客帶來一份溫暖。通過這種比較暖心的促銷方法，能夠在無形中增加顧客對店鋪的好感，從而使他們成為店鋪的忠實顧客。
檔案管理雖然能夠建立顧客與店鋪的情感，但它是一項比較費時費力的工作，因此應用範圍受到一些局限，隻適用於美容院、理發店、飯店以及一些有歸檔必要的店鋪。
實戰範例9——用祝福贏得顧客：紅旗飯莊檔案管理促銷贏得固定客流量
魏女士獨身一人在北京打拚數十載，從飯店的服務員做起，一直到今天擁有了一家屬於自己的名為“紅旗飯莊”的飯店。她的飯店規模雖然不太大，卻一直保持著相當高的人氣，每天都會有大量的食客來光顧，魏女士因此也格外忙碌。
魏女士有個好朋友，也在老家經營了一家餐廳，曾嚐試過好幾種促銷方法，可生意卻一直冷冷清清的，最後心煩意亂的她幹脆把店交給丈夫打理，自己獨自來到北京，一方麵是為了散心，另一方麵也是來看看久未謀麵的魏女士。
魏女士在紅旗飯莊設宴為這位老朋友接風洗塵。此時，正值傍晚時分，紅旗飯莊很快就坐滿了顧客，場麵十分火爆。看到這一幕，魏女士的朋友十分驚訝，她覺得不論內部裝修還是服務，紅旗飯莊都無法與一些大型飯店相比，可它的生意為何會如此火爆，魏女士究竟有什麼經營秘籍？當她把自己的疑惑告訴魏女士後，魏女士從包裏拿出一個厚厚的筆記本，交給朋友，並告訴朋友說，這是她全部的經營秘籍。
魏女士的女朋友也顧不上吃飯，馬上翻開筆記本一看，不由得愣在當場。原來，這個筆記本上記錄了每一位來光顧飯店顧客的個人詳細資料，比如顧客的姓名、喜歡什麼口味的食物、有什麼禁忌等。同時，魏女士還對每位顧客進行了編號，顧客下次來飯店時隻要報出自己的編號，服務人員就會根據顧客的資料詢問是否還點原來的菜。為了防止顧客遺忘自己的編號，魏女士還特意製作了帶有編號的塑料卡片，分發給顧客。這些卡片造型各有不同，有的是卡通人物，有的是“心”形，還有的是動物等等。每次給光顧的顧客進行編號時，魏女士都會根據顧客的性別、年齡分發卡片，比如有顧客帶小孩來的，一般都會分發卡通人物或者動物造型的卡片。
魏女士的朋友一邊看著筆記，一邊聽魏女士在旁解釋補充，最後總算明白了個大概，不由得暗自佩服魏女士的經營頭腦。可緊接著，她又產生了一個疑惑，便問道：“現在的人防範意識都很強，尤其是對於自己的隱私，從來不肯透露給不熟悉的人。那你是用什麼方法得到顧客的數據呢？”
魏女士淡然一笑說：“得到顧客的個人信息肯定不容易。正是因為如此，所以必須由我這個當老板的親自出馬啊！你想啊，如果我讓店裏的服務人員去做這項工作，顧客對他們向來有一些偏見，再加上他們年紀小，自然不肯配合。”
說到這裏，魏女士自嘲地一笑，繼續說：“我現在一把年紀了，再加上我是這裏的老板，所有家當都在這裏，顧客諒我不敢做什麼不法之事，比較容易相信我。不過，僅僅靠這些還遠遠不夠，我還適當送顧客一些小禮物，然後態度誠懇地向他們解釋，這樣才能得到他們的個人信息。”
魏女士的朋友聽後，長長地籲了口氣，感慨地說：“看來，要想取得顧客的信任，真不是一件容易的事情啊！”
魏女士笑了笑說：“是啊，過程雖然難了一些，但是等你最後有收獲的時候，你就會覺得這些付出都是非常值得的。”她說著繼續講述得到顧客數據的後續工作。
魏女士每天都會查閱自己一手建立的顧客檔案，當有顧客快過生日時，她都會準備一張精美的生日賀卡，並親筆寫上賀詞：“尊敬的xxx，您好，非常感謝您一直以來對本店的照顧。在您的生日到來之際，本店送上誠摯的祝福，不知道您是否願意在紅旗飯莊過一個特別的生日呢？可以享受六折優惠哦！”
所謂禮輕心意重，凡是收到賀卡的顧客無不被魏女士雋秀的字體和誠懇的內容所打動。有的顧客接受了魏女士的邀請，來到紅旗飯莊過生日宴，最後還得到魏女士贈送的生日蛋糕和長壽麵。
魏女士的用心良苦打動了很多顧客，顧客們都曾向魏女士當麵道過謝，並表示以後隻要想在外麵用餐，一定會來紅旗飯莊。
得知整個“檔案管理”的促銷流程後，魏女士的朋友敬佩之餘，也十分興奮，說自己也要運用這種促銷方法。最後，她連瀏覽北京的名勝古跡的心情都沒有了，第二天就匆匆返回了老家。
人都是有感情的，尤其是在被別人的行為所打動時，常常會流露出感動之情。檔案管理所扮演的就是打動顧客的角色。這種促銷方法雖然能幫助商家與顧客之間建立一種長期彼此依賴的情感關係，但要想運用好它並非易事。因為人的情緒十分複雜，稍有不慎，就會引起顧客的反感，從而拒絕商家索要個人信息的請求。
案例中的魏女士顯然對人在不同場合所表現出來的不同情緒都了如指掌，她深知要想獲得檔案管理促銷的成功，她首先要做的就是取得顧客的信任。於是她步步為營，利用自己身份、贈送禮品等方式一點點消除顧客的戒心，順利地得到了顧客的個人資料，並在顧客一些看中的日子裏送上祝福和禮物，讓顧客對店鋪產生一種微妙而又複雜的情感。在這種情感的驅使下，顧客會再次光顧飯店，從而發展成為固定顧客。
【促銷要點】
1.尊重顧客，不強行要求
有的顧客十分注意個人的隱私權，所以不論商家態度如何誠懇，他們都不願意留下個人信息，如果商家不知進退，勢必會造成難堪的局麵。而最理想的結局應該是，麵對顧客的拒絕，商家應該禮貌地表示理解，然後用實際服務打動顧客，顧客說不定就會改變主意。
2.將顧客永遠留在店鋪
如果商家僅僅做到對顧客基本信息的記錄是遠遠不夠的，還需要仔細從繁雜的個人信息中，發掘出有用的信息，比如顧客的結婚紀念日等等。這樣的日子顧客一般都比較重視，如果能在這樣的日子為顧客提供小禮物或者某項優待服務，就能讓他們感動並願意主動成為店鋪的忠實顧客。
3.妥善保管顧客檔案
顧客的資料決定促銷是否能取得成功的重要因素。所以，商家在苦心搜集了顧客的個人資料之後，一定要妥善保管，最後建立專門的檔案管理體係，並找專員對數據進行管理。這有利於檔案一體化管理，避免丟失檔案等事情發生。
混亂經營，給顧客低價的錯覺
“混亂經營”指的並不是真正意義上的經營混亂，而是店鋪故意將商品隨意擺放，製造出混亂的現象，向消費者傳遞店鋪的商品價格是低廉的，以達到促銷目的。
對於這種促銷方式，有人會產生這樣的質疑：商家隻有將商品擺放得井井有條，才能方便顧客選擇。而現在卻故意將商品係列打亂，這難道不會讓消費者產生混亂的感覺，從而選擇其它店鋪嗎？其實不然，因為從某種程度來說，混亂無序的商品代表著低檔，這就會讓消費者產生賤賣的錯覺，於是會選擇購買，而實際上，商品的價格並沒有改變。所以說，這也是一種比較有效的心理促銷方法，能夠提升店鋪商品的銷量。
實戰範例10——打亂商品秩序，降低商品高貴感：遠足鞋店亂中取勝扭轉經營困局
鞋業一直是一個競爭非常激烈的行業，很多鞋店因銷售方法不妥，出現了虧損，甚至是倒閉的情況。如何才能讓自己的鞋店在競爭中存活下來並實現持續盈利呢？這是很多鞋店老板思考的問題。同樣，遠足鞋店的寧老板也一直在思考這個問題。
遠足鞋店已經開業4年了，前幾年生意一直挺不錯，寧老板每天隻是向顧客介紹鞋子的價格和特點，然後進購一些斷碼的鞋。然而，隨著鞋業的競爭加劇，遠足鞋店今非昔比，生意也是一日不如一日。
起初，寧老板也試著用了幾種促銷方法，但促銷效果並不太明顯，這讓他感到非常喪氣。一個周末，寧老板的妻子見他一副鬱鬱寡的樣子，便對他說：“既然最近鞋店生意不好，不如今天關門歇業一天，陪我逛逛街。說不定逛街回來，生意就會有起色。”聽著妻子的寬慰之語，寧老板也覺得頗有道理，便依言照做，關了店麵陪妻子逛街去了。
一直逛到中午時分，寧先生覺得心情沒有之前那麼壓抑了。當他和妻子走在另一條街上的時候，遠遠地看見不少人圍著一個賣衣服的地攤挑選著衣服，場麵頗為熱鬧。寧老板和妻子走進一看，發現地攤上橫七豎八地擺放了各種款式的服裝，雖然看起來十分混亂，但是最後付款購買的人還不少。
寧先生暗自估算了一下，在十幾分鍾的時間裏，就先後成交了6筆生意。如果按照這樣的交易速度，服裝攤的攤主一天的收入會非常可觀。寧先生驚訝的同時，也決定試一試這種促銷方法。
回到鞋店後，寧先生馬上從鞋架上選出一批價格中檔的鞋，混亂擺放在店裏顯眼的地方。接著，他又製作了宣傳海報張貼在店門外，上麵隻寫了“清倉大甩賣”5個簡單有力的大字。
很多人看到遠足鞋店的促銷信息後，頗為好奇，都進店看看降價的鞋究竟是什麼樣的，結果發現，那些促銷的鞋雖然擺放得有些混亂，但質量還挺不錯，於是多數人都選擇了購買。
就這樣，沒用幾天，遠足鞋店的銷售額就開始提升，又恢複了以前的狀態。
在很多顧客看來，整齊和幹淨是一種高檔和價格昂貴的標誌，有時候麵對自己喜歡的商品，卻因商品擺放太過整齊誤以為商品價格很貴而不敢問津。案例中的寧先生就是抓住了消費者這一微妙的心理，先是玩了一個文字遊戲，通過“清倉大甩賣”這樣並沒有說明降價處理的噱頭吸引顧客。隻要顧客進店之後，看到混亂擺放的鞋子，就會覺得鞋子的價格從原來的價格變成賤賣，從而產生了購買欲望。
由此可見，在經營店鋪的過程中，隻要抓住顧客的消費心理敢於創新，商家就能扭轉店鋪的銷售困局。
【促銷要點】
1.進行促銷前要定位
這種促銷方法隻適用於以普通消費者為目標消費群體的店鋪，因為這類店鋪的商品價格適中，幾乎不用降價就能進行促銷活動，即使降價也不會發生虧損的情況。而對於一些專門經營高檔商品的店鋪來說，不降價難以吸引顧客，降價太多，容易虧損。所以，運用這種促銷活動之前，商家應該根據店鋪的商品明確店鋪的定位。隻有如此，才能保證促銷活動取得成功。
2.適當降價，迎合消費者的心理期望
混亂擺放商品，僅僅是為了降低商品的高檔感，而最終促使顧客產生購買行為的決定因素還是在於價格。所以，商家在進行這種促銷活動時，如果價格合理，就不必進行降價。反之，如果價格太高，就應該適當降價，以迎合消費者心理預期的價位。
3.保持混亂中的秩序
這種促銷方法表麵上看似隨意，也沒有章法可循，其實不然，混亂擺放也大有講究。商家應該根據商品的價格、消費者的性別或者年齡，對促銷商品進行劃分。這樣一來，不僅能方便消費者的選擇，而且也能節省商家的人工成本。