精美包裝惹人愛，二度包裝提升商品銷量
“買櫝還珠”語出《韓非子·外儲說左上》：“楚人有賣其珠於鄭者，為木蘭之櫃，熏以桂椒，綴以珠玉，飾以玫瑰，輯以翡翠。鄭人買其櫝而還其珠”。“櫝”意為木匣，是豔服珍珠的容器。這一典故作為成語而流傳，意喻舍本逐末，取舍失當，向來是被當作笑話和諷喻的。然而，如果從另一個角度來看的話，包裝對於商品的銷售起到的作用是至關重要的。
在現代激烈的商業競爭中，一件商品若想得到消費者的青睞，除了保證商品的質量之外，商品的包裝也是一個非常重要的因素。因為現在有很多顧客十分在意商品的包裝，如果包裝太差，則會給人一種低檔的感覺。針對此，有的商家就對店鋪的裏的普通商品進行了二度包裝，使之看起來更為高檔，從而實現商品促銷的目的。
實戰範例1——借力包裝促銷：六義春茶莊首推“茶馬古道”，引發購買禮品熱潮
中國自古就有喝茶的傳統，尤其在當下的社會裏，人們的喝茶習慣已經蔚然成風。正也是因為如此，大大小小的茶莊遍布了每一座都市乃至小城，六義春茶莊就是這眾多茶莊中的一家。
左老板經營六義春茶莊已經有6個年頭了，這期間生意一直不錯，每天都有不少顧客來光顧。可是最近左老板卻有些煩惱，原因是有不少顧客抱怨茶葉的包裝不太精美，無法作為禮物送人。
對於顧客的抱怨，左老板頗有些不解，他認為懂茶的人是不太在乎茶葉的包裝的，如果一味追求包裝而忽略了茶葉本身，豈不是本末倒置之舉？當他把自己想法告訴妻子後，妻子卻笑他是老古董，並告訴他說：“茶葉早就從最初的商品屬性轉變成了禮品屬性。尤其是現代社會，朋友之間送茶葉已經成為了一種潮流。這麼看來，咱們茶莊茶葉的包裝確實算不上精美，這也難怪顧客抱怨了。依我看，我們茶莊裏都是上好的茶，如果能進行二度包裝，那以後的生意肯定會更好的。”
聽了妻子的話，左老板也覺得頗有道理，可他又不知道該從哪方麵入手，便對妻子說：“我雖然頗懂茶道，可我不懂包裝。難不成我們直接買幾個包裝盒，然後把茶葉裝入其中，就算是二度包裝了嗎？如果是那樣，我看不包裝也罷！”
妻子笑著說：“是啊，如果直接用買來的包裝盒包裝茶葉，不僅無法體現出茶莊的特色，而且也可能與其他茶莊的包裝雷同，這不利茶莊的經營。我看不如這樣，你熱愛喝茶，又知道關於茶的各種掌故，雖然你不懂設計，但可以先把你心目中最完美的包裝盒寫出來，然後請專業人士設計、生產出來，這樣的包裝盒一定是世界上最獨一無二的。”
左老板眼前一亮，十分讚同妻子的建議，並馬上動手查閱關於茶的相關資料，很快就把自己認為最完美的包裝盒的樣子寫了下來，然後請一位專業人士將他的想法落實為實物。經過幾番討論和修改，左老板終於拿到了自己想要的包裝盒：一匹褐色駿馬奮蹄向前，形態十分俊美，它身後馱著兩個茶竹簍就是裝茶的包裝盒。左老板還為這個別具一格的包裝盒起名為“茶馬古道”。
茶馬古道投入使用的第一天，一位顧客就捧著它不斷仔細端詳著，一副愛不釋手的樣子，甚至連裏麵的茶葉都沒怎麼細看，就付款離開了茶莊。很快，用茶馬古道包裝的茶葉就賣光了，左老板不得不加緊請人繼續趕製包裝盒。
因六義春茶莊的包裝盒獨特且精美，吸引了更多慕名前來購買茶葉的顧客，茶莊的生意也正如左老板的妻子所言，比原來還要火爆。而通過此次包裝促銷活動，左老板對設計也產生了濃厚的興趣，隻要一有時間，就嚐試著自己設計更多不同的包裝盒。
新穎獨特的包裝可以傳達商品的屬性和定位，可以引起消費者購買和試用的欲望，可以通過視覺刺激提升商品知名度。案例中的左老板正是利用到了這一點，並用設計精美且獨特的茶葉包裝盒，重新贏得了顧客的青睞。
雖然包裝僅僅是促進商品銷售的一個方麵，但如果沒有吸引人的包裝，即使商品質量再好，要想吸引顧客也是一件比較困難的事情。因此，包裝已經成為一項非常重要的商品促銷工具，是商品的一部分，所以，商家不能忽視包裝。
【促銷要點】
1.包裝要有審美價值
進行包裝設計時，商家應該遵循審美原則，使外形新穎，色彩明快，具有一定的裝飾性和觀賞性，要能給顧客帶來美的感受。尤其是禮品包裝，不僅要設計得美觀大方，而且還要體現出較強的藝術性，以增加商品的名貴感，從而達到宣傳商品、擴大銷售的目的。
2. 便於攜帶，方便使用
為了商品的使用方便，包裝要大小適宜。對旅遊食品、飲料，應一人一次能用完為宜；對開包後易揮發、易變質且用量又不大的商品，包裝不宜太大；為便於攜帶，有的商品包裝應設計成帶提手的，比較堅硬結實的包裝或盒裝。
抓住女性愛美心理，巧妙刺激提高商品銷售
俗話說：“愛美之心，人皆有之”。在當今社會，很多女性尤其是青年女性，她們正處於人生中最美好的年齡，喜歡潮流時尚，擁有一顆強烈的愛美之心。對於她們來說，之所以願意購買一些女性用品，除了女為悅己者容的心理之外，還有一個很重要的原因就是攀比。
也正是因為如此，她們當仁不讓地成為服裝、化妝品、美容等行業繁榮發展的推動者。而有精明的商家就是抓住了女性愛美的消費心理，巧妙地用各種方式刺激她們的攀比心理，以達到商品促銷的目的。
實戰範例2——激發女性攀比心理：雪膚化妝品美麗對比活動打開商品銷路
隨著廣大女性對美麗的不懈追求，使化妝品等與美容相關的行業達到空前繁榮。成都的穀女士抓住了時機，趁著化妝品行業剛剛興起的時候，就開了一家名為“雪膚化妝品”的化妝品店。
辛苦經營幾年下來，雪膚化妝品店裏的生意越來越好，穀女士也賺了不少錢。手裏有了一定資金的穀女士，除了盤下了一家麵積更大的商鋪之外，還代理一款名叫“伯顏”的新化妝品品牌。她希望通過這次戰略調整，能使化妝品店贏取更多的市場份額。
可是很快，一直看好伯顏品牌的穀女士發現情況有些不妙，這款新商品擺在店裏已經快一個月了，可賣出去的卻不足10套。身為女性的穀女士，再加上有多年的經營經驗，不用調查就明白這款商品滯銷的最大原因是因為，很多女性常年使用一種品牌的化妝品並對該化妝品產生了信賴，在不得已的情況下，才會抱著嚐試的心態試用其他品牌的化妝品。尤其對於新誕生的化妝品品牌，她們始終會擔心，使用之後會不會引起皮膚過敏。
當初，在代理這款品牌時，廠家曾告訴穀女士，要是實際銷售不佳，完全可以退換貨。此時麵對這種情況，退貨是最保險的做法。可是穀女士卻有一股不服輸的勁頭，她認為，對於新商品而言，最難的莫過於打開市場，隻要成功打開市場，也就等於商品的銷量得到了保證。如果一遇到困難就退縮，又如何能顯出自己的高明？經過一番思索，穀女士徹底打消了退貨的想法，而是決定圍繞女性愛攀比的心理做文章，為伯顏化妝品打開銷路。
為了吸引顧客來光顧，穀女士在店門外貼出廣告，上麵寫著：“為了回饋新老顧客，本店即將進行回饋活動。凡是進店的顧客，不論是否消費，均可獲得本店贈送的精美禮品一份。”
很多顧客看到這條宣傳消息後，都頗為吃驚，真的不需要消費就能獲得禮品嗎？在好奇心的驅使下，許多人在活動開始的當天紛紛來到雪膚化妝品店，看看是否真的能免費獲得禮品。一時間，雪膚化妝品店裏擠滿了顧客。
穀女士見時機成熟了，一邊派人為顧客派發禮品，一邊請出了十幾位大學裏模特隊裏女孩，她們個個長相出眾，再加上精心化妝，更顯得格外美麗動人。隻見她們每個人手裏都舉著一塊牌子，上麵寫著：“您喜歡美麗嗎？您有我漂亮嗎？您想和我一樣漂亮嗎？那麼就選擇伯顏試試！”
前來參加活動的顧客當中，有一半是年輕的女性。模特隊剛露麵，她們就被吸引住了，都不住地打量著模特隊裏的每個成員。有的女性甚至還從店裏一麵大鏡子中照了照自己的形象，對比自己與這些模特之間的差距。即使有的女性長相同樣出眾，但麵對精心化過裝的模特，仍然有些相形見絀，於是心底的攀比心理被徹底激發了出來，開始選購伯顏化妝品。
隻要有人帶頭購買，其他女性也不甘落後，也紛紛來到伯顏的櫃台，開始試用、選購這款新商品。就這樣，穀女士通過這種頗為新奇的促銷方法，成功地為伯顏化妝品打開了銷路。
與喜歡在事業上互相角逐的男性不同，女性之中雖然也不乏事業心強者，但如果遇上比自己衣著打扮強於自己的同性時，她們骨子裏的攀比之心便會被激發出來，並在這種心理的驅使下，購買大量商品提升個人形象，以向外界展示自己的美麗和與眾不同。
案例中的穀女士就是打破了過去請顧客來消費的傳統促銷方法，通過對比刺激的方式來激發女性愛美和攀比的心理，從而取得了促銷活動的成功。
【促銷要點】
1.讓店員作顧客對比的對象
在以往的促銷活動中，店鋪裏的服務人員承擔的角色僅僅是單純的地為顧客服務。而進行這種促銷活動時，商家就要讓店員從服務的角色轉變為顧客對比的對象，利用店員精心打扮的美麗來讓顧客看到自己的不足，從而願意主動消費。
2.對比不可有貶低、侮辱性的詞彙
在展示店員美麗並與顧客作對比的時候，最常見的做法就是，將對比語寫在紙上並展示給顧客。需要注意的是，在寫對比語的時候，不能出現一些帶有貶低、侮辱性的詞彙，盡量用一些引導性的語言，比如案例中的“您喜歡美麗嗎？您有我漂亮嗎？您想和我一樣漂亮嗎？那麼就選擇伯顏試試！”，這句帶有反問口氣的句子，既能有效地激發顧客的主動對比之心，也順勢推出了促銷商品，可以說是一舉兩得。
打破心理防線，顧客必然主動當回頭客
消費者在購買商品的時候，會有這樣的消費心理：其他店裏價格會不會比這家更便宜？品質更好？也隻有通過多方價格比較後，消費者購買商品之後才不會有吃虧上當的感覺。
基於消費者這一消費心理，商家想出一個高明的促銷方法——貨比三家。通常來說，進行貨比三家的往往是消費者，而現在則反過來，商家建議來光顧店鋪的顧客進行貨比三家，然後再決定購買誰家的商品。
有人會質疑，商家這麼做恐怕不妥吧？因為有的顧客請都請不來，商家為何還要給出貨比三家的建議？這樣一來，豈不是將顧客拱手讓給了其他店鋪？從表麵上來看，這種質疑似乎有些道理，其實不然，如果商家主動為顧客提供貨比三家的建議，往往能夠有效地消除顧客的疑慮，最終顧客還是會回到自己的店鋪，放心地購物。
當然，要想保證這種促銷方法獲得成功還有一個很重要的前提就是，與其他店鋪相比，商家要保證自己店鋪裏所有的商品確實物美價廉，這樣才能贏得顧客再次回頭。
實戰範例3——貨比三家，低價誠信消除消費疑慮：物美超市促銷
侯老板的物美超市坐落在成都一條並不起眼的街道上，規模不大，店內的商品也不太齊全。在一般人看來，這家超市與其他許多小超市一樣，要麼經營幾年就會搬遷或者倒閉，要麼就一直不溫不火地勉強維持運轉。
可是，誰也沒有想到，僅僅過了兩年，侯老板就盤下了隔壁一家更大的商鋪，使原來的小超市發展成為一家貨品齊全的大超市。侯老板究竟是怎麼做到的呢？
原來，侯老板認為做生意有一個最基本的原則就是誠信。做到了誠信之後，再保證商品價格的低廉，那麼生意必然會好起來的。隻不過，與其他常常將誠信二字掛在嘴邊的商家不同的是，侯老板體現誠信的做法卻更能贏得顧客的信任。他在門口貼了一張廣告，上麵寫著：“尊敬的顧客您好，本超市本著誠信經營的理念，隻要發現某件商品定價太高，您可以去其他超市對比價格，然後再決定是否購買。當然，您也可以進入本超市之前，進行貨比三家，以免吃虧上當。”
有的顧客看了這張宣傳單後，疑慮頓消，十分放心地進店購買商品；而有的顧客覺得物美超市某件商品太貴的時候，真的按照宣傳單上的提醒去其他超市對比價格，結果發現，還是物美超市商品的價格更為合理一些，於是便回來重新購買了商品。
時間一長，物美超市便樹立的良好的口碑，每天都有很多顧客來光顧，其中有相當一部分都是老顧客，甚至有的顧客在購物的時候，都不會看商品的標價就放入了購物車，因為他們相信，不論商品定價是多少，肯定比其他超市要便宜。
也正是因為如此，物美超市很少出現庫存問題，因為每次新進的商品用不了多久就會銷售一空。
對於店鋪來說，沒有什麼比得到顧客的信任更為重要的事情了。因為顧客作為店鋪獲取利益的唯一來源，失去顧客，也就意味著店鋪將不複存在。所以，如何贏得顧客的信任，成了所有商家必須考慮的問題。
案例中物美超市進行的貨比三家促銷活動，表現出的不僅僅是對顧客善意的提醒，更是對自己店鋪的一種自信。而顧客正是被這種自信打動，因為他們從中既能感受到超市誠信經營的理念，也從中獲得了實惠，從而信任超市。隻要贏得顧客的信任和認可，那麼超市盈利也就成了一件順理成章的事情。
【促銷要點】
1.用誠懇打動顧客
俗話說：“態度決定一切”。對於店鋪來說，隻有態度誠懇，才能贏得顧客的信賴。正如案例中物美超市進行活動的廣告內容一樣，雖然語言平實，也沒有華麗的辭藻，但讀過之後，卻能深切地感受到誠懇的態度。所以，不論商家用何種形式來進行貨比三家的促銷活動，都要盡量體現出誠懇，隻有如此，才能保證活動的成功。
2.做好應急方案
進行貨比三家促銷活動過程中，即使計劃再周密，也難免會出現意外情況。比如，有的顧客在其他店鋪發現同類商品的定價更低時，會產生質疑，這就會讓店鋪陷入信任危機。麵對類似情況，商家應該提前做好應急方案，比如向顧客道歉並根據實際情況贈送禮品等。這樣一來，就能說明店鋪是無心之舉，從而輕鬆化解顧客的質疑。
3.確保商品最低價
進行貨比三家促銷活動之前，商家應該進行大量的市場調查，確保店鋪所有的商品都要比其他店鋪價格低。這是保證活動成功的重要原則之一，如果被發現某件商品的價格高於其他店鋪，在出現信任危機的同時，也為其他店鋪作了嫁衣。
挖掘兒童消費市場，吸引兒童贏得父母心
每個孩童都是父母心中的整個世界，所以隻要孩子要求合理，多數家長都會滿足，小到玩具、吃食，大到滑板車、自行車等商品，兒童開始擁有絕對的購買權利，從而也對父母的購買行為產生著越來越大的影響。
因此，兒童也是一個不容忽視的龐大消費群體。可如何才能吸引兒童的注意力，並讓家長心甘情願地買單呢？有獎問答就是一種行之有效的促銷方式。
有獎問答，顧名思義就是商家出一些題目，並贈送給答對者一些小禮物，以資獎勵的促銷活動。這種促銷方法一般有三種表現方式，一是知識型問答，二是思維型問答，三是技能型問答。
有獎問答促銷方法具有娛樂性、趣味性，有效地吸引兒童參與的同時，還能引起父母對店鋪的關注。
實戰範例4——激發兒童興趣巧促銷：瑞達超市有獎問答促銷
瑞達超市已經開業一年多了，在這期間，生意雖然沒有達到火爆的程度，但人流量卻一直很穩定。可最近不知道怎麼回事，瑞達超市的營業額開始出現了下滑的跡象，瑞達超市老板喬先生坐不住了，親自對消費者進行調查之後，才找到原因。
原來，瑞達超市從開業至今，除了開業時進行過一次促銷活動之外，再也沒有進行其他任何活動。時間一長，就對顧客失去了吸引，他們寧願多花費時間去其他有促銷活動的超市去購物，也不願意就近選擇。
找到生意下跌的原因之後，喬先生決定也進行一次促銷活動。可該用什麼促銷方法才能吸引顧客呢？看著遠近超市正在使用的打折、贈送、降價等促銷方法，喬先生覺得自己也進行類似的促銷活動，效果肯定不會太明顯。
經過幾天的思考，喬先生忽然想到，有帶孩子來超市購買商品的顧客，絕大多數也會給孩子買一些商品。如果針對兒童進行促銷活動，進而帶動家長來此購物，豈不是一種高明的促銷手法？於是，喬先生決定針對兒童進行一次有獎問答促銷活動。